如何做好混凝土erp項目的實施調研

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好的開始，是成功的一半。做為混凝土erp系統項目的正式開始，實施調研對整個項目順利推進直至成功至關重要。做好調研并發(fā)揮好其至最大功能，顧問方為主導因素，客戶方為直接因素。那么，客主雙方怎么共同完成高質量的實施調研呢？

　　一、哪些項目一定要做實施調研

　　原則上，不論項目金額大小、流程復雜簡單、企業(yè)是大是小、所購功能模塊是多是少;在混凝土erp系統培訓、運行之前均應進行實施調研。企業(yè)達到一定規(guī)模、項目超過一定金額、顧問本身行業(yè)經驗不足者，在培訓、上線前則一定需要進行系統細致的調研。

　　二、什么是實施調研

　　實施調研是調查研究混凝土erp系統這件衣服怎么穿到客戶身上最合適、最實惠、雙方最滿意，并判斷二次開發(fā)時機、實施順序。最合適、最實惠、雙方最滿意，就是客主雙方投入最少、產出相對最大，雙方認可的最優(yōu)秀解決方案;顧問不可能在短期內找到企業(yè)最佳解決方案，但本客戶最優(yōu)秀解決方案則通過客主雙方的合作一定可以找到。哪些個案必須上線前開發(fā)、哪些個案放到上線運行穩(wěn)定后開發(fā)。否則，會因二次開發(fā)不到位而不能上線或上線失敗，或者早產的個案因需求不清而導致重修或夭折。實施順序，就是針對企業(yè)實務在混凝土erp系統中的難易及先后次序，來規(guī)劃項目培訓、上線計劃;讓混凝土erp系統項目快速、平穩(wěn)、高質量的上線。

　　每個客戶的實施方案不會相同，只有通過調研，才能找到準確、合理、符合客戶企業(yè)特性、客主雙方均會滿意的實施步驟、詳細計劃。

　　三、為什么要做實施調研？

　　一個混凝土erp系統項目，不論是客戶還是混凝土erp系統供應商，特別是客戶，一般會經歷混凝土erp系統供應商的售前調研、實施調研兩大調研過程。特別是客戶，售前調研可以不理不睬，但實施調研一定要全力支持、全員配合、全程參與。

　　對于實施顧問，售前調研與實施調研的主要差別如下：

　　1、售前調研是銷售行為，實施調研是服務行為。

　　2、實施調研是管理行為，售前調研是宣傳行為。

　　3、售前調研是“攻”，而實施調研是“守”。售前調研的目標是為了軟件演示征服客戶，實施調研的目的是清楚客戶全部需求后在軟件功能中尋找最優(yōu)秀結合點。

　　4、售前調研是一次性，實施調研是持續(xù)性，直到混凝土erp系統下線。下線是指客戶棄用本套混凝土erp系統。

　　5、售前調研較粗，只為尋找本軟件在該企業(yè)中的亮點，可能這個亮點在實施中卻該規(guī)避，實施調研較細，會尋根問底。售前調研是放“火”，用自己軟件刻意迎合客戶需求，放大客戶對自己軟件功能的認可和期待;實施調研是滅“火”或把握“火候”。適當控制客戶期待，正確引導客戶需求。

　　另外，正規(guī)混凝土erp系統公司，業(yè)務員簽單后，會與顧問進行客戶資料交接。但這些信息與顧問的需求相差很大，顧問無法也不能只從業(yè)務人員那里了解企業(yè)信息。只有通過實施調研，才能認CRM/zhike/ target=_blank class=infotextkey>知客戶，明了客戶，從混凝土erp系統角度解讀、看穿、規(guī)劃、建設客戶。才能知道客戶混凝土erp系統基礎、預估混凝土erp系統成效，然后才能規(guī)劃大略實施階段，分步建設客戶混凝土erp系統。

　　沒有做或沒有做好實施調研，對顧問最直接的影響是：沒有深刻的行業(yè)實施經驗及客戶調研資料，培訓將是念PPT或大而空、泛而全的混凝土erp系統功能演示，沒有輕重;流程討論將是爭論會、并議而難決;上線沒有目標、項目前后變形甚至失敗。實施調研做的扎實，培訓時可把握客戶關心問題重點講解，不用的功能可以從略，有的放矢，引起客戶共鳴，培訓氣氛及效果往往事半功倍。流程討論時，可以將各部門繪制的流程、調研了解的流程、混凝土erp系統規(guī)劃建設的流程進行對比分析，指出利弊，可以很快確認混凝土erp系統中的管理流程。

　　對于客戶方，需要以同理心來理解并配合顧問對實施調研的必要性認知。同時，通過調研，了解企業(yè)信息化的現狀、混凝土erp系統差距、各部門對混凝土erp系統的響應能力和程度、顧問能力及處事風格，制定適應和改進措施，使后續(xù)工作順利進展。了解混凝土erp系統與企業(yè)實際在流程面、操作面的不同。先期調研，客戶方最多了解的還是對混凝土erp系統基礎知識、電腦基礎水平的差距，制定改進計劃，如搭建擴充局域網、增加電腦布點、對不會電腦操作的混凝土erp系統員工進行培訓等。

