如何做好混凝土erp項(xiàng)目的實(shí)施調(diào)研

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好的開始，是成功的一半。做為混凝土erp系統(tǒng)項(xiàng)目的正式開始，實(shí)施調(diào)研對整個項(xiàng)目順利推進(jìn)直至成功至關(guān)重要。做好調(diào)研并發(fā)揮好其至最大功能，顧問方為主導(dǎo)因素，客戶方為直接因素。那么，客主雙方怎么共同完成高質(zhì)量的實(shí)施調(diào)研呢？

　　一、哪些項(xiàng)目一定要做實(shí)施調(diào)研

　　原則上，不論項(xiàng)目金額大小、流程復(fù)雜簡單、企業(yè)是大是小、所購功能模塊是多是少;在混凝土erp系統(tǒng)培訓(xùn)、運(yùn)行之前均應(yīng)進(jìn)行實(shí)施調(diào)研。企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模、項(xiàng)目超過一定金額、顧問本身行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足者，在培訓(xùn)、上線前則一定需要進(jìn)行系統(tǒng)細(xì)致的調(diào)研。

　　二、什么是實(shí)施調(diào)研

　　實(shí)施調(diào)研是調(diào)查研究混凝土erp系統(tǒng)這件衣服怎么穿到客戶身上最合適、最實(shí)惠、雙方最滿意，并判斷二次開發(fā)時機(jī)、實(shí)施順序。最合適、最實(shí)惠、雙方最滿意，就是客主雙方投入最少、產(chǎn)出相對最大，雙方認(rèn)可的最優(yōu)秀解決方案;顧問不可能在短期內(nèi)找到企業(yè)最佳解決方案，但本客戶最優(yōu)秀解決方案則通過客主雙方的合作一定可以找到。哪些個案必須上線前開發(fā)、哪些個案放到上線運(yùn)行穩(wěn)定后開發(fā)。否則，會因二次開發(fā)不到位而不能上線或上線失敗，或者早產(chǎn)的個案因需求不清而導(dǎo)致重修或夭折。實(shí)施順序，就是針對企業(yè)實(shí)務(wù)在混凝土erp系統(tǒng)中的難易及先后次序，來規(guī)劃項(xiàng)目培訓(xùn)、上線計劃;讓混凝土erp系統(tǒng)項(xiàng)目快速、平穩(wěn)、高質(zhì)量的上線。

　　每個客戶的實(shí)施方案不會相同，只有通過調(diào)研，才能找到準(zhǔn)確、合理、符合客戶企業(yè)特性、客主雙方均會滿意的實(shí)施步驟、詳細(xì)計劃。

　　三、為什么要做實(shí)施調(diào)研？

　　一個混凝土erp系統(tǒng)項(xiàng)目，不論是客戶還是混凝土erp系統(tǒng)供應(yīng)商，特別是客戶，一般會經(jīng)歷混凝土erp系統(tǒng)供應(yīng)商的售前調(diào)研、實(shí)施調(diào)研兩大調(diào)研過程。特別是客戶，售前調(diào)研可以不理不睬，但實(shí)施調(diào)研一定要全力支持、全員配合、全程參與。

　　對于實(shí)施顧問，售前調(diào)研與實(shí)施調(diào)研的主要差別如下：

　　1、售前調(diào)研是銷售行為，實(shí)施調(diào)研是服務(wù)行為。

　　2、實(shí)施調(diào)研是管理行為，售前調(diào)研是宣傳行為。

　　3、售前調(diào)研是“攻”，而實(shí)施調(diào)研是“守”。售前調(diào)研的目標(biāo)是為了軟件演示征服客戶，實(shí)施調(diào)研的目的是清楚客戶全部需求后在軟件功能中尋找最優(yōu)秀結(jié)合點(diǎn)。

　　4、售前調(diào)研是一次性，實(shí)施調(diào)研是持續(xù)性，直到混凝土erp系統(tǒng)下線。下線是指客戶棄用本套混凝土erp系統(tǒng)。

