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客戶關(guān)系管理系統(tǒng)管理銷售機會

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　　銷售機會對于銷售人員來說是至關(guān)重要的，但是由于在銷售機會管理上的疏忽，不少對于企業(yè)來說有價值的銷售機會最后落空了。在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)問世之后，通過真實地感受到客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的優(yōu)越性，更多的企業(yè)才開始真正地嘗試了解和認識客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。在銷售管理理論中，銷售管理控制應(yīng)該貫穿于整個銷售活動。企業(yè)不要再像以往那樣對于銷售機會的管理將銷售人員像鴿子一樣放飛到市場上，也許會獲得很多的銷售機會，但是在管理上的弊端讓企業(yè)不從統(tǒng)計價值各不相同的這些銷售機會，機會的來源也無從統(tǒng)計，反而加大了銷售人員引導(dǎo)潛在客戶的工作量。

　　客戶關(guān)系管理系統(tǒng)未能應(yīng)用于企業(yè)的管理之中，因此不能準確掌握潛在客戶的特征，在引導(dǎo)的過程當(dāng)導(dǎo)致相當(dāng)一部分比例的客戶由于種種原因而無法達成銷售，形成處處都是機會，卻都沒有被把握的銷售漏斗。此類情況在企業(yè)之中是很普遍的，也許您正處于這一困擾之后，不妨讓客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來幫您解決麻煩。

　　利用CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)可以全面對銷售機會來源進行統(tǒng)計，來源的種類可以由企業(yè)管理者根據(jù)企業(yè)自身的情況進行自定義分類，比如可以定義為“電話銷售”、“老客戶介紹”、“網(wǎng)站機會”、“廣告投放”等。公司可以根據(jù)來這些來源比例合理安排銷售人員資源，指導(dǎo)銷售人員進行有針對性的客戶公關(guān)。

　　“銷售漏斗”讓不同銷售機會處于不同的階段，比如：“前期接洽”、“方案提供”、“報價階段”、“投標階段”等等，CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)可以讓銷售管理者自定義銷售機會的不同階段，管理者可以隨時查看在不同階段的銷售機會的進展情況，對一些遲緩?fù)七M的銷售機會進行指導(dǎo)和控制。階段化管理的精髓就在于能夠及時了解銷售進展狀況，并給出解決方案。

　　通過銷售機會的階段化管理，可以幫助管理者在銷售內(nèi)部建立起一條以客戶為主線的跟蹤機制，這樣就可以透視銷售的全過程，使銷售主管能夠更有效的管理和支持一線人員。更為重要的是通過階段化管理使銷售管理者可以更好的幫助銷售人員來分析在當(dāng)前階段可能存在的風(fēng)險或問題有哪些?如何去規(guī)避它?如何順利推動其到下個階段等，從而最大限度的降低銷售風(fēng)險提高銷售成功率。在階段管理過程中銷售管理者還應(yīng)該做到掌握、調(diào)整銷售人員在過程中的操作與表現(xiàn)，繼而控制、把握結(jié)果的出現(xiàn)，由利用“銷售過程”的可控性來達到“銷售結(jié)果”的可控制性。

發(fā)布：2007-05-07 09:40    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]