為什么你的企業(yè)營銷執(zhí)行力如此之差？

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執(zhí)行力的關(guān)鍵在于銷售人員行為的一致性。這種一致性不是來自于策略目標(biāo)，而是來自于營銷執(zhí)行計劃。但是，很多企業(yè)的整體策略思想都在管理者一個人的大腦中，平常都是通過與銷售人員之間的溝通來推動策略執(zhí)行的。

這就存在一種狀況：經(jīng)常溝通的人容易理解管理者的策略意圖，而不常溝通的人則只能依靠自己的理解行事，偏差也就難以避免了。注意：口頭溝通的方式無法將策略正確轉(zhuǎn)化為一致的行動，必須通過規(guī)范化的形式來完善營銷執(zhí)行計劃，要求銷售人員必須按照營銷執(zhí)行計劃的要求展開行動。

缺乏良好的營銷組織體系，是執(zhí)行力欠缺的個關(guān)鍵原因。不少管理者對于組織體系給執(zhí)行力帶來的影響缺乏足夠認(rèn)識，過于孤立地看待執(zhí)行力，忽視了執(zhí)行力所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障。具體表現(xiàn)有：

第一，組織職能缺乏

對企業(yè)總部的營銷組織體系而言，為了強(qiáng)化策略執(zhí)行，需要確定策略性、統(tǒng)籌性和輔助性等三大類管理職能。策略性職能保障整體營銷計劃的科學(xué)性和前瞻性，統(tǒng)籌性職能保障營銷計劃在執(zhí)行過程中得到全面協(xié)調(diào)，輔助性職能為營銷計劃的執(zhí)行提供后勤保障，從而使整個組織體系的核心職能充分體現(xiàn)出專業(yè)性。

然而，現(xiàn)實(shí)中許多企業(yè)的做法卻不是這樣。他們一方面要求銷售人員必須按公司政策開展工作，另一方面又缺少必要的部門來行使各項(xiàng)專業(yè)職能，盲目追求“機(jī)構(gòu)精簡”。

第二，缺乏對應(yīng)和互動

企業(yè)要求銷售人員填制銷售日報表，規(guī)定日報表的處理部門是總部的銷售經(jīng)理，但銷售經(jīng)理精力有限，無法對大量的日報表及時回復(fù)和深入處理，這就造成銷售人員產(chǎn)生逆反心理，不愿認(rèn)真填寫日報表，大大削弱了銷售日報表的作用。

又如，企業(yè)沒有在總部和區(qū)域之間建立營銷計劃的溝通體系，區(qū)域市場產(chǎn)生的一些好思路沒有及時、系統(tǒng)地反饋到總部，雙方信息溝通錯位，不能形成有效整合，造成總部無法從銷售一線得到正確信息和思路，區(qū)域銷售組織也無法正確有效地執(zhí)行公司政策。

每一項(xiàng)業(yè)務(wù)流程都可能涉及多個部門的共同運(yùn)作。那么在這個過程中，必須明確各個部門的角色是什么，誰是主導(dǎo)部門、誰是參與部門，誰應(yīng)該承擔(dān)什么責(zé)任、應(yīng)該具有什么權(quán)限。這些內(nèi)容都必須在描述關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程時體現(xiàn)出來，這等于給各部門在業(yè)務(wù)流程中的職能進(jìn)行定位。定位明確，各部門才能各司其職、各負(fù)其責(zé)，業(yè)務(wù)流程才能順暢運(yùn)行。

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