　　5、售前調(diào)研較粗，只為尋找本軟件在該企業(yè)中的亮點(diǎn)，可能這個亮點(diǎn)在實(shí)施中卻該規(guī)避，實(shí)施調(diào)研較細(xì)，會尋根問底。售前調(diào)研是放“火”，用自己軟件刻意迎合客戶需求，放大客戶對自己軟件功能的認(rèn)可和期待;實(shí)施調(diào)研是滅“火”或把握“火候”。適當(dāng)控制客戶期待，正確引導(dǎo)客戶需求。

　　另外，正規(guī)混凝土erp系統(tǒng)公司，業(yè)務(wù)員簽單后，會與顧問進(jìn)行客戶資料交接。但這些信息與顧問的需求相差很大，顧問無法也不能只從業(yè)務(wù)人員那里了解企業(yè)信息。只有通過實(shí)施調(diào)研，才能認(rèn)CRM/zhike/ target=_blank class=infotextkey>知客戶，明了客戶，從混凝土erp系統(tǒng)角度解讀、看穿、規(guī)劃、建設(shè)客戶。才能知道客戶混凝土erp系統(tǒng)基礎(chǔ)、預(yù)估混凝土erp系統(tǒng)成效，然后才能規(guī)劃大略實(shí)施階段，分步建設(shè)客戶混凝土erp系統(tǒng)。

　　沒有做或沒有做好實(shí)施調(diào)研，對顧問最直接的影響是：沒有深刻的行業(yè)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)及客戶調(diào)研資料，培訓(xùn)將是念PPT或大而空、泛而全的混凝土erp系統(tǒng)功能演示，沒有輕重;流程討論將是爭論會、并議而難決;上線沒有目標(biāo)、項(xiàng)目前后變形甚至失敗。實(shí)施調(diào)研做的扎實(shí)，培訓(xùn)時可把握客戶關(guān)心問題重點(diǎn)講解，不用的功能可以從略，有的放矢，引起客戶共鳴，培訓(xùn)氣氛及效果往往事半功倍。流程討論時，可以將各部門繪制的流程、調(diào)研了解的流程、混凝土erp系統(tǒng)規(guī)劃建設(shè)的流程進(jìn)行對比分析，指出利弊，可以很快確認(rèn)混凝土erp系統(tǒng)中的管理流程。

　　對于客戶方，需要以同理心來理解并配合顧問對實(shí)施調(diào)研的必要性認(rèn)知。同時，通過調(diào)研，了解企業(yè)信息化的現(xiàn)狀、混凝土erp系統(tǒng)差距、各部門對混凝土erp系統(tǒng)的響應(yīng)能力和程度、顧問能力及處事風(fēng)格，制定適應(yīng)和改進(jìn)措施，使后續(xù)工作順利進(jìn)展。了解混凝土erp系統(tǒng)與企業(yè)實(shí)際在流程面、操作面的不同。先期調(diào)研，客戶方最多了解的還是對混凝土erp系統(tǒng)基礎(chǔ)知識、電腦基礎(chǔ)水平的差距，制定改進(jìn)計劃，如搭建擴(kuò)充局域網(wǎng)、增加電腦布點(diǎn)、對不會電腦操作的混凝土erp系統(tǒng)員工進(jìn)行培訓(xùn)等。

　　一次好的實(shí)施調(diào)研，可以使培訓(xùn)工作輕松30%以上，流程討論節(jié)省20~40%甚至更多時間，實(shí)施調(diào)研是的一個設(shè)計階段，培訓(xùn)、流程討論、模擬運(yùn)行等是混凝土erp系統(tǒng)項(xiàng)目的制造階段，因此，混凝土erp系統(tǒng)上線質(zhì)量，來源于調(diào)研，成形于后來。

四、怎么做實(shí)施調(diào)研

　　(一)、調(diào)研準(zhǔn)備

　　1、硬件：調(diào)研模板，客戶填寫完畢的調(diào)研資料;顧問應(yīng)提供行業(yè)調(diào)研模板，客戶方項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)知會調(diào)研資料及內(nèi)容，如有必要，應(yīng)教導(dǎo)各部門填寫并修改，然后如期交給顧問。

