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銷售人員如何向客戶介紹產(chǎn)品

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　向客戶介紹自己的產(chǎn)品，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，這是每天都要面臨，也是每天必做的事情。銷售人員向自己的客戶介紹產(chǎn)品是一個(gè)很重要的過(guò)程，這關(guān)系到客戶對(duì)于你的產(chǎn)品是否感興趣，對(duì)于如何向客戶介紹產(chǎn)品，是有一定的技巧的。
　　如何向客戶介紹產(chǎn)品呢?在向客戶介紹產(chǎn)品之前一定要搞清楚一個(gè)概念：產(chǎn)品的弱點(diǎn)。產(chǎn)品的弱點(diǎn)是指沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，卻在競(jìng)爭(zhēng)中相對(duì)于同類產(chǎn)品處于劣勢(shì)的產(chǎn)品特點(diǎn)，比如：耗電大，價(jià)格貴，包裝不美觀，樣式太老，使用不太方便等等。這些產(chǎn)品弱點(diǎn)有的是為了產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)而產(chǎn)生的，有的是可以改變的，有的是不能馬上改變的。在回答客戶時(shí)，一定要做以區(qū)分。
　　常言到：有一利必有一弊。反之有一弊也必有一利。當(dāng)我們遇到客戶問(wèn)到產(chǎn)品的弱點(diǎn)時(shí)，首先，不要回避問(wèn)題，也不要去和客戶爭(zhēng)執(zhí)。正面承認(rèn)自己產(chǎn)品存在的弱點(diǎn)。比如：你可以說(shuō)：您說(shuō)的很對(duì)，在長(zhǎng)期的銷售中，我們也發(fā)現(xiàn)了自己產(chǎn)品的這個(gè)弱點(diǎn)，你能指出來(lái)我非常感謝，我們會(huì)盡力去改進(jìn)的
　　第二，要委婉的把自己產(chǎn)品產(chǎn)生的弱點(diǎn)原因講清楚。 比如：你可以說(shuō)：我們的產(chǎn)品之所以耗電量大，是因?yàn)槲覀優(yōu)榱吮Ｕ袭a(chǎn)品的大功率，保障在緊急的情況下，我們的產(chǎn)品一樣能正常的工作。再比如：我們的產(chǎn)品之所以價(jià)格貴過(guò)同類產(chǎn)品，是由于我們?yōu)榱吮ＷC產(chǎn)品的功效，選擇了質(zhì)量最好的原材料，所以它的效果一定要比同類產(chǎn)品好。這一點(diǎn)是得到市場(chǎng)驗(yàn)證了的。
　　第三，向客戶講明為了彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱點(diǎn)，所做的售后增值服務(wù)。 比如：我公司生產(chǎn)的電子產(chǎn)品雖然比不上做了很長(zhǎng)時(shí)間的廠家有名氣，可我們電子產(chǎn)品也在極力打造自己的品牌，在售后服務(wù)上，我們承諾做到免費(fèi)保修五年，終生維修的原則。
　　第四，可以向客戶表明只要長(zhǎng)期合作，會(huì)不斷的有優(yōu)惠政策出臺(tái)。這一點(diǎn)不是為了欺騙客戶而是真心實(shí)意為客戶著想。當(dāng)你按照上面四點(diǎn)這樣回答了客戶對(duì)你產(chǎn)品的弱點(diǎn)疑問(wèn)時(shí)，我相信客戶會(huì)為你的直率和真誠(chéng)感動(dòng)的。
　　可見(jiàn)，如何向客戶介紹產(chǎn)品是一個(gè)很重要的問(wèn)題。向客戶介紹產(chǎn)品除了不斷實(shí)踐之外，也有一定的方法，比如：把產(chǎn)品的介紹精短化后，儲(chǔ)存在電腦里或背下來(lái)，當(dāng)客戶問(wèn)時(shí)，直接就可以回答。總之，向客戶介紹產(chǎn)品一定要注意銷售知識(shí)和方法。
 

發(fā)布：2007-05-07 17:01    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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