學(xué)生電子產(chǎn)品，誰來終結(jié)暴利

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    一份調(diào)查顯示，學(xué)生電子產(chǎn)品普遍以鋪天蓋地的立體式廣告為武器，通過巨額廣告費迅速形成品牌效應(yīng)來搶占市場，并采用“軟硬兼施”的策略應(yīng)用到家長、學(xué)生身上，來選擇定位與發(fā)展時機(jī)。那么，學(xué)生電子產(chǎn)品市場果真是如此嗎？或許“窺一斑而見全豹”，讓我們從兩個具有暴利優(yōu)勢的品牌說起。

    好記星的成功法則

    當(dāng)消費者處于培育階段的時候，廣告是最生動、廣泛、直接、有效的教育手段和途徑，可以說，ELP（英語電子學(xué)習(xí)產(chǎn)品）市場的啟發(fā)和需求的刺激就是在這種廣告中誕生的。因此，一直以來，ELP給人們的印象是一個“靠廣告打天下”的行業(yè)，在技術(shù)、品質(zhì)方面似乎存在“先天性缺陷”，根本無法跟IT企業(yè)相提并論。仔細(xì)探究，好記星之所以能夠一直站得很高、很穩(wěn)，廣告的作用確實不可忽視，但是，幫助它走向成功的還有其他的因素。

    打科技牌

    在上世紀(jì)90年代中期，很多ELP商家開始從日本做便攜電子詞典，就是把所有紙質(zhì)的詞典做到一個電子詞典當(dāng)中，這就是學(xué)習(xí)機(jī)的前身，這個產(chǎn)品只有一個功能，就是查單詞。最初的好記星英語學(xué)習(xí)電子產(chǎn)品，也僅僅在于可以方便攜帶和查詢，在經(jīng)歷多年的市場培育之后，消費者已經(jīng)不滿足于以單詞查詢?yōu)橹鞯碾娮釉~典、以語音為主的復(fù)讀機(jī)和以跟蹤教材為主的學(xué)習(xí)機(jī)等單一功能性產(chǎn)品。

    于是，好記星響應(yīng)市場需求，推出了集硬件設(shè)計、軟件開發(fā)、資料處理等多種技術(shù)于一身，并全面整合電子詞典、復(fù)讀機(jī)、MP3等多種功能的英語掌上電腦。內(nèi)容上收錄了涵蓋小學(xué)到大學(xué)、托福、雅思等與各階段同步的英語正選教材，收錄《朗文活用英漢雙解詞典》、《新英漢小詞典》、《新簡明漢英詞典》等8大權(quán)威詞典，還配有高達(dá)512MB（64MB）的下載空間及相應(yīng)的網(wǎng)站和數(shù)據(jù)庫支持，提供硬件和內(nèi)容服務(wù)，滿足個性化需求。

    渠道選擇

    在渠道上，好記星在進(jìn)入市場的第一個階段，也即營造品牌階段，選擇書店作為突破口。為什么選擇書店呢？因為第一個階段，所有傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)銷商對于書店這個渠道的重視程度是不夠的，其實，書店是所有人群當(dāng)中目標(biāo)人群最集中的渠道，要么是學(xué)生，要么是家長。第二個階段，好記星選擇了家電連鎖、商超、IT的全線拓展，基本上把銷售框架構(gòu)筑了起來。

    在架構(gòu)搭建完畢后，合理協(xié)調(diào)好記星的省級代理、地級代理是整個銷售過程的關(guān)鍵。在第一個階段，好記星的動員工作用了一年的時間。第二個階段是“樣板會”，即哪個省的省代做得好，通過樣板會，不斷地樹立市場榜樣，使好記星快速地建立了自己的銷售渠道。

    廣告促銷

    廣告的作用是與目標(biāo)消費群體進(jìn)行有效溝通，培育和刺激消費者的購買動機(jī)。當(dāng)市場教育階段逐步完成之后，企業(yè)就需要轉(zhuǎn)變市場策略了，事實證明，僅靠廣告是無法取得真正成功的，好記星的廣告是一條有特色的品牌分銷之路。

    廣告炒作這種保健品行業(yè)的慣用手段為好記星所借用，曾經(jīng)引起非議。包括類似保健品的概念炒作，“好記星”其實就是“好記性”的諧音。事實上，整版的平面廣告，在ELP行業(yè)當(dāng)中，好記星是第一個用的，也把它發(fā)揮得淋漓盡致。沒有廣告品牌做不長，企業(yè)持續(xù)地成長需要做品牌建設(shè)，所以，好記星不斷地用文化符號上的交流，不斷傳遞一些方法，給予一些解決措施，保證一個獨立的、高效的品牌運營。

    步步高的成功法則

    曾幾何時，在ELP行業(yè)當(dāng)中，人手一部復(fù)讀機(jī)曾經(jīng)是校園里的一道亮麗風(fēng)景，無論男生女生，每個人的方格書包里放著“厚重”復(fù)讀機(jī)，順著書包縫隙露出長長的耳機(jī)線，通過頭上倒扣的耳麥，耳麥傳來的不管是音樂聲還是英語聲，站在朝陽中晨讀，很是愜意。科技的進(jìn)步、時代的發(fā)展，使得曾經(jīng)流行的復(fù)讀機(jī)已經(jīng)風(fēng)光不在。一個點哪都發(fā)音，想聽中文聽中文，想聽英文聽英文的智能化產(chǎn)品，步步高點讀機(jī)又是如何進(jìn)行概念傳播和營銷推廣的。