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三個(gè)核心技能幫助銷(xiāo)售順利溝通

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與人推銷(xiāo)，首先要讓顧客了解你的產(chǎn)品，這需要互相溝通來(lái)完成。銷(xiāo)售的過(guò)程也是溝通的過(guò)程。溝通的關(guān)鍵點(diǎn)是表達(dá)、詢問(wèn)、傾聽(tīng)。傾聽(tīng)是溝通的基礎(chǔ)，在良好的基礎(chǔ)上充分運(yùn)用三種表達(dá)、詢問(wèn)技能，對(duì)銷(xiāo)售成交會(huì)有更大的促進(jìn)作用。
　　一、告知顧客優(yōu)點(diǎn)
　　在馬斯洛需求層次理論中，尊重的需要是較高層次的需求，每個(gè)人都需要獲得他人的尊重、認(rèn)可、贊揚(yáng)。尊重、認(rèn)可是雙向的，銷(xiāo)售人員想獲得顧客的尊重、認(rèn)可，首先要表現(xiàn)出對(duì)顧客的尊重、認(rèn)可。無(wú)論地位的高低，成就的大小，收入的多寡，每個(gè)個(gè)體均存在優(yōu)點(diǎn)，這就需要銷(xiāo)售人員有細(xì)致入微的察言觀色發(fā)現(xiàn)顧客身上的優(yōu)點(diǎn)，并真誠(chéng)的告知顧客。
　　告知顧客的優(yōu)點(diǎn)，是在表明自己的立場(chǎng)，自己在很用心接待，很看重你這個(gè)顧客。告知他的優(yōu)點(diǎn)，能減弱他的戒備心理，降低挑釁性。
　　二、認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)
　　溝通過(guò)程中，顧客會(huì)有自己的觀點(diǎn)表達(dá)，顧客的觀點(diǎn)有對(duì)有錯(cuò)。有些導(dǎo)購(gòu)無(wú)法容忍顧客錯(cuò)誤或偏激的觀點(diǎn)，總想與顧客辯論，就算你辯論贏了，那你也失去了這個(gè)顧客。
　　顧客并是產(chǎn)品專(zhuān)家，他的觀點(diǎn)不能全是正確的。正確的要贊揚(yáng)，錯(cuò)誤的觀點(diǎn)先認(rèn)同，先和顧客達(dá)成一致性，降低挑釁性后再迂回引導(dǎo)。成交的心是迫切的，可以理解，但和顧客的溝通一定要有方法，直線應(yīng)對(duì)雖然省時(shí)卻不省事，效果卻大打折扣，所以一定要養(yǎng)成曲線應(yīng)對(duì)的表達(dá)方式。
　　三、解答顧客的疑點(diǎn)
　　大多導(dǎo)購(gòu)怕顧客產(chǎn)生問(wèn)題，總是一人講，不給顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)。信息的交互、碰撞，才能達(dá)成一致。躲避不能解決問(wèn)題，首先要對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、自己有信心，不要怕顧客提問(wèn)。顧客的對(duì)產(chǎn)品的不專(zhuān)業(yè)性，導(dǎo)致問(wèn)題的模糊。面對(duì)顧客的疑問(wèn)，首先要幫助顧客確認(rèn)你問(wèn)的是不是這個(gè)問(wèn)題，問(wèn)的本意是什么，模糊的問(wèn)題再給予分解確認(rèn)。
　　分解顧客的異議，一是挖掘顧客問(wèn)的本意，而是幫助顧客自己梳理問(wèn)題。模糊的問(wèn)題最難解答，明確問(wèn)題后，才能針對(duì)性有效解答，讓顧客滿意。
　　這三個(gè)核心技能組合使用，會(huì)讓溝通更順暢，使顧客在不知不覺(jué)中與銷(xiāo)售人員產(chǎn)生共鳴，產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感，從而達(dá)成銷(xiāo)售行為。
 

發(fā)布：2007-05-07 17:01    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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