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中小企業(yè)如何借力假期消費
近十年來,假日消費已經(jīng)成為百姓購物選擇的關(guān)鍵時間點,從而形成的假日經(jīng)濟(jì)一直是是所有的商家和企業(yè)都會全力爭奪的消費戰(zhàn)場,但往往正面交戰(zhàn)的都是一些實力雄厚的大品牌、大企業(yè),很多中小企業(yè)既不是“白美富”,又不是“高富帥”,往往在終端的爭奪戰(zhàn)中處于很被動的境地。爭吧,很明顯自己處于劣勢,不爭吧,眼睜睜看著大佬們賺的盆滿缽滿。爭與不爭,市場那塊誘人的蛋糕就擺在面前,是看著大企業(yè)瓜分,還是想辦法在夾縫中尋得機(jī)會分一杯羹?中小企業(yè)該如何打好節(jié)假日營銷這張牌呢?
不是所有快消品都適合節(jié)假日營銷
首先要知道,做市場、做促銷不是湊熱鬧,并不是所有的快消品都適合做假日營銷,如果你的產(chǎn)品和假日消費沒有直接關(guān)系或關(guān)聯(lián)度不高的,建議可以放棄在期間的一些推廣活動。
清晰定位節(jié)假日促銷目的
很多企業(yè)在做推廣時,活動的目的性不是很清晰,往往都是為了活動而活動,特別在很多中小企業(yè)的策略上體現(xiàn)的更為明顯,因此我們在不同的時期、不同的渠道、不同的產(chǎn)品做推廣一定要有清晰的目的性,是為了提升品牌、還是為了促進(jìn)銷量?是為了打擊競品、還是為了推廣新品?是為了提升鋪市率還是為了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?但就我們談及的中小品牌節(jié)假日促銷而言,目的性也應(yīng)該很清晰——就是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷量提升,同時帶動品牌美譽度和知名度的提升,做到銷量和品牌宣傳效果的兼得。
促銷時間節(jié)點選擇很重要
假日期間,所有的終端資源都很緊缺,從而導(dǎo)致洛陽紙貴,堆頭、端架、DM費用、都是平時的幾倍甚至幾十倍,以中秋節(jié)為例,一個月餅企業(yè)、白酒企業(yè)買下一個超市內(nèi)主通道的地堆,一個檔期的費用高達(dá)幾萬甚至十幾萬,沒有足夠的資金實力、利潤率和銷量作為保證,一般企業(yè)是很難以為繼的。對于很多中小企業(yè)只能望洋興嘆。但有沒有別的辦法搭上假日消費的這趟高速列車呢?其實中小企業(yè)完全可以打個時間差,在假日檔期的前一檔安排促銷活動,這樣費用即不高,又能刺激那些提前購買的消費者,至少在活動檔期的尾聲,會形成一個小的消費潮?;蛘吒纱喾旁诩偃障M的后一檔,此時,經(jīng)過一番激戰(zhàn)之后,大部分企業(yè)都會喘一口氣,終端資源基本會空置出來,也能搭上假日消費的末班車,這叫“撿漏”,又何樂而不為呢!
別和大品牌打正面戰(zhàn)
終端競爭的激烈到底到一個什么程度了呢?大家經(jīng)常會看到一些這方面的新聞,某某啤酒和另一競爭對手的業(yè)務(wù)員打起來了,某某超市內(nèi)兩個企業(yè)的促銷員打得頭破血流,原本沒有硝煙的商業(yè)戰(zhàn)場最后變成了全武行!競爭的殘酷可見一斑!而我們這些中小企業(yè)呢,要人沒人、要錢沒錢,實力不濟(jì)的前提下,咱就不要招惹這些大品牌,盡量少和這些大品牌打正面戰(zhàn)。你做整版海報,我就不做海報;你做半版海報,我就在你下面打個“豆腐塊”沾沾光;你買主通道的堆頭,我就買個副通道的端架;你買端架,我就做個牌面促銷;你在主通道大聲吆喝,我就在你不遠(yuǎn)處偷偷攔截;你在大的KA門店做宣傳,我就到BC類門店做推廣。。。
總之做到不激怒大品牌、不被大品牌關(guān)注,這樣,才能達(dá)到自己的促銷效果,否則,一旦被盯上,花了錢不說,銷量也會一塌糊涂。
產(chǎn)品促銷的方式要選擇得當(dāng)
假日期間,產(chǎn)品促銷的方式會多種多樣,買送的、買增的、抽獎的、上地堆的、上DM的、上導(dǎo)購的、免費品嘗試用體驗的,當(dāng)然最直接的還有產(chǎn)品折扣。其實對于中小企業(yè)的產(chǎn)品而言,要依據(jù)產(chǎn)品的賣點和特性設(shè)定促銷方式,目的只有一個,能在最短的時間內(nèi)吸引住消費者并達(dá)成交易。以食品為例,如果你的產(chǎn)品口感有足夠的特色,且適合大眾口味,完全可以采取試吃、免費品嘗的手段;如果你的產(chǎn)品在包裝上新穎獨特、且在包裝的附加功能上有特色,完全可以采取贈送樣品的方式進(jìn)行促銷;當(dāng)然,由于節(jié)假日期間商家的競爭激烈程度而言,產(chǎn)品折扣是最直接、最有效、最容易促成購買的辦法,這樣既節(jié)省終端其它宣傳費用的大筆投入,有容易以價格吸引消費者。當(dāng)然,其它方式也不是不可取。
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