　　一次好的實施調研，可以使培訓工作輕松30%以上，流程討論節(jié)省20~40%甚至更多時間，實施調研是的一個設計階段，培訓、流程討論、模擬運行等是混凝土erp系統項目的制造階段，因此，混凝土erp系統上線質量，來源于調研，成形于后來。

四、怎么做實施調研

　　(一)、調研準備

　　1、硬件：調研模板，客戶填寫完畢的調研資料;顧問應提供行業(yè)調研模板，客戶方項目經理應知會調研資料及內容，如有必要，應教導各部門填寫并修改，然后如期交給顧問。

　　2、軟件：顧問要有行業(yè)知識、類似經驗。對于新顧問或新行業(yè)，顧問應及時充電補習，保證調研前對行業(yè)有一定了解。客戶方可以大概學習混凝土erp系統功能及相關資料，收集整理一些顧問需要重點關注的資料。

　　其實，調研準備時，顧問可以將客戶描述成根本不懂混凝土erp系統但行業(yè)知識十分豐富;而客戶方可以將顧問描述成根本不懂本企業(yè)本行業(yè);雙方的目標是：建設性的合作，讓對方完全了解自己。這樣的準備，會更周密。

　　(二)、調研內容

　　1、混凝土erp系統現購功能所涉及的單位、部門，必須調研;如果時間充許，可以對所有單位、部門、所有實務做全面調研。

　　2、廣泛收集第一手資料、單據、報表。盡量收集企業(yè)現狀的資料;客戶方把握顧問是否可以將資料帶走。顧問通過這些原始資料，了解企業(yè)數據/信息流及管理現狀。

　　3、現有管理流程、管理制度。顧問了解企業(yè)現有主要作業(yè)模式、作業(yè)管理方法、信息傳遞途徑及保障措施及能否承載企業(yè)實際與發(fā)展需求?？蛻舴酱笾铝私猬F有作業(yè)模式在混凝土erp系統中的相關做法及管理精度，以便后續(xù)討論、確定。

　　4、網絡配置、人員配備、員工強弱、企業(yè)文化。

　　了解網絡布線狀況，確認現有配置能否滿足混凝土erp系統終端需求，如果配置不達標，須立即解決，因為網絡硬件配置周期一般會比調研時間長，不到位將直接影響后續(xù)的培訓、模擬、上線工作。

　　了解混凝土erp系統人員配備情況，知道各部門混凝土erp系統人手是否充足，如倉管人員過少，可能將直接影響混凝土erp系統中是備料還是領料制度。

　　了解各部門員工業(yè)務能力、接受新知識能力、電腦基礎、混凝土erp系統基礎、部門員工在企業(yè)中的整體形象及地位等;找到種子選手，并可以在后續(xù)項目中精心培養(yǎng)，成為本部門甚至企業(yè)中的混凝土erp系統核心，為顧問的混凝土erp系統技術轉讓做鋪墊。

　　了解企業(yè)文化、部門風氣;有的企業(yè)或部門雷厲風行、有的企業(yè)或部門慢條斯理，有的企業(yè)或部門管理精細，有的企業(yè)或部門管理粗放…企業(yè)文化雖然表面上對混凝土erp系統項目沒有直接聯系，但卻直接決定混凝土erp系統項目的進度、質量甚至成敗;例如，一個沒有執(zhí)行力的企業(yè)文化，混凝土erp系統項目實施周期將大打折扣，因為制度沒有約束力，即使混凝土erp系統勉強上線，運行質量也是差強人意。顧問可能可以控制或扭轉部門風氣，但無法通過混凝土erp系統短期內改寫企業(yè)文化;因此，一定要通過合適方式跟企業(yè)高層面諫;并調整混凝土erp系統應對方案。

　　5、各部門、企業(yè)的難點、重點及愿景。了解各部門、企業(yè)的困惑、管理重點及期望混凝土erp系統能幫助解決問題及程度。

　　6、實務需求與混凝土erp系統結合的情況。了解哪些實務混凝土erp系統可以很好處理、哪些較難處理、哪些不易處理;然后，顧問同客戶項目經理按照“緊要且重要、緊要不重要、重要不緊要、不緊要不重要”等原則篩選、整理出問題清單以便雙方共同解決。

　　(三)調研方法

　　簡要的講，可以歸納為四十八個字：收集模板，整理提綱;現場觀摩，專業(yè)親和;望聞問切，多聽少說;提問講解，伏筆在前;勤記勤看，注意安全;現場資料，多多益善。

　　收集模板，整理提綱?？椭麟p方可以分別整理，但顧問一定要整理并在調研時卷不釋手。

　　現場觀摩，專業(yè)親和。生產現場、庫存現場一定要現場觀摩、調研;混凝土erp系統終端崗位要走到、看到。其它現場盡可能觀摩，但調研形式可以為辦公/會議室訪談。顧問除了專業(yè)形象之外，還要親和：現場以基層人員居多，輕松親和的氛圍可以讓他們說出真實感受、真正作業(yè)方式，從而迅速了解真實情況。

