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中小企業(yè)如何借力假期消費(fèi)
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近十年來(lái),假日消費(fèi)已經(jīng)成為百姓購(gòu)物選擇的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn),從而形成的假日經(jīng)濟(jì)一直是是所有的商家和企業(yè)都會(huì)全力爭(zhēng)奪的消費(fèi)戰(zhàn)場(chǎng),但往往正面交戰(zhàn)的都是一些實(shí)力雄厚的大品牌、大企業(yè),很多中小企業(yè)既不是“白美富”,又不是“高富帥”,往往在終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中處于很被動(dòng)的境地。爭(zhēng)吧,很明顯自己處于劣勢(shì),不爭(zhēng)吧,眼睜睜看著大佬們賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。爭(zhēng)與不爭(zhēng),市場(chǎng)那塊誘人的蛋糕就擺在面前,是看著大企業(yè)瓜分,還是想辦法在夾縫中尋得機(jī)會(huì)分一杯羹?中小企業(yè)該如何打好節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)這張牌呢?
不是所有快消品都適合節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)
首先要知道,做市場(chǎng)、做促銷(xiāo)不是湊熱鬧,并不是所有的快消品都適合做假日營(yíng)銷(xiāo),如果你的產(chǎn)品和假日消費(fèi)沒(méi)有直接關(guān)系或關(guān)聯(lián)度不高的,建議可以放棄在期間的一些推廣活動(dòng)。
清晰定位節(jié)假日促銷(xiāo)目的
很多企業(yè)在做推廣時(shí),活動(dòng)的目的性不是很清晰,往往都是為了活動(dòng)而活動(dòng),特別在很多中小企業(yè)的策略上體現(xiàn)的更為明顯,因此我們?cè)诓煌臅r(shí)期、不同的渠道、不同的產(chǎn)品做推廣一定要有清晰的目的性,是為了提升品牌、還是為了促進(jìn)銷(xiāo)量?是為了打擊競(jìng)品、還是為了推廣新品?是為了提升鋪市率還是為了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?但就我們談及的中小品牌節(jié)假日促銷(xiāo)而言,目的性也應(yīng)該很清晰——就是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量提升,同時(shí)帶動(dòng)品牌美譽(yù)度和知名度的提升,做到銷(xiāo)量和品牌宣傳效果的兼得。
促銷(xiāo)時(shí)間節(jié)點(diǎn)選擇很重要
假日期間,所有的終端資源都很緊缺,從而導(dǎo)致洛陽(yáng)紙貴,堆頭、端架、DM費(fèi)用、都是平時(shí)的幾倍甚至幾十倍,以中秋節(jié)為例,一個(gè)月餅企業(yè)、白酒企業(yè)買(mǎi)下一個(gè)超市內(nèi)主通道的地堆,一個(gè)檔期的費(fèi)用高達(dá)幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn),沒(méi)有足夠的資金實(shí)力、利潤(rùn)率和銷(xiāo)量作為保證,一般企業(yè)是很難以為繼的。對(duì)于很多中小企業(yè)只能望洋興嘆。但有沒(méi)有別的辦法搭上假日消費(fèi)的這趟高速列車(chē)呢?其實(shí)中小企業(yè)完全可以打個(gè)時(shí)間差,在假日檔期的前一檔安排促銷(xiāo)活動(dòng),這樣費(fèi)用即不高,又能刺激那些提前購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者,至少在活動(dòng)檔期的尾聲,會(huì)形成一個(gè)小的消費(fèi)潮?;蛘吒纱喾旁诩偃障M(fèi)的后一檔,此時(shí),經(jīng)過(guò)一番激戰(zhàn)之后,大部分企業(yè)都會(huì)喘一口氣,終端資源基本會(huì)空置出來(lái),也能搭上假日消費(fèi)的末班車(chē),這叫“撿漏”,又何樂(lè)而不為呢!
