培訓(xùn)管理軟件
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如何培訓(xùn)導(dǎo)購員
水果超市導(dǎo)購員是活廣告而且也是銷售力。當(dāng)然，作為水果超市導(dǎo)購員的管理人員一定要重視重視其導(dǎo)購員素質(zhì)，不僅招聘時(shí)要“精挑細(xì)選”，錄用之后還需要重視培訓(xùn)，不斷地培訓(xùn)。
水果超市導(dǎo)購員是商品流動戰(zhàn)線上最前沿的戰(zhàn)士，是一種既普通又重要的職業(yè)，是水果超市與顧客兩者的中介與保姆，是消費(fèi)者了解水果超市的一個(gè)窗口。但遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，極大部分水果超市的導(dǎo)購員表情都很麻木，冷若冰霜，僅僅是在賣水果，甚至有的水果超市導(dǎo)購員還“吊兒郎當(dāng)”、衣冠不整。此外，在結(jié)賬付款這一環(huán)節(jié)，水果超市應(yīng)該提供便利的刷卡消費(fèi)服務(wù)，應(yīng)該在結(jié)賬過程中充滿微笑，以方便消費(fèi)者，營造與消費(fèi)溝通的溫馨環(huán)境，在“最后一刻”留住消費(fèi)者的芳心。但是過半數(shù)水果超市的結(jié)賬服務(wù)達(dá)不到這個(gè)基本要求。因而水果導(dǎo)購員的培訓(xùn)迫在眉睫。
遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，水果超市導(dǎo)購員的培訓(xùn)至少要包括如下三個(gè)方面：
其一，拓深思維境界，“大思想”看導(dǎo)購。導(dǎo)購員是水果超市實(shí)現(xiàn)銷售“最核心的終端”，也是企業(yè)營銷組織中地位較低的一層。如果處理不當(dāng)，就會在導(dǎo)購員的內(nèi)心造成諸多揮之不去的“陰影”，降低激情，影響銷售。因此，水果超市在培訓(xùn)導(dǎo)購員的時(shí)候，一定要將導(dǎo)購員的實(shí)際位置和價(jià)值定位有機(jī)的結(jié)合起來。
一個(gè)產(chǎn)品要塑造品牌，就要定位！做一個(gè)卓越的導(dǎo)購員也同樣需要定位！所以培訓(xùn)一定要幫水果超市導(dǎo)購員給予正確的定位。
我們用小故事來形象地說明導(dǎo)購員的“定位”。
有一學(xué)者，路遇一建筑工地，看到三個(gè)年輕泥瓦工在砌磚，隨口問道：“年輕人，在干嘛呢？”第一個(gè)粗暴地說：“我在壘磚頭?！钡诙€(gè)有氣無力地說：“我在砌一堵墻！”但是第三個(gè)泥匠熱情洋溢充滿自豪地說：“我在建一座宏偉的教堂！”
十年之后，學(xué)者再訪這三位年輕人。第三個(gè)人已經(jīng)是主管這城市規(guī)劃的市長；第二個(gè)人成為了一位有名的建筑工程師；第一個(gè)人則還在城市的其它工地做著泥瓦匠。
人的心胸有多大，成就的事業(yè)才可能有多大，心里面裝著天下的眾生者，其人福德智慧必定大矣！范仲淹之所以能流傳千古，因?yàn)樗行膽烟煜律n生，“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”的偉大胸懷。
言歸正傳，這故事只是想告訴我們的水果導(dǎo)購員要正視自己的重要性，要找到合適的“品牌定位”。只有導(dǎo)購員的定位和思路對了，我們的銷售才有可能成功。一個(gè)有智慧的人可以看到事業(yè)最后的結(jié)果，而不僅僅是手頭的任務(wù)。只有這樣，一個(gè)人才會有克服困難的動力。水果超市的導(dǎo)購員也是如此。
