客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)管理銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

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　　銷(xiāo)售機(jī)會(huì)對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，但是由于在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理上的疏忽，不少對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)最后落空了。在客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)問(wèn)世之后，通過(guò)真實(shí)地感受到客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的優(yōu)越性，更多的企業(yè)才開(kāi)始真正地嘗試了解和認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)。在銷(xiāo)售管理理論中，銷(xiāo)售管理控制應(yīng)該貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)。企業(yè)不要再像以往那樣對(duì)于銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的管理將銷(xiāo)售人員像鴿子一樣放飛到市場(chǎng)上，也許會(huì)獲得很多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，但是在管理上的弊端讓企業(yè)不從統(tǒng)計(jì)價(jià)值各不相同的這些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)的來(lái)源也無(wú)從統(tǒng)計(jì)，反而加大了銷(xiāo)售人員引導(dǎo)潛在客戶(hù)的工作量。

　　客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)未能應(yīng)用于企業(yè)的管理之中，因此不能準(zhǔn)確掌握潛在客戶(hù)的特征，在引導(dǎo)的過(guò)程當(dāng)導(dǎo)致相當(dāng)一部分比例的客戶(hù)由于種種原因而無(wú)法達(dá)成銷(xiāo)售，形成處處都是機(jī)會(huì)，卻都沒(méi)有被把握的銷(xiāo)售漏斗。此類(lèi)情況在企業(yè)之中是很普遍的，也許您正處于這一困擾之后，不妨讓客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)幫您解決麻煩。

　　利用CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)可以全面對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)來(lái)源進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，來(lái)源的種類(lèi)可以由企業(yè)管理者根據(jù)企業(yè)自身的情況進(jìn)行自定義分類(lèi)，比如可以定義為“電話(huà)銷(xiāo)售”、“老客戶(hù)介紹”、“網(wǎng)站機(jī)會(huì)”、“廣告投放”等。公司可以根據(jù)來(lái)這些來(lái)源比例合理安排銷(xiāo)售人員資源，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員進(jìn)行有針對(duì)性的客戶(hù)公關(guān)。

　　“銷(xiāo)售漏斗”讓不同銷(xiāo)售機(jī)會(huì)處于不同的階段，比如：“前期接洽”、“方案提供”、“報(bào)價(jià)階段”、“投標(biāo)階段”等等，CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)可以讓銷(xiāo)售管理者自定義銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的不同階段，管理者可以隨時(shí)查看在不同階段的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的進(jìn)展情況，對(duì)一些遲緩?fù)七M(jìn)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行指導(dǎo)和控制。階段化管理的精髓就在于能夠及時(shí)了解銷(xiāo)售進(jìn)展?fàn)顩r，并給出解決方案。

　　通過(guò)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的階段化管理，可以幫助管理者在銷(xiāo)售內(nèi)部建立起一條以客戶(hù)為主線的跟蹤機(jī)制，這樣就可以透視銷(xiāo)售的全過(guò)程，使銷(xiāo)售主管能夠更有效的管理和支持一線人員。更為重要的是通過(guò)階段化管理使銷(xiāo)售管理者可以更好的幫助銷(xiāo)售人員來(lái)分析在當(dāng)前階段可能存在的風(fēng)險(xiǎn)或問(wèn)題有哪些?如何去規(guī)避它?如何順利推動(dòng)其到下個(gè)階段等，從而最大限度的降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)提高銷(xiāo)售成功率。在階段管理過(guò)程中銷(xiāo)售管理者還應(yīng)該做到掌握、調(diào)整銷(xiāo)售人員在過(guò)程中的操作與表現(xiàn)，繼而控制、把握結(jié)果的出現(xiàn)，由利用“銷(xiāo)售過(guò)程”的可控性來(lái)達(dá)到“銷(xiāo)售結(jié)果”的可控制性。