別和大品牌打正面戰(zhàn)
終端競(jìng)爭(zhēng)的激烈到底到一個(gè)什么程度了呢?大家經(jīng)常會(huì)看到一些這方面的新聞,某某啤酒和另一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員打起來(lái)了,某某超市內(nèi)兩個(gè)企業(yè)的促銷(xiāo)員打得頭破血流,原本沒(méi)有硝煙的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)最后變成了全武行!競(jìng)爭(zhēng)的殘酷可見(jiàn)一斑!而我們這些中小企業(yè)呢,要人沒(méi)人、要錢(qián)沒(méi)錢(qián),實(shí)力不濟(jì)的前提下,咱就不要招惹這些大品牌,盡量少和這些大品牌打正面戰(zhàn)。你做整版海報(bào),我就不做海報(bào);你做半版海報(bào),我就在你下面打個(gè)“豆腐塊”沾沾光;你買(mǎi)主通道的堆頭,我就買(mǎi)個(gè)副通道的端架;你買(mǎi)端架,我就做個(gè)牌面促銷(xiāo);你在主通道大聲吆喝,我就在你不遠(yuǎn)處偷偷攔截;你在大的KA門(mén)店做宣傳,我就到BC類(lèi)門(mén)店做推廣。。。
總之做到不激怒大品牌、不被大品牌關(guān)注,這樣,才能達(dá)到自己的促銷(xiāo)效果,否則,一旦被盯上,花了錢(qián)不說(shuō),銷(xiāo)量也會(huì)一塌糊涂。
產(chǎn)品促銷(xiāo)的方式要選擇得當(dāng)
假日期間,產(chǎn)品促銷(xiāo)的方式會(huì)多種多樣,買(mǎi)送的、買(mǎi)增的、抽獎(jiǎng)的、上地堆的、上DM的、上導(dǎo)購(gòu)的、免費(fèi)品嘗試用體驗(yàn)的,當(dāng)然最直接的還有產(chǎn)品折扣。其實(shí)對(duì)于中小企業(yè)的產(chǎn)品而言,要依據(jù)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和特性設(shè)定促銷(xiāo)方式,目的只有一個(gè),能在最短的時(shí)間內(nèi)吸引住消費(fèi)者并達(dá)成交易。以食品為例,如果你的產(chǎn)品口感有足夠的特色,且適合大眾口味,完全可以采取試吃、免費(fèi)品嘗的手段;如果你的產(chǎn)品在包裝上新穎獨(dú)特、且在包裝的附加功能上有特色,完全可以采取贈(zèng)送樣品的方式進(jìn)行促銷(xiāo);當(dāng)然,由于節(jié)假日期間商家的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度而言,產(chǎn)品折扣是最直接、最有效、最容易促成購(gòu)買(mǎi)的辦法,這樣既節(jié)省終端其它宣傳費(fèi)用的大筆投入,有容易以?xún)r(jià)格吸引消費(fèi)者。當(dāng)然,其它方式也不是不可取。
第1頁(yè)第2頁(yè)- 1企業(yè)轉(zhuǎn)型的市場(chǎng)法則
- 2管理學(xué)小故事——且慢下手
- 3圣象全面自控開(kāi)啟企業(yè)驅(qū)動(dòng)與轉(zhuǎn)型的中國(guó)模式
- 4從三星家族斗爭(zhēng),看家族企業(yè)傳承規(guī)劃
- 5像鷹一樣在變革中重生
- 6企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的四種顏色
- 7公司內(nèi)部管理系統(tǒng)用哪個(gè)軟件做比較簡(jiǎn)單一點(diǎn)?
- 8海底撈如何撈得更久
- 9管理學(xué)小故事——置身事外
- 10管理學(xué)小故事——放棄安逸
- 11管理學(xué)小故事——簡(jiǎn)單道理
- 12企業(yè)轉(zhuǎn)型的方法與策略
- 13小企業(yè)管理軟件
- 14變革型領(lǐng)導(dǎo)理論下,應(yīng)對(duì)員工消極角色外行為的策略
- 15薛蠻子和宋林留給企業(yè)家什么樣的反省
- 16管理學(xué)小故事——無(wú)所不能的狐貍
- 17透過(guò)方太現(xiàn)象看技術(shù)創(chuàng)新主宰未來(lái)
- 18管理學(xué)小故事——牧師與上帝
- 19中國(guó)優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)成功的六力要素
- 20化解矛盾,小微企業(yè)擴(kuò)張之道
- 21管理變革與企業(yè)并購(gòu)有何必然的聯(lián)系
- 22除了廣告,我們企業(yè)還要做什么
- 23企業(yè)成長(zhǎng)迷局:是收縮還是擴(kuò)張
- 24世界上成長(zhǎng)最快公司的17個(gè)共同點(diǎn)
- 25管理學(xué)小故事——拜觀音的人
- 26初創(chuàng)企業(yè)成功的7大要素
- 27和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞
- 28出口企業(yè)如何快速打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)
- 29微舍機(jī)遇知多少帶企業(yè)瓶頸中突圍
- 30在線零售:產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合
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