其二，遵守職業(yè)操守，拿“良心”導(dǎo)購。一天傍晚，下班路過某水果超市的時(shí)候，順便進(jìn)去逛了逛。超市門旁是荔枝，標(biāo)價(jià)是16.8元/斤。眼下正是荔枝上市的時(shí)節(jié)，為什么這種荔枝價(jià)格依然需要16.8元一斤？我剛開始考慮這個(gè)問題，站在身邊的導(dǎo)購員就說道：“新鮮的荔枝，上午還在海南，下午就在杭州了?！边@就讓我更加納悶了，標(biāo)簽上面明明寫著：“產(chǎn)地：泰國”，為什么現(xiàn)在變成了“剛剛從海南飛來的”。于是，我打趣道：“這標(biāo)簽上面不是明明寫著‘產(chǎn)地：泰國’嗎？難道是從海南轉(zhuǎn)機(jī)來杭州的？”導(dǎo)購員還算是“機(jī)靈”，其馬上回答說：“對不起，我們還沒來得及更換標(biāo)簽。”
這樣的回答其實(shí)很荒唐，稍加分析，我們就能發(fā)現(xiàn)，其背后的兩種可能性都是不應(yīng)縱容的行為：欺騙消費(fèi)者。其一，導(dǎo)購員撒謊，臨時(shí)編造了一個(gè)不能自圓其說的理由，來欺騙消費(fèi)者，以促成銷售；其二，水果超市拿“海南荔枝”冒充“泰國荔枝”，以抬高價(jià)格，又是一種欺騙消費(fèi)者的行為。二者必居其一，逃不了欺騙消費(fèi)者的干系。
再如：許多水果超市在推薦產(chǎn)品的時(shí)候不是推薦合適的產(chǎn)品，而是一刀切，一律推薦價(jià)格最貴的產(chǎn)品。例如，在某連鎖品牌水果超市里，消費(fèi)者指著其中的一種菠蘿說：“幫我挑一個(gè)質(zhì)量好的，謝謝。”“你買臺灣鳳梨吧，更甜一點(diǎn)?！眱煞N菠蘿標(biāo)注的文字也基本雷同，都在強(qiáng)調(diào)“特甜、水多”，但是導(dǎo)購員無疑將消費(fèi)者引到價(jià)格最高的產(chǎn)品。
遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，導(dǎo)購是個(gè)“良心活”，水果超市的導(dǎo)購要實(shí)事求是，切忌把自己的產(chǎn)品吹得“天花亂墜”，以欺騙的手段來贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和“歡心”。俗話說，“天下沒有不透風(fēng)的墻”，吹牛皮總有“露餡”的一天，其結(jié)果可想而知——必然會對水果超市品牌造成巨大的傷害和沖擊。常言道：“種瓜得瓜，種豆得豆”。導(dǎo)購過程應(yīng)以顧客滿意為基本標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)身處地為顧客著想,憑著良心為顧客服務(wù)。久而久之，這樣做不僅不會失去利潤，而且會賺取更持久更豐厚的利潤。
其三，導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)要素，“專業(yè)化”取勝。水果超市導(dǎo)購員必須深入了解并“吃透”自己“導(dǎo)購”的品牌和產(chǎn)品，否則，在面對顧客提問的時(shí)候，就會丈二和尚摸不著頭腦，遭遇終端的“終極”尷尬，無法實(shí)現(xiàn)銷售。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在培訓(xùn)導(dǎo)購員的時(shí)候，不僅要灌輸水果品牌知識，而且在其基礎(chǔ)上，要進(jìn)一步灌輸水果選購知識、食用知識、營養(yǎng)知識、保鮮知識等等，使其更“專業(yè)化”。
