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采購(gòu)員議價(jià)技巧之4—當(dāng)買(mǎi)方處于劣勢(shì)時(shí)
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一般情況下在客日元指定供應(yīng)商或唯一供應(yīng)商,都可以視作買(mǎi)方處于劣勢(shì),可以通過(guò)采購(gòu)配額來(lái)牽引供應(yīng)商改善質(zhì)量降低價(jià)格。茲將在賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的情況下,特別是單一來(lái)源或獨(dú)家代理,買(mǎi)方尋求突破議價(jià)困境的技巧,分述如次:
1.迂回戰(zhàn)術(shù)
由于賣(mài)方占優(yōu)勢(shì),正面議價(jià)通常效果不彰,采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏功。
2.直搗黃龍
有些單一來(lái)源的總代理商,對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)要求置之不理,一副“姜太公釣魚(yú),愿者上鉤”的姿態(tài),使采購(gòu)人員有被侮辱的感覺(jué),真是“斯可忍,孰不可忍”?此時(shí),若能擺脫總代理商,尋求原廠的報(bào)價(jià)將是良策。
3.釜底抽薪
為了避免賣(mài)方處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利,采購(gòu)人員只好同意賣(mài)方有“合理”利潤(rùn),否則胡亂殺價(jià),仍然給予賣(mài)方可乘之機(jī)。因此,通常由買(mǎi)方要求賣(mài)方提供所有成本資料。以國(guó)外貨品而言,則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù),藉以查核真實(shí)的成本,然后加計(jì)合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格。
4.哀兵姿態(tài)
在買(mǎi)方居于劣勢(shì)下,應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取賣(mài)方的同情與支持。由于買(mǎi)方?jīng)]有能力與賣(mài)方議價(jià),有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作藉口,請(qǐng)求賣(mài)方同意在其有限的費(fèi)用下,勉為其 難的將貨品賣(mài)給他,而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面買(mǎi)方必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫,另一方面則口頭承諾將來(lái)“感恩圖報(bào)”,換取賣(mài)方“來(lái)日方長(zhǎng)”的打算。此 時(shí),若賣(mài)方并非血本無(wú)歸,只是削減原來(lái)過(guò)高的利潤(rùn),則雙方可能成交。若買(mǎi)方的預(yù)算距離賣(mài)方的底價(jià)太遠(yuǎn),賣(mài)方將因無(wú)利可圖,不為買(mǎi)方的訴求所動(dòng)。
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