關(guān)于如何改造弱勢(shì)市場(chǎng)的問題分析

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    筆者在改革弱勢(shì)市場(chǎng)的過程中，經(jīng)常會(huì)遇見一些主管經(jīng)理想抱怨：“老客戶，大客戶不敢殺，新客戶開發(fā)難，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有能力的留不住，候補(bǔ)人才跟不上，留下的都是老弱殘兵，把他們?nèi)扛傻簦B個(gè)打醬油的都沒有，上面還有任務(wù)這個(gè)“五指山”壓的喘不過氣來，罰款還那么厲害，我們一直也很郁悶，出路在哪里？

    改造弱勢(shì)市場(chǎng)，首先高層領(lǐng)導(dǎo)要有信心與決心

    畢竟市場(chǎng)糟糕到一定地步，絕非一朝一夕造成，就像一個(gè)人得大病一樣，得病如山倒，好病如抽絲，改造需要循序漸進(jìn)，而非急功近利，否則，雪上加霜，前期也許公司入不敷出，利潤(rùn)受損，任何事情都需要一個(gè)過程，高層的信心與決心讓區(qū)域的指揮官看到曙光，他們才渾身解數(shù)，只有高層的信心與決心才會(huì)給他們這些沖鋒陷陣的士兵武器與糧草，打仗是需要資源的，沒有資源去市場(chǎng)，神仙也玩不轉(zhuǎn)。

    執(zhí)行層面的思想解放問題

    人得病時(shí)，能吃藥的不打點(diǎn)滴，能打點(diǎn)滴的不動(dòng)手術(shù)，動(dòng)不手術(shù)的不動(dòng)手術(shù)，手術(shù)畢竟有風(fēng)險(xiǎn)，弱勢(shì)市場(chǎng)何嘗不是這樣，改造市場(chǎng)，就打破現(xiàn)有的市場(chǎng)生存法則，客戶與業(yè)務(wù)的重新洗牌，一旦后續(xù)補(bǔ)給跟不上，市場(chǎng)將徹底癱瘓，但市場(chǎng)弱勢(shì)輕重也不相同，有些市場(chǎng)不是小藥小針能治，不動(dòng)手術(shù)，只能已逝戰(zhàn)機(jī)，痛定思痛，只有改造，調(diào)整，才會(huì)有出路，前期也許會(huì)丟失一部分銷量，但整體市場(chǎng)布局，客戶布局，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的高效組建，產(chǎn)品的梳理，會(huì)使市場(chǎng)逐步走向良性，不疼不癢的改革，調(diào)理，不會(huì)有大的突破，維持現(xiàn)狀已經(jīng)不錯(cuò)了。

    營(yíng)銷FromEMKT.com.cn模式的構(gòu)建重組選定問題

    打仗得講究策略，高層思路不清晰，戰(zhàn)略方向不明確，戰(zhàn)術(shù)不具體，到基層執(zhí)行層面，更是云里霧里，不知所措，在營(yíng)銷方式的制定上，要充分調(diào)研市場(chǎng)，吃透市場(chǎng)，開頭腦風(fēng)暴會(huì)議，集思廣益，群策群力，這樣做的好處，其一，充分聽取各個(gè)層面的意見，模式的制定也是大家統(tǒng)一意模式見后的成果，避免了閉門造車，剛愎自用。其二，便于執(zhí)行。模式的制定同時(shí)也要遵行簡(jiǎn)單，易行，具體的原則，“天下難事始于易，天下大事，始于細(xì)”，模式一旦制定后，前期不能隨意改動(dòng)，任何一種新模式的導(dǎo)入，前期勢(shì)必會(huì)有一定的副作用，因?yàn)樾履Ｊ酱蚱圃械牟环鲜袌?chǎng)的營(yíng)銷系統(tǒng)。

    營(yíng)銷人員士氣問題

    市場(chǎng)出現(xiàn)問題，嚴(yán)重下滑時(shí)，一般情況廠家，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，客戶團(tuán)隊(duì)，同時(shí)出現(xiàn)問題，如果有一個(gè)鏈條堅(jiān)不可摧的話，市場(chǎng)下滑就不會(huì)一瀉千里，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)這個(gè)承上啟下的作用尤為重要，弱勢(shì)市場(chǎng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要么就是“不戰(zhàn)自降”，-不拜訪終端，不做終端生動(dòng)化，不處理市場(chǎng)問題，要么不做客情服務(wù)；要么就是燒殺搶奪-截留費(fèi)用，亂承諾，對(duì)客戶吃拿卡要，對(duì)終端大肆促銷，砸價(jià)，竄貨，要么就是混吃混喝，今朝有酒今朝醉，美一時(shí)是一時(shí)。打造野性作戰(zhàn)部隊(duì)，勢(shì)在必行，不過難度也很大，畢竟當(dāng)土匪很久，突然間轉(zhuǎn)變成正規(guī)軍，總是形似神不似，血液里懶散，無斗志，隨意，無章法，無技能是一時(shí)改不掉的，方法無非就是，教化，殺頭，納新。

    充分授權(quán)

    用人不疑，疑人不用，不能讓高管帶腳鏈去跳舞，束縛著高管思路與制定策略的靈活性，君子性非異也，善假于物也，借力打力。

    市場(chǎng)唯一不變的就是變，弱變強(qiáng)，強(qiáng)變?nèi)?，相互之間一直在運(yùn)動(dòng)變化中，我們需要的做就是不斷的改變，創(chuàng)新，以至于不被競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。