如何做好企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)？

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韋爾奇“奇”在何處？處心經(jīng)營(yíng)的“GE黨校”為韋爾奇締造了GE神話，在那里他把GE戰(zhàn)略演繹得出神入化，韋爾奇還“奇”，每年撥款10億美元給“GE黨校”，每年親自授課16次，每年培訓(xùn)學(xué)員6萬(wàn)，每年50%的高級(jí)經(jīng)理參與培訓(xùn)。是培訓(xùn)投資為GE創(chuàng)造了奇跡，因此，韋爾奇把培訓(xùn)視為GE成功的法寶。的確，培訓(xùn)讓他化解了管理之痛，培訓(xùn)使他的決策與管理思想輕松貫徹。

比如投入20萬(wàn)元，對(duì)全體營(yíng)銷人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)，一方面，他們?cè)黾恿酥R(shí)和技能，提高了全員素質(zhì)；同時(shí)，他們應(yīng)用因培訓(xùn)獲得的知識(shí)技能，創(chuàng)造出高于20萬(wàn)元若干倍的直接效益，甚至無(wú)法用數(shù)字來(lái)表示。所以說(shuō)營(yíng)銷培訓(xùn)不應(yīng)看成是成本，而是企業(yè)的長(zhǎng)期投資。

然而，有些企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐是，培訓(xùn)資本投入，見(jiàn)不到業(yè)績(jī)提高。出現(xiàn)許多企業(yè)的“恐培病”，把培訓(xùn)投資看成是水中撈月。實(shí)際是培訓(xùn)投資決策與運(yùn)作本身的問(wèn)題，所以說(shuō)，只要加大培訓(xùn)投資與管理就能解除營(yíng)銷之痛。方法有：

第一，將培訓(xùn)投資納入營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立長(zhǎng)效培訓(xùn)機(jī)制，長(zhǎng)期為營(yíng)銷人員輸血供氧。營(yíng)銷戰(zhàn)略相對(duì)穩(wěn)定，決定營(yíng)銷發(fā)展方向，因此，把建立長(zhǎng)效培訓(xùn)機(jī)制納入營(yíng)銷戰(zhàn)略，并貫徹到營(yíng)銷的全過(guò)程。

第二，長(zhǎng)期來(lái)企業(yè)培訓(xùn)都是HR部的專利，但實(shí)踐證明，此舉并不靈驗(yàn)，因?yàn)?，HR部培訓(xùn)的實(shí)際上只是員工的素質(zhì)，而對(duì)專業(yè)培訓(xùn)卻十分外行，所以應(yīng)由營(yíng)銷部建立自己的專業(yè)培訓(xùn)部，由營(yíng)銷總監(jiān)直接負(fù)責(zé)，編制兼容企業(yè)戰(zhàn)略的培訓(xùn)規(guī)劃，制定結(jié)合營(yíng)銷實(shí)踐的培訓(xùn)綱要，塑造能宗觀全局的戰(zhàn)略營(yíng)銷師，訓(xùn)練戰(zhàn)術(shù)精湛的營(yíng)銷操作員。

第三，建立全員營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制，使?fàn)I銷培訓(xùn)制度化，確保營(yíng)銷文化不退色。首先強(qiáng)化常學(xué)、快學(xué)之觀念，適應(yīng)萬(wàn)變之環(huán)境；其次，營(yíng)銷培訓(xùn)獨(dú)立運(yùn)作，業(yè)務(wù)市場(chǎng)化；之后把“1/3”培訓(xùn)模式制度化，即營(yíng)銷人員培訓(xùn)強(qiáng)度必須高于非營(yíng)銷人員三倍；最后堅(jiān)持以傳播營(yíng)銷文化為宗旨、以訓(xùn)練技能為手段、以提高素質(zhì)和能力為目標(biāo)。

第四，設(shè)置營(yíng)銷培訓(xùn)基金，專項(xiàng)管理，解除營(yíng)銷部門(mén)的成本負(fù)擔(dān)，提高培訓(xùn)效率。公司建立營(yíng)銷培訓(xùn)基金，營(yíng)銷部門(mén)不承擔(dān)培訓(xùn)費(fèi)，以培訓(xùn)/績(jī)效比作為考核指標(biāo)，即公司每增加一個(gè)培訓(xùn)投入，營(yíng)銷績(jī)效的增加量大小。這樣營(yíng)銷人員既有動(dòng)力也有壓力，從而提高培訓(xùn)效率。

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