水果營養(yǎng)豐富，滋味鮮美，是人們生活中離不開的食物。面對市場上出現(xiàn)的形形色色的食品安全問題，怎樣才能安全、營養(yǎng)地吃水果，是很多消費(fèi)者關(guān)心的問題。因此，導(dǎo)購員的選購知識可以說是為顧客“雪中送炭”。例如：選購經(jīng)過國家專門機(jī)構(gòu)認(rèn)證或有產(chǎn)地證明的水果，或者是無公害水果、綠色水果、有機(jī)水果。這些經(jīng)過國家機(jī)構(gòu)認(rèn)證的水果，在生產(chǎn)管理時(shí)嚴(yán)格按照相關(guān)要求，對農(nóng)藥使用進(jìn)行了嚴(yán)格控制，含農(nóng)藥殘留較少或沒有農(nóng)藥殘留。
導(dǎo)購員掌握正確食用水果的方法同樣也是非常必要的。消費(fèi)者通常認(rèn)為，食用水果對身體肯定有益，而且多多益善，其實(shí)不然。有些水果在某些時(shí)候?qū)τ诓糠秩巳菏怯泻Φ模踔潦俏ｋU(xiǎn)的，如果處理不當(dāng)，還會引起疾病。例如西紅柿、柿子、橘子、山楂、香蕉、杏仁等都不能空腹吃；寒涼類水果有柑、橘、菱、荸薺、香蕉、雪梨、柿子、西瓜等，體質(zhì)虛寒的人要慎食。
另外，導(dǎo)購員還需要掌握一些實(shí)用的水果食用知識。比如：菠蘿先削皮去“釘”，再切片泡入淡鹽水中，放冰柜里冰后食用，會更香甜好吃。泡鹽是去掉菠蘿酶，以減少甚至除掉過敏原，這樣就不會發(fā)生過敏和消滯。若泡鹽后再切成粒狀，和入奶酪或軟雪糕里，冰凍后吃會更可口；吃甘蔗應(yīng)從頂端吃起，這樣才能越吃越甜，越吃越可口。反之，若從根部削皮吃起則會越吃越淡，剩余的1/3就沒有胃口吃下去了。冬天吃甘蔗，最好將其切成20～30厘米的段，放入鍋里煮十來分鐘后撈起趁熱削皮吃，這樣比生吃更甜。營養(yǎng)知識和保鮮知識也是培訓(xùn)水果導(dǎo)購員必備的知識,在此不一一例舉。
限于篇幅，本文只是簡單闡釋了水果超市培訓(xùn)導(dǎo)購員的基本輪廓，希望能夠起到拋磚引玉的作用，引起水果超市經(jīng)營者的重視，一同來探討和實(shí)踐水果超市的導(dǎo)購員培訓(xùn)話題。
來源：牛津管理評論
水果超市導(dǎo)購員是商品流動戰(zhàn)線上最前沿的戰(zhàn)士，是一種既普通又重要的職業(yè)，是水果超市與顧客兩者的中介與保姆，是消費(fèi)者了解水果超市的一個(gè)窗口。但遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，極大部分水果超市的導(dǎo)購員表情都很麻木，冷若冰霜，僅僅是在賣水果，甚至有的水果超市導(dǎo)購員還“吊兒郎當(dāng)”、衣冠不整。此外，在結(jié)賬付款這一環(huán)節(jié)，水果超市應(yīng)該提供便利的刷卡消費(fèi)服務(wù)，應(yīng)該在結(jié)賬過程中充滿微笑，以方便消費(fèi)者，營造與消費(fèi)溝通的溫馨環(huán)境，在“最后一刻”留住消費(fèi)者的芳心。但是過半數(shù)水果超市的結(jié)賬服務(wù)達(dá)不到這個(gè)基本要求。因而水果導(dǎo)購員的培訓(xùn)迫在眉睫。
遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，水果超市導(dǎo)購員的培訓(xùn)至少要包括如下三個(gè)方面：
其一，拓深思維境界，“大思想”看導(dǎo)購。導(dǎo)購員是水果超市實(shí)現(xiàn)銷售“最核心的終端”，也是企業(yè)營銷組織中地位較低的一層。如果處理不當(dāng)，就會在導(dǎo)購員的內(nèi)心造成諸多揮之不去的“陰影”，降低激情，影響銷售。因此，水果超市在培訓(xùn)導(dǎo)購員的時(shí)候，一定要將導(dǎo)購員的實(shí)際位置和價(jià)值定位有機(jī)的結(jié)合起來。
