經(jīng)銷商應(yīng)該這樣培養(yǎng)忠誠的銷售人員

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很多經(jīng)銷商都遇到過這樣的情況：高薪培養(yǎng)的銷售人員常常欺上瞞下，做出一些損害企業(yè)信譽的事情后拍拍屁股一走了之，留下的爛攤子讓他們叫苦不迭。其實這主要是由于員工心理不平衡、轉(zhuǎn)型期管理有漏洞、過于信任成縱容、經(jīng)銷商企業(yè)流程不健全，業(yè)務(wù)人員游離“法”之外，缺乏對下游渠道的動態(tài)管理與控制，信息傳遞不暢等等，也是造成經(jīng)銷商對市場、對人員失控的原因造成的。
　　想要改善這樣的不利局面，規(guī)范管理體系，可以從這些方面下手：
　　轉(zhuǎn)型要循序漸進，抓大不放小。在新的市場形勢下，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型要遵循循序漸進的原則，要隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，部門的增多，一步步把部門及崗位職責梳理清楚，逐步實施系統(tǒng)化管理，適當授權(quán)，并讓員工要有一個認知和接受的過程，“緊箍咒”要一點點強化，而不至于因為一步到位的管理制度，而讓員工無所適從，難以適應(yīng)。同時，在轉(zhuǎn)型過程中，經(jīng)銷商還要抓大不放小，不要因為自己是老板，就過于放權(quán)，就在辦公室做管理，而還要經(jīng)常下市場，深入了解業(yè)務(wù)員，與下游渠道保持定期的溝通與交流，努力讓自己不被蒙蔽。
　　管理制度貴在落實與執(zhí)行。對于經(jīng)銷商來說，制度不求最多，但要求實用，并且，既有的大家認可的制度要執(zhí)行到底，執(zhí)行到位。比如，對截流費用、截留促銷品、市場竄貨等行為，要進行嚴管重罰，要不斷地宣揚，要善于樹立正反典型，對違反制度的，要嚴懲不貸，絕不姑息，通過“殺雞儆猴”，威懾想越雷池者，未雨綢繆，防患于未然。
　　實施系統(tǒng)、持久全方位培訓。經(jīng)銷商在用人優(yōu)勢上不及廠家，但可以通過給員工系統(tǒng)培訓等方式，為企業(yè)員工提供薪酬之外的附加價值，通過廣闊的學習提升空間，彌補由于企業(yè)實力弱小、文化力不足等方面的困局，同時，通過培訓，也可以增強業(yè)務(wù)員對于企業(yè)的認識，凝聚其對企業(yè)的忠誠度。
　　建立區(qū)域輪崗制。為了避免業(yè)務(wù)團隊內(nèi)部“腐敗”，經(jīng)銷商可以通過區(qū)域輪崗制，采取定期異地調(diào)動的形式，便于下屬業(yè)務(wù)人員保持“廉政”。同時，經(jīng)銷商也可以建立“責任追溯制”，即雖然異地調(diào)動，但原來屬于誰負責的市場，誰經(jīng)手的事情，要“一竿子插到底”，通過這種形式，引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員要“風物長宜放眼量”，追求長久效益，而非短期效應(yīng)。同時，這種方式也是一種互相監(jiān)督，便于一些問題及時“浮出水面”，也給業(yè)務(wù)人員打上一針“預(yù)防針”。
創(chuàng)新薪酬機制。經(jīng)銷商可以采取績效工資制，低基本工資，高績效工資，基本工資參與日常考勤、報表填寫、工作態(tài)度、學習考核等；而績效工資考核產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售業(yè)績、拜訪下游渠道次數(shù)、幫助客戶協(xié)銷次數(shù)、顧問式銷售、客戶滿意度、個人市場操行等，同時，為了吸引優(yōu)秀業(yè)務(wù)員更好地服務(wù)企業(yè)，也可以每年底，根據(jù)業(yè)績，給員工配一部分股份，即拿出利潤的一部分，對優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員進行獎勵，獎勵可以分時間段進行兌現(xiàn)，同時，嚴把進人渠道，對品行不端業(yè)務(wù)員，要通過績效考核，及時清除出隊伍，避免“一只老鼠壞一鍋湯”，而影響整個團隊。
培養(yǎng)人才不易，對于經(jīng)銷商來說培養(yǎng)一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員更不易，但更加不容易的是留住他，讓他繼續(xù)為老板賣力。造成人才流失的原因有很多，福利待遇和企業(yè)環(huán)境都是很重要的因素，提高和規(guī)范管理，改善薪酬機制，都是不錯的留人方式。