　　2、軟件：顧問要有行業(yè)知識、類似經(jīng)驗(yàn)。對于新顧問或新行業(yè)，顧問應(yīng)及時充電補(bǔ)習(xí)，保證調(diào)研前對行業(yè)有一定了解?？蛻?a href=http://52tianma.cn/jinxiao/fangke/ target=_blank class=infotextkey>方可以大概學(xué)習(xí)混凝土erp系統(tǒng)功能及相關(guān)資料，收集整理一些顧問需要重點(diǎn)關(guān)注的資料。

　　其實(shí)，調(diào)研準(zhǔn)備時，顧問可以將客戶描述成根本不懂混凝土erp系統(tǒng)但行業(yè)知識十分豐富;而客戶方可以將顧問描述成根本不懂本企業(yè)本行業(yè);雙方的目標(biāo)是：建設(shè)性的合作，讓對方完全了解自己。這樣的準(zhǔn)備，會更周密。

　　(二)、調(diào)研內(nèi)容

　　1、混凝土erp系統(tǒng)現(xiàn)購功能所涉及的單位、部門，必須調(diào)研;如果時間充許，可以對所有單位、部門、所有實(shí)務(wù)做全面調(diào)研。

　　2、廣泛收集第一手資料、單據(jù)、報表。盡量收集企業(yè)現(xiàn)狀的資料;客戶方把握顧問是否可以將資料帶走。顧問通過這些原始資料，了解企業(yè)數(shù)據(jù)/信息流及管理現(xiàn)狀。

　　3、現(xiàn)有管理流程、管理制度。顧問了解企業(yè)現(xiàn)有主要作業(yè)模式、作業(yè)管理方法、信息傳遞途徑及保障措施及能否承載企業(yè)實(shí)際與發(fā)展需求?？蛻舴酱笾铝私猬F(xiàn)有作業(yè)模式在混凝土erp系統(tǒng)中的相關(guān)做法及管理精度，以便后續(xù)討論、確定。

　　4、網(wǎng)絡(luò)配置、人員配備、員工強(qiáng)弱、企業(yè)文化。

　　了解網(wǎng)絡(luò)布線狀況，確認(rèn)現(xiàn)有配置能否滿足混凝土erp系統(tǒng)終端需求，如果配置不達(dá)標(biāo)，須立即解決，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)硬件配置周期一般會比調(diào)研時間長，不到位將直接影響后續(xù)的培訓(xùn)、模擬、上線工作。

　　了解混凝土erp系統(tǒng)人員配備情況，知道各部門混凝土erp系統(tǒng)人手是否充足，如倉管人員過少，可能將直接影響混凝土erp系統(tǒng)中是備料還是領(lǐng)料制度。

　　了解各部門員工業(yè)務(wù)能力、接受新知識能力、電腦基礎(chǔ)、混凝土erp系統(tǒng)基礎(chǔ)、部門員工在企業(yè)中的整體形象及地位等;找到種子選手，并可以在后續(xù)項(xiàng)目中精心培養(yǎng)，成為本部門甚至企業(yè)中的混凝土erp系統(tǒng)核心，為顧問的混凝土erp系統(tǒng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓做鋪墊。

　　了解企業(yè)文化、部門風(fēng)氣;有的企業(yè)或部門雷厲風(fēng)行、有的企業(yè)或部門慢條斯理，有的企業(yè)或部門管理精細(xì)，有的企業(yè)或部門管理粗放…企業(yè)文化雖然表面上對混凝土erp系統(tǒng)項(xiàng)目沒有直接聯(lián)系，但卻直接決定混凝土erp系統(tǒng)項(xiàng)目的進(jìn)度、質(zhì)量甚至成敗;例如，一個沒有執(zhí)行力的企業(yè)文化，混凝土erp系統(tǒng)項(xiàng)目實(shí)施周期將大打折扣，因?yàn)橹贫葲]有約束力，即使混凝土erp系統(tǒng)勉強(qiáng)上線，運(yùn)行質(zhì)量也是差強(qiáng)人意。顧問可能可以控制或扭轉(zhuǎn)部門風(fēng)氣，但無法通過混凝土erp系統(tǒng)短期內(nèi)改寫企業(yè)文化;因此，一定要通過合適方式跟企業(yè)高層面諫;并調(diào)整混凝土erp系統(tǒng)應(yīng)對方案。