一個(gè)產(chǎn)品要塑造品牌，就要定位！做一個(gè)卓越的導(dǎo)購員也同樣需要定位！所以培訓(xùn)一定要幫水果超市導(dǎo)購員給予正確的定位。
我們用小故事來形象地說明導(dǎo)購員的“定位”。
有一學(xué)者，路遇一建筑工地，看到三個(gè)年輕泥瓦工在砌磚，隨口問道：“年輕人，在干嘛呢？”第一個(gè)粗暴地說：“我在壘磚頭?！钡诙€(gè)有氣無力地說：“我在砌一堵墻！”但是第三個(gè)泥匠熱情洋溢充滿自豪地說：“我在建一座宏偉的教堂！”
十年之后，學(xué)者再訪這三位年輕人。第三個(gè)人已經(jīng)是主管這城市規(guī)劃的市長；第二個(gè)人成為了一位有名的建筑工程師；第一個(gè)人則還在城市的其它工地做著泥瓦匠。
人的心胸有多大，成就的事業(yè)才可能有多大，心里面裝著天下的眾生者，其人福德智慧必定大矣！范仲淹之所以能流傳千古，因?yàn)樗行膽烟煜律n生，“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”的偉大胸懷。
言歸正傳，這故事只是想告訴我們的水果導(dǎo)購員要正視自己的重要性，要找到合適的“品牌定位”。只有導(dǎo)購員的定位和思路對了，我們的銷售才有可能成功。一個(gè)有智慧的人可以看到事業(yè)最后的結(jié)果，而不僅僅是手頭的任務(wù)。只有這樣，一個(gè)人才會有克服困難的動力。水果超市的導(dǎo)購員也是如此。
其二，遵守職業(yè)操守，拿“良心”導(dǎo)購。一天傍晚，下班路過某水果超市的時(shí)候，順便進(jìn)去逛了逛。超市門旁是荔枝，標(biāo)價(jià)是16.8元/斤。眼下正是荔枝上市的時(shí)節(jié)，為什么這種荔枝價(jià)格依然需要16.8元一斤？我剛開始考慮這個(gè)問題，站在身邊的導(dǎo)購員就說道：“新鮮的荔枝，上午還在海南，下午就在杭州了?！边@就讓我更加納悶了，標(biāo)簽上面明明寫著：“產(chǎn)地：泰國”，為什么現(xiàn)在變成了“剛剛從海南飛來的”。于是，我打趣道：“這標(biāo)簽上面不是明明寫著‘產(chǎn)地：泰國’嗎？難道是從海南轉(zhuǎn)機(jī)來杭州的？”導(dǎo)購員還算是“機(jī)靈”，其馬上回答說：“對不起，我們還沒來得及更換標(biāo)簽。”
這樣的回答其實(shí)很荒唐，稍加分析，我們就能發(fā)現(xiàn)，其背后的兩種可能性都是不應(yīng)縱容的行為：欺騙消費(fèi)者。其一，導(dǎo)購員撒謊，臨時(shí)編造了一個(gè)不能自圓其說的理由，來欺騙消費(fèi)者，以促成銷售；其二，水果超市拿“海南荔枝”冒充“泰國荔枝”，以抬高價(jià)格，又是一種欺騙消費(fèi)者的行為。二者必居其一，逃不了欺騙消費(fèi)者的干系。
再如：許多水果超市在推薦產(chǎn)品的時(shí)候不是推薦合適的產(chǎn)品，而是一刀切，一律推薦價(jià)格最貴的產(chǎn)品。例如，在某連鎖品牌水果超市里，消費(fèi)者指著其中的一種菠蘿說：“幫我挑一個(gè)質(zhì)量好的，謝謝。”“你買臺灣鳳梨吧，更甜一點(diǎn)?！眱煞N菠蘿標(biāo)注的文字也基本雷同，都在強(qiáng)調(diào)“特甜、水多”，但是導(dǎo)購員無疑將消費(fèi)者引到價(jià)格最高的產(chǎn)品。
遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，導(dǎo)購是個(gè)“良心活”，水果超市的導(dǎo)購要實(shí)事求是，切忌把自己的產(chǎn)品吹得“天花亂墜”，以欺騙的手段來贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和“歡心”。俗話說，“天下沒有不透風(fēng)的墻”，吹牛皮總有“露餡”的一天，其結(jié)果可想而知——必然會對水果超市品牌造成巨大的傷害和沖擊。常言道：“種瓜得瓜，種豆得豆”。導(dǎo)購過程應(yīng)以顧客滿意為基本標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)身處地為顧客著想,憑著良心為顧客服務(wù)。久而久之，這樣做不僅不會失去利潤，而且會賺取更持久更豐厚的利潤。
其三，導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)要素，“專業(yè)化”取勝。水果超市導(dǎo)購員必須深入了解并“吃透”自己“導(dǎo)購”的品牌和產(chǎn)品，否則，在面對顧客提問的時(shí)候，就會丈二和尚摸不著頭腦，遭遇終端的“終極”尷尬，無法實(shí)現(xiàn)銷售。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在培訓(xùn)導(dǎo)購員的時(shí)候，不僅要灌輸水果品牌知識，而且在其基礎(chǔ)上，要進(jìn)一步灌輸水果選購知識、食用知識、營養(yǎng)知識、保鮮知識等等，使其更“專業(yè)化”。
水果營養(yǎng)豐富，滋味鮮美，是人們生活中離不開的食物。面對市場上出現(xiàn)的形形色色的食品安全問題，怎樣才能安全、營養(yǎng)地吃水果，是很多消費(fèi)者關(guān)心的問題。因此，導(dǎo)購員的選購知識可以說是為顧客“雪中送炭”。例如：選購經(jīng)過國家專門機(jī)構(gòu)認(rèn)證或有產(chǎn)地證明的水果，或者是無公害水果、綠色水果、有機(jī)水果。這些經(jīng)過國家機(jī)構(gòu)認(rèn)證的水果，在生產(chǎn)管理時(shí)嚴(yán)格按照相關(guān)要求，對農(nóng)藥使用進(jìn)行了嚴(yán)格控制，含農(nóng)藥殘留較少或沒有農(nóng)藥殘留。
導(dǎo)購員掌握正確食用水果的方法同樣也是非常必要的。消費(fèi)者通常認(rèn)為，食用水果對身體肯定有益，而且多多益善，其實(shí)不然。有些水果在某些時(shí)候?qū)τ诓糠秩巳菏怯泻Φ模踔潦俏ｋU(xiǎn)的，如果處理不當(dāng)，還會引起疾病。例如西紅柿、柿子、橘子、山楂、香蕉、杏仁等都不能空腹吃；寒涼類水果有柑、橘、菱、荸薺、香蕉、雪梨、柿子、西瓜等，體質(zhì)虛寒的人要慎食。
另外，導(dǎo)購員還需要掌握一些實(shí)用的水果食用知識。比如：菠蘿先削皮去“釘”，再切片泡入淡鹽水中，放冰柜里冰后食用，會更香甜好吃。泡鹽是去掉菠蘿酶，以減少甚至除掉過敏原，這樣就不會發(fā)生過敏和消滯。若泡鹽后再切成粒狀，和入奶酪或軟雪糕里，冰凍后吃會更可口；吃甘蔗應(yīng)從頂端吃起，這樣才能越吃越甜，越吃越可口。反之，若從根部削皮吃起則會越吃越淡，剩余的1/3就沒有胃口吃下去了。冬天吃甘蔗，最好將其切成20～30厘米的段，放入鍋里煮十來分鐘后撈起趁熱削皮吃，這樣比生吃更甜。營養(yǎng)知識和保鮮知識也是培訓(xùn)水果導(dǎo)購員必備的知識,在此不一一例舉。
限于篇幅，本文只是簡單闡釋了水果超市培訓(xùn)導(dǎo)購員的基本輪廓，希望能夠起到拋磚引玉的作用，引起水果超市經(jīng)營者的重視，一同來探討和實(shí)踐水果超市的導(dǎo)購員培訓(xùn)話題。
來源：牛津管理評論