　　望聞問切，多聽少說。望，多看、仔細觀察，如庫房定置管理情況;聞，多感知、體察，如生產現場工作環(huán)境等;問，多詢問，根據實情隨機應變提問方式及技巧;切，可以適當拿看、接觸一些實物及資料;多聽少說，調研是聽調研對象講，千萬不能變成調研對象聽自己講，除非是為了引導、控制場面。

　　提問講解，伏筆在前。依照提綱及時提問，并翻譯成行業(yè)或客戶語言，在客戶介紹過程中適時補充進混凝土erp系統的一些概念、做法或留下懸念，為后續(xù)實施埋下伏筆。

　　勤記勤看，注意安全。做全面細致的記錄，能觀察如微就明察秋毫。現場調研特別是倉庫、生產現場，一定要切記安全;一定要接受現場人員指引，對于化學工藝，不要隨便嗅聞、拿摸等，不得隨意操作機臺設備、工裝量檢具等;如有條件，客戶可以安排顧問接受入廠安全教育。

　　現場資料，多多益善?，F場原始資料，寧多勿少。

　　另外，客主雙方一定要注意溝通交流的方式;首先，雙方心態(tài)一定是建設性的。其次，顧問一定要具備一定的溝通技巧，如引導話題、控制場面、語氣語速等等專業(yè)素養(yǎng)。

　　(四)調研的流程

　　第一步，讓調研對象先期填寫調研模板;對應文檔：調研模板

　　第二步，收集、整理調研重點;對應文檔：調研提綱

　　第三步，通知各部門調研時間及須準備的資料;對應文檔：顧問輔導通知單

　　第四步，現場訪談;對應文檔：訪談筆記/記錄

　　第五步，整理調研記錄，編撰調研報告。調研報告主要談及企業(yè)現狀，混凝土erp系統對現狀及未來的規(guī)劃和解決方案。通過實實在在的分析，合理規(guī)劃企業(yè)混凝土erp系統期望值的實現步驟。

　　五、調研的時機

　　1、調研模板。在第一次客主雙方接洽后顧問發(fā)給客戶

　　2、現場調研。一是在啟動大會后;二是客主見面后;三是模塊培訓前。第一次實施調研最好時機是在啟動大會之后立即進行，因為此時企業(yè)上下，熱情很高，支持度也是最高。

　　3、實施中問題調研：

　　1)、技術性問題，及時調研 現場診斷、處理

　　2)、流程性問題，及時調研 現場診斷、部門會診、方案測試、運行

　　3)、管理性問題，及時調研 將問題反映到客戶，提出建議方案

　　4)、綜合性問題，及時調研 討論確定方案

　　六、調研的人員

　　主導者：實施顧問

　　組織者：項目經理/協調人

　　調研對象：按通知單內容，各部門負責人、責任人

　　高層主管

　　調研報告呈交對象：高層、項目經理

　　七、調研的地點及形式

　　各部門：去第一現場，拿原始資料;生產現場、倉庫現場必到，其它可在部門辦公室或企業(yè)會議室

　　高 層：約見，會議室或辦公室

　　形 式：書面記錄或客戶書寫

　　訪談

　　八、調研注意問題

　　1、實施調研不是顧問方單獨的事務，而是客主雙方共同主導完成?？蛻舴酵驗檫x型時各軟件公司頻繁的自主進廠售前調研，會產生實施調研也是軟件公司的單方面行為而不加重視的錯覺。

　　2、不要漫不經心、漫無邊際的提問或介紹;不然，調研就成了訴苦會、聊天場。顧問和客戶方項目經理須及時控制、引導。

　　3、不要責怪、攻擊。調研不是興師問罪，不是吹毛求疵。而是真實了解企業(yè)以求最優(yōu)秀的解決方案。

　　4、雙方一時無法解答的問題不要當場過于糾纏?？稍谡{研完后一起確定解決方案。

　　5、如果顧問行業(yè)不熟或類似經驗有限，可以技術性調研為主，客戶項目經理應主動就管理及實務問題進行展開，幫助顧問了解、熟悉企業(yè)。

　　6、盡量集人氣，壯大混凝土erp系統同志陣營，不要樹敵，但要知道“釘子戶”可能在哪里。

　　7、顧問如果太多的講做不了，客戶方則得考慮要么換顧問要么換軟件;客戶方太多的講做不到、達不到，顧問可能會“巧媳婦難做無米之炊”;整個項目則會艱難坎坷?？蛻舴絼t得考慮要么換顧問要么換軟件;客戶方太多的講做不到、達不到，顧問可能會“巧媳婦難做無米之炊”;整個項目則會艱難坎坷。