惠普：向下，再向下

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張永利是香港人，普通話的水平著實(shí)不敢恭維，但是，他有點(diǎn)北京范兒的“筆記本兒”的發(fā)音，聽起來還算“地道”。其實(shí)不僅這些，據(jù)說，張永利個人“本土化”做得還是相當(dāng)?shù)轿唬耗茉跂|北小城與人拼酒，也能在西南小鎮(zhèn)圍坐火鍋……事實(shí)上，這也正是惠普進(jìn)入中國腹地進(jìn)行PC市場廝殺的“結(jié)果”：無論是電腦下鄉(xiāng)的市場機(jī)會還是針對中小企業(yè)客戶的IT服務(wù)，都需要他這個身在中國市場一線的老板，時刻深入“最不一樣”的中國腹地一些4-6級市場。

新Title 老工作

其實(shí)全球副總裁這個Title對張永利來說已經(jīng)不算新了。2009年4月，他走馬上任該職務(wù)，直接向亞太區(qū)縱向匯報。盡管其職責(zé)權(quán)限仍然是惠普中國的PC業(yè)務(wù)，但不難看出惠普對新興的亞太市場（特別是中國市場）的重視，同時也將加大消費(fèi)級IT市場的拓展力度。

進(jìn)入惠普15年，張永利從系統(tǒng)工程師起步。在惠普全面復(fù)興的幾年中，張永利所負(fù)責(zé)的部門業(yè)績突出：當(dāng)他出任中國惠普移動產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理時，2005年中國惠普筆記本電腦出貨量年增長高達(dá)155.9%；在擔(dān)任中國惠普中小企業(yè)客戶事業(yè)部與渠道合作事業(yè)部總經(jīng)理期間，張永利低調(diào)務(wù)實(shí)，夯實(shí)與各地渠道的關(guān)系。中國市場的高速增長，使得惠普對中國寄望很高。張永利當(dāng)然也深知未來需要用更多的業(yè)績來證明自己，他依然選擇了多做少說。

PC市場的“細(xì)分”和“西征”

2009財年第四季度，惠普在中國取得了營業(yè)收入同比增長超過20%的成績。這中間，中國4-6級城市的收入功不可沒。有數(shù)據(jù)顯示，目前中國4-6級城市的收入已經(jīng)占到惠普中國收入的40%。假如不是2005年惠普發(fā)現(xiàn)中國一線城市利潤已近瓶頸，積極尋求渠道下沉，目前的成績根本無法實(shí)現(xiàn)?！霸?010年惠普還將加速區(qū)域拓展的步伐，把渠道網(wǎng)絡(luò)從目前的2000個縣擴(kuò)展到至少10000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在4-6級城市將惠普門店從1500個增加到8000個，并且將渠道伙伴的數(shù)量從1000增加到13000?！睆堄览榻B。

力度和難度都顯而易見，但是惠普必須要去做?！拔覀儽仨氁粩嚅_發(fā)一些眼下看起來規(guī)模不大，但未來增長潛力不錯的市場?！睆堄览f，“比如產(chǎn)品。針對用戶特定需求定制產(chǎn)品的筆記本細(xì)分市場是PSG集團(tuán)未來把握的趨勢。自從游戲電腦、女性電腦問世以來，2009全系列輕薄筆記本電腦是繼上網(wǎng)本風(fēng)潮之后的另一塊細(xì)分市場。對于惠普而言，上網(wǎng)本進(jìn)入市場之后，其根本問題并不在于輕薄這個細(xì)分市場的必要性，而在于如何挖掘和重塑市場容量。”PSG集團(tuán)專門有一個BD（Business Development）部門，其一部分工作就是研究市場的變化趨勢，幫助管理團(tuán)隊及時根據(jù)市場趨勢調(diào)整業(yè)務(wù)方向，在有潛力的新興市場發(fā)展業(yè)務(wù)。

而對惠普來說，更具難度的是在中國4-6級城市的拓展。2009年金融危機(jī)之時，張永利以攻代守，按照原定策略啟動了“電腦下鄉(xiāng)”項目，并宣布了未來3年深耕農(nóng)村市場的策略?？墒窃谶@個市場上，聯(lián)想、海爾、方正、清華同方的銷量遠(yuǎn)超惠普。讓這個國際大品牌“哀傷”的是，“品牌的力量”在三線以下的城市就好像赤手空拳打空氣——憋足了力氣，卻打不中目標(biāo)。銷售人員甚至要解釋惠普與惠而浦的不一樣，銷售的方式則是用車運(yùn)著臺式機(jī)，放上一個大喇叭高聲叫賣。

“這樣的現(xiàn)實(shí)就意味這惠普慣用的高端營銷手段失靈。”張永利介紹，“2006年年初，我們就開始在中國內(nèi)地實(shí)施‘網(wǎng)格化’渠道細(xì)分戰(zhàn)略，針對不同市場狀況劃分不同的‘網(wǎng)格’，進(jìn)行針對性研究。挑戰(zhàn)并沒有讓我們放棄對4-6級市場的堅持，本土渠道策略出臺。我去過的三線以下的城市，包括縣城，也許比你還多很多。”這就不難理解，操著香港普通話的張永利，能帶出北京味兒的“筆記本兒”的發(fā)音。沒準(zhǔn)，他也能說兩句四川話呢。