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一家高檔禮品企業(yè)如何從線下走到線上

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    中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷10多年的發(fā)展,這個浪潮不斷觸動著傳統(tǒng)的線下企業(yè),使得線下企業(yè)不得不思考如何觸網(wǎng),如何融入潮流。高端禮品行業(yè)雖然在渠道和定位等方面不斷的革新,取得了尤為矚目的成績,可在互聯(lián)網(wǎng)浪潮無所不深度滲透的今天,線上銷售無疑成為未來行業(yè)發(fā)展的主要命題。

    高檔食品作為禮品,自成一派。當一個產(chǎn)品被作為禮品后,其產(chǎn)品的市場操作已經(jīng)脫離了簡單的賣產(chǎn)品的層次,它售賣的是蘊涵復(fù)雜情感的禮儀。這個行業(yè)里的細分行業(yè),目前還沒有比較明確的定義,常見的有:有機食品、茶葉、保健品、地方特產(chǎn)、酒類、進口食品等等。

    高檔食品的品種琳瑯滿目,企業(yè)的數(shù)量規(guī)模巨大,可在規(guī)模和品牌力方面擁有絕對優(yōu)勢的企業(yè)還沒有出現(xiàn)。

    如何打破這樣的格局?通過擁抱互聯(lián)網(wǎng),線上線下高度融合,才能使企業(yè)在高檔禮品行業(yè)脫穎而出,成為翹楚。互聯(lián)網(wǎng)成熟的商業(yè)模式是:訂單+終端消費者參與的產(chǎn)品定制+電商平臺。

    線下線上已經(jīng)不是兩個世界,而是融合在一起的一個世界。

    我們通過一個案例來看看一家傳統(tǒng)企業(yè)基于價值鏈整合的營銷模式改造之路。

    D公司坐落于東北長白山腹地的白山市,主要產(chǎn)品為長白山特產(chǎn),參茸、山珍、有機農(nóng)產(chǎn)品等,全國布局直營店、加盟店超500家,年銷售額超過7億元。

    “東北特產(chǎn)走出去”的口號,不絕于耳,可真正在全國市場開疆拓土,占地封侯者,寥若晨星。原因主要有兩點:一是沒有形成良性的產(chǎn)業(yè)集群,產(chǎn)學(xué)研和政府的互動呈無序的點狀,“東北特產(chǎn)”或“長白山特產(chǎn)”的品牌背書沒有達到理想的知名度和美譽度;二是行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè),沒有形成絕對優(yōu)勢,商業(yè)模式乏陳。

    D公司如何做到異軍突起,名滿天下的呢?這要從企業(yè)發(fā)展的三個階段分別說起:

    第一階段:定位高端,贏得第一桶金

    企業(yè)創(chuàng)立之初,行業(yè)無序發(fā)展,企業(yè)各自為戰(zhàn),D公司打破常規(guī),獨樹一幟,成功贏得第一桶金的秘訣:

    1.定位高端,主打禮品市場。隨著媒體飛速發(fā)展,保健意識和知識的傳播達到前所未有的速度。定位高端人群,引導(dǎo)健康傳遞,精準、適時,時勢造英雄,D公司迅速崛起。

    2.創(chuàng)業(yè)的激情。以O(shè)EM的方式整合當?shù)刭Y源,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富,銷售渠道不拘一格。老板的大部分時間都奮斗在一線,身體力行,銷售額屢創(chuàng)新高。

    3.同時期,旅游行業(yè)高速發(fā)展,D公司迅速出擊,布局全國旅游售賣終端,二年時間就成為了公司的主力渠道,貢獻了近半數(shù)的營業(yè)額。

    第二階段:自建渠道,加速擴張

    此階段,企業(yè)通過眾多途徑參與管理培訓(xùn),系統(tǒng)的學(xué)習(xí)后,決定圍繞以下三件事展開變革:

    1.變革渠道模式。第一年就在全國布局了100家自營特產(chǎn)專營店。考慮到高檔禮品的定位,專營店都選在高檔社區(qū)和大型賣場里開店中店。

    2.加大品牌提升力度。一方面在產(chǎn)品品質(zhì)方面下足功夫,同時采取多種宣傳途徑進行推廣,力推產(chǎn)地概念。

    3.打通上游供應(yīng)鏈。不惜重金購買近1000畝土地,開發(fā)有機農(nóng)場。占領(lǐng)高檔食品的新高地,把握禮品市場新潮流。

    這一階段的重點是變革,通過變革渠道模式、變革產(chǎn)品、變革供應(yīng)鏈,徹底解決農(nóng)產(chǎn)品的安全問題、營養(yǎng)問題及價格和價值問題。

    市場的反應(yīng)超出預(yù)想,100家店迅速崛起,為后期加盟店的飛速復(fù)制奠定了基礎(chǔ)。

    但是,市場競爭瞬息萬變。與此同時,新興產(chǎn)業(yè)崛起,新興渠道不斷涌現(xiàn),互聯(lián)網(wǎng)、O2O、移動互聯(lián)的浪潮不斷沖擊著各行各業(yè)。D公司的戰(zhàn)略變革也展開了新一輪的升級之路。

    第三階段:線上線下互動,建立互聯(lián)網(wǎng)思維

    1.引入O2O營銷思維

    首先,擴大自建終端的規(guī)模。自營店的運作經(jīng)驗,結(jié)婚加盟店經(jīng)營特點,得到快速復(fù)制,傳統(tǒng)渠道在行業(yè)內(nèi)做到絕對的領(lǐng)先地位。

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發(fā)布:2007-06-29 11:22    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]

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