　　5、各部門、企業(yè)的難點(diǎn)、重點(diǎn)及愿景。了解各部門、企業(yè)的困惑、管理重點(diǎn)及期望混凝土erp系統(tǒng)能幫助解決問題及程度。

　　6、實(shí)務(wù)需求與混凝土erp系統(tǒng)結(jié)合的情況。了解哪些實(shí)務(wù)混凝土erp系統(tǒng)可以很好處理、哪些較難處理、哪些不易處理;然后，顧問同客戶項(xiàng)目經(jīng)理按照“緊要且重要、緊要不重要、重要不緊要、不緊要不重要”等原則篩選、整理出問題清單以便雙方共同解決。

　　(三)調(diào)研方法

　　簡要的講，可以歸納為四十八個字：收集模板，整理提綱;現(xiàn)場觀摩，專業(yè)親和;望聞問切，多聽少說;提問講解，伏筆在前;勤記勤看，注意安全;現(xiàn)場資料，多多益善。

　　收集模板，整理提綱。客主雙方可以分別整理，但顧問一定要整理并在調(diào)研時卷不釋手。

　　現(xiàn)場觀摩，專業(yè)親和。生產(chǎn)現(xiàn)場、庫存現(xiàn)場一定要現(xiàn)場觀摩、調(diào)研;混凝土erp系統(tǒng)終端崗位要走到、看到。其它現(xiàn)場盡可能觀摩，但調(diào)研形式可以為辦公/會議室訪談。顧問除了專業(yè)形象之外，還要親和：現(xiàn)場以基層人員居多，輕松親和的氛圍可以讓他們說出真實(shí)感受、真正作業(yè)方式，從而迅速了解真實(shí)情況。

　　望聞問切，多聽少說。望，多看、仔細(xì)觀察，如庫房定置管理情況;聞，多感知、體察，如生產(chǎn)現(xiàn)場工作環(huán)境等;問，多詢問，根據(jù)實(shí)情隨機(jī)應(yīng)變提問方式及技巧;切，可以適當(dāng)拿看、接觸一些實(shí)物及資料;多聽少說，調(diào)研是聽調(diào)研對象講，千萬不能變成調(diào)研對象聽自己講，除非是為了引導(dǎo)、控制場面。

　　提問講解，伏筆在前。依照提綱及時提問，并翻譯成行業(yè)或客戶語言，在客戶介紹過程中適時補(bǔ)充進(jìn)混凝土erp系統(tǒng)的一些概念、做法或留下懸念，為后續(xù)實(shí)施埋下伏筆。

　　勤記勤看，注意安全。做全面細(xì)致的記錄，能觀察如微就明察秋毫?，F(xiàn)場調(diào)研特別是倉庫、生產(chǎn)現(xiàn)場，一定要切記安全;一定要接受現(xiàn)場人員指引，對于化學(xué)工藝，不要隨便嗅聞、拿摸等，不得隨意操作機(jī)臺設(shè)備、工裝量檢具等;如有條件，客戶可以安排顧問接受入廠安全教育。

　　現(xiàn)場資料，多多益善。現(xiàn)場原始資料，寧多勿少。

　　另外，客主雙方一定要注意溝通交流的方式;首先，雙方心態(tài)一定是建設(shè)性的。其次，顧問一定要具備一定的溝通技巧，如引導(dǎo)話題、控制場面、語氣語速等等專業(yè)素養(yǎng)。

