采購員議價技巧之5—當供應商要提高價格時

    由于外在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動蕩、原料的匱乏（例如稀少金屬鈷等之取得困難）等，往往造成供應商有機可乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進而提高售價。此時采購部門責任更為重大，若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高之售價，予以協(xié)議商談，達成降價的目的。在議價協(xié)商的過程中，我們可以采用直接方式或間接方式，對價格進行談判。茲招投標管理軟件小編說明如下：

（一）直接議價協(xié)商
    即使面臨通貨膨脹，物價上漲的時候，直接議價仍能達到降低價格的功能。我們可以采用下列四種技巧來進行協(xié)商。
1．面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購
    當賣方提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。
2．采購人員直接說明預設底價
    在議價過程中，采購人員可直接表明預設的底價，如此可促使賣方提出較接近該底價之價格，進而要求對方降價。
3．不干拉倒
    此技巧是一個較邀進的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法使用于：
（1）當采購人員不想再討價還價時。
（2）當議價結果已達到買方可以接受的價格上限。
    在上述二情形下，采用“不干拉倒”的強硬手段，往往能扭轉供應商的態(tài)度，進而有所讓步。
4．要求說明提高售價原因
    供應商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄……等原因。采購人員在議價協(xié)商時，應對任何不合理之加價提出質疑，如此可掌握要求賣方降價的機會。

（二）間接議價技巧
    在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術，即以間接方式進行議價。我們可用下列三種技巧來進行協(xié)商。
1．議價時不要急于進入主題
    在開始商談時，最好先談一些不相關的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。
2．運用“低姿勢”
    在議價協(xié)商時，對賣方所提之價格，盡量表示困難，多說“唉！”“沒辦法！”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。
3．盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸
面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協(xié)，予以降價。

（三）其他非價格的因素
在進行議價協(xié)商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價格的因素來進行議價。以下列舉三項議價協(xié)商技巧：
1．在協(xié)商議價中要求供應商分擔售后服務及其他費用
當賣方決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應該放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子，便是要求供應商提供售后服務，如操作機器訓練。在一般的交易中，賣方通常將訓練成本加于售價中，因此常使買方忽略此項成本。所以在供應商執(zhí)意提高售價時，采購人員可要求供應商負擔所有訓練成本，而不將此項成本進行轉嫁。如此也間接達到議價功能。
2．善用“妥協(xié)”技巧
在賣方價格居高不下時，買方若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達到效果，此時可采取妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：
（1）一次只能做一點點的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。
（2）妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。
（3）即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答允。
（4）記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。
3．利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感
在議價協(xié)商的過程中，當買方處于劣勢時，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因為即使取得了這次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中，應仔細的傾聽對方說明，在爭取我方權益時，可利用所獲對方資料，或法規(guī)章程，合理的進行談判。即“說之以理，動之以情，繩之于法”。

發(fā)布：2007-05-04 15:28 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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