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采購員議價技巧之3—當(dāng)買方占優(yōu)勢時

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      談判技巧是各位采購員為了達到談判目的而使用的方法之一，上一篇我們主要是講述如何進行采購優(yōu)劣勢分析，當(dāng)您所處的位置不同時談判技巧也是不一樣的，運用錯誤不僅不能達到談判目的，反而會適得其反。在此招投標(biāo)管理軟件與您分享一下當(dāng)買方占優(yōu)勢時應(yīng)該采用的談判技巧：采購方的優(yōu)勢通常體現(xiàn)在以下方面：
1.供應(yīng)商產(chǎn)能的成長超過采購方需求的成長；
2.采購數(shù)量占供應(yīng)商的產(chǎn)能的比率較大；
3.供應(yīng)商產(chǎn)能利用率偏低；
4.供應(yīng)方市場競爭激烈，而采購方并無指定的供應(yīng)來源；   
5.物料成本占產(chǎn)品售價的比率低；
6.采購方最終產(chǎn)品的獲利率高；
7.斷料停工損失成本輕；
8.采用新來源的成本低；
9.采購方自制能力高，而自制成本低；
 采購方采購時間充足，而供應(yīng)方急于爭取訂單。在采購方占優(yōu)勢的情況廠，供應(yīng)商彼此競爭激烈，采購方如何“因勢利導(dǎo)”？
（一）借刀殺人
    通常詢價之后，可能有數(shù)個廠商報價。經(jīng)過報價分析與審查，然后按報價之高低次序排列（比價）。議價究竟先從報價最高者著手，還是從最低者開始？是否只找報價最低者來議價？是否與報價的每一廠商分別議價？事實上，這并沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，應(yīng)視狀況而定。
    一般采購人員工作均相當(dāng)忙碌，若逐一與報價廠商議價，恐怕“時不我與”。且議價的廠商愈多，通常將來決定的時候困擾就愈多。若僅從報價最低的廠商開始議價，則此廠商可能倨傲不訓(xùn)，降價的意愿與幅度可能不高。故所謂“借刀殺人”，即從報價并非最低者開始。若時間有限，先找比價結(jié)果排行第三低者來議價，探知其降低的限度后，再找第二低者來議價，經(jīng)過這兩次議價，“底價”可能就浮現(xiàn)出來。若此一“底價”比原來報價最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當(dāng)高，則可再找原來報價最低者來議價。以前述第三、第二低者降價后的“底價”，要求最低者降至“底價”以下來承做，達到“借刀殺人”的目的。若原來報價最低者不愿降價，則可交予第二或第三低者按議價后的最低價格成交。若原來最低價者剛好降至第二或第三低者的最低價格，則以交給原來報價最低者為原則。
    “借刀殺人”達到合理的降價目的，應(yīng)即見好就收，免得造成報價廠商之間的“割頸競爭”，致延誤時效。此外，摒除原來報價偏高的廠商之議價機會，可以鼓舞競爭廠商勇于提出較低的報價。

（二）化整為零
    采購人員為獲得最合理的價格，必須深入了解供應(yīng)商的“底價”究竟是多少？若是僅獲得供應(yīng)商籠統(tǒng)的報價，據(jù)此與其議價，則吃虧上當(dāng)?shù)臋C會相當(dāng)大。若能要求供應(yīng)商提供詳細的成本分析表，則“殺價”才不至于發(fā)生錯誤。因為真正的成本或底價，只有供應(yīng)商心理明白，任憑采購人員亂砍亂殺，最后恐怕還是占不了便宜。因此，特別是擬購之物品是由幾個不同的零件組合或裝配而成時，宜要求供應(yīng)商“化整為零”，列示各項零件并逐一報價，并另洽制造此等零件的專業(yè)廠商獨立報價，藉此尋求最低的單項報價或總價，作為議價的依據(jù)。如此做法，也會面臨以完成品買進或以個別零件買進自行組裝的采購決策問題。

（三）過關(guān)斬將
    所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。
    通常供應(yīng)商不會自動降，必須采購人員據(jù)理力爭，但是，供應(yīng)商之降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上 級主管（課長）來和供應(yīng)商（業(yè)務(wù)員或課長）議價，當(dāng)買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。若采購金額巨大，采購人員甚至 進而請求更高的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高階主管與對方的高階主管直接對話，此 舉通常效果不錯。因為，高階主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼 一聲，就可獲令人料想不到的議價效果。
    由于，業(yè)務(wù)人員若為回避“過關(guān)斬將”而直接與采購經(jīng)理或高階主管洽談，勢必會得罪采購人員，將來有喪失詢價機會之虞，所以通常會接受此種逐次提高議價者層級的安排。

（四）壓迫降價
    所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在買方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，致發(fā)生虧損或利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場不景氣，故供應(yīng)商亦有存貨積壓，急于出脫產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。因此，這時候形成買方市場。采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換來源，當(dāng)然，此種激烈的降價手段，會破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維持良久。
    總之，在采取“壓迫降價”時，必須注意切勿“殺雞取卵”，以免危害長期的供應(yīng)商關(guān)系或激起對抗的行動。
發(fā)布：2007-05-04 15:28    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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