　　(四)調(diào)研的流程

　　第一步，讓調(diào)研對象先期填寫調(diào)研模板;對應(yīng)文檔：調(diào)研模板

　　第二步，收集、整理調(diào)研重點(diǎn);對應(yīng)文檔：調(diào)研提綱

　　第三步，通知各部門調(diào)研時間及須準(zhǔn)備的資料;對應(yīng)文檔：顧問輔導(dǎo)通知單

　　第四步，現(xiàn)場訪談;對應(yīng)文檔：訪談筆記/記錄

　　第五步，整理調(diào)研記錄，編撰調(diào)研報告。調(diào)研報告主要談及企業(yè)現(xiàn)狀，混凝土erp系統(tǒng)對現(xiàn)狀及未來的規(guī)劃和解決方案。通過實(shí)實(shí)在在的分析，合理規(guī)劃企業(yè)混凝土erp系統(tǒng)期望值的實(shí)現(xiàn)步驟。

　　五、調(diào)研的時機(jī)

　　1、調(diào)研模板。在第一次客主雙方接洽后顧問發(fā)給客戶

　　2、現(xiàn)場調(diào)研。一是在啟動大會后;二是客主見面后;三是模塊培訓(xùn)前。第一次實(shí)施調(diào)研最好時機(jī)是在啟動大會之后立即進(jìn)行，因?yàn)榇藭r企業(yè)上下，熱情很高，支持度也是最高。

　　3、實(shí)施中問題調(diào)研：

　　1)、技術(shù)性問題，及時調(diào)研 現(xiàn)場診斷、處理

　　2)、流程性問題，及時調(diào)研 現(xiàn)場診斷、部門會診、方案測試、運(yùn)行

　　3)、管理性問題，及時調(diào)研 將問題反映到客戶，提出建議方案

　　4)、綜合性問題，及時調(diào)研 討論確定方案

　　六、調(diào)研的人員

　　主導(dǎo)者：實(shí)施顧問

　　組織者：項(xiàng)目經(jīng)理/協(xié)調(diào)人

　　調(diào)研對象：按通知單內(nèi)容，各部門負(fù)責(zé)人、責(zé)任人

　　高層主管

　　調(diào)研報告呈交對象：高層、項(xiàng)目經(jīng)理

　　七、調(diào)研的地點(diǎn)及形式

　　各部門：去第一現(xiàn)場，拿原始資料;生產(chǎn)現(xiàn)場、倉庫現(xiàn)場必到，其它可在部門辦公室或企業(yè)會議室

　　高 層：約見，會議室或辦公室

　　形 式：書面記錄或客戶書寫

　　訪談

　　八、調(diào)研注意問題

　　1、實(shí)施調(diào)研不是顧問方單獨(dú)的事務(wù)，而是客主雙方共同主導(dǎo)完成。客戶方往往因?yàn)檫x型時各軟件公司頻繁的自主進(jìn)廠售前調(diào)研，會產(chǎn)生實(shí)施調(diào)研也是軟件公司的單方面行為而不加重視的錯覺。

　　2、不要漫不經(jīng)心、漫無邊際的提問或介紹;不然，調(diào)研就成了訴苦會、聊天場。顧問和客戶方項(xiàng)目經(jīng)理須及時控制、引導(dǎo)。

　　3、不要責(zé)怪、攻擊。調(diào)研不是興師問罪，不是吹毛求疵。而是真實(shí)了解企業(yè)以求最優(yōu)秀的解決方案。

　　4、雙方一時無法解答的問題不要當(dāng)場過于糾纏?？稍谡{(diào)研完后一起確定解決方案。

　　5、如果顧問行業(yè)不熟或類似經(jīng)驗(yàn)有限，可以技術(shù)性調(diào)研為主，客戶項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)主動就管理及實(shí)務(wù)問題進(jìn)行展開，幫助顧問了解、熟悉企業(yè)。

　　6、盡量集人氣，壯大混凝土erp系統(tǒng)同志陣營，不要樹敵，但要知道“釘子戶”可能在哪里。

　　7、顧問如果太多的講做不了，客戶方則得考慮要么換顧問要么換軟件;客戶方太多的講做不到、達(dá)不到，顧問可能會“巧媳婦難做無米之炊”;整個項(xiàng)目則會艱難坎坷?？蛻舴絼t得考慮要么換顧問要么換軟件;客戶方太多的講做不到、達(dá)不到，顧問可能會“巧媳婦難做無米之炊”;整個項(xiàng)目則會艱難坎坷。