售前過程中ERP軟件演示技巧分析研究

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

一場好的ERP軟件演示，不僅是一場技術講解，而且是一場優(yōu)秀的演講，也是一個良好的銷售藝術談判過程。在ERP軟件銷售的歷程中，不管是關系營銷、方案營銷，還是團隊營銷，盡管其強調的側重點發(fā)生了轉移，但是ERP軟件的演示卻貫穿始終，尤其是處于財務軟件向管理軟件轉型的廠商。由于演示效果的好壞直接關系到客戶對ERP廠商軟件的印象，關系到對ERP廠商的整體形象，關系到能否順利簽單，由于相同的產品不同人做軟件演示，產生的效果也存在很大的差異，由于國內的ERP廠商對軟件演示存在種種問題，因而本文就此問題對ERP軟件演示過程的技巧進行分析研究。

一、ERP軟件演示前的技巧分析

了解軟件演示的目的

一般情況下，ERP軟件的演示目的一為“效果性”演示，說明ERP軟件的大致框架，設計理念以及軟件的主要功能模塊等，證明ERP廠商的確具有這樣的軟件；二為“功能性”演示，主要針對于客戶的具體業(yè)務需求，在軟件中的實現(xiàn)方法。由于存在兩種目的，導致軟件演示方式存在較大差異，甚至對于問題的解說也要用不同的形式，對于前者客戶需求不是太清楚的情況下，多用咨詢的口吻；對于后者，對于客戶的問題要有明確的解決方案，即使有多解決方案的前提下，也要指明各方案之間的差別。

了解參與聽軟件演示的客戶方人員

客戶方不同的人員參與，軟件演示的側重點應該有所差異。如，企業(yè)老總希望通過軟件的使用可以降低成本，強化企業(yè)的運轉能力，提高企業(yè)的核心競爭能力等；中層管理人員希望便于本部門，以及部門之間的業(yè)務集成，能否方便查詢統(tǒng)計分析等；而對于最終操作人員，主要關注的是軟件操作的方便性，以及具體的職能要求等。在不同的情況下，從而使得ERP軟件的側重點也不一樣，做到心中有數(shù)。

演示數(shù)據(jù)資料準備

目前許多客戶為了增強軟件演示的效果，往往提供企業(yè)的主要業(yè)務流程，或者是企業(yè)的物料清單（BOM）等，ERP廠商應該根據(jù)客戶提供的信息，設計盡可能多的演示數(shù)據(jù)。要將客戶的數(shù)據(jù)設置全面，如果不知道的情況下，也要結合其行業(yè)的特點進行分析設計。如，我在一次軟件演示中，客戶的生產計劃規(guī)劃部門與車間是不同人進行的，而且都要參與演示?？煽蛻籼峁┑男畔⒅袥]有產品工序的信息，為了讓客戶全面的了解ERP軟件，我虛擬了許多工序，并考慮到企業(yè)在生產過程中存在種種問題。這樣每個部門都能知道本ERP軟件到底能解決他們具體的什么問題，效果也非常好，也同其他的ERP廠商拉開了距離?？蛻舨粌H認為我們很重視他們，數(shù)據(jù)很充分，而且認為我們非常專業(yè)（這種買軟件是買感覺的效果得到了體現(xiàn)）。
需要強調的是：目前許多ERP軟件都比較靈活，具有自定義字段或者報表的功能。而標準軟件往往沒有行業(yè)的特征，這樣在做演示數(shù)據(jù)時就要結合客戶的具體情況，對軟件進行初步的客戶化工作，使得客戶認為我們的軟件很適合他們，有他們專門的解決方案，效果是可想而知的。

演示設備與相關文檔的準備

在演示中要特別注意由于外界因素造成軟件演示效果的不良，如，是否將投影儀準備好，是否將演示測試完善，是否將輔助軟件演示的PPT文檔準備完善，是否準備好錄音筆和激光筆等等？如果以上事項存在問題，將會嚴重影響ERP軟件的效果，也必將導致ERP軟件銷售的失敗。如，我在一次ERP軟件演示中，到客戶處才發(fā)現(xiàn)投影儀無法使用，但客戶的各級領導都在等著，最后只有將客戶圍繞在一臺電腦前看演示，各位領導也是相繼離開會場。因而建議：在軟件演示之前要提前二十分鐘到客戶處準備設備，檢查演示軟件是否好用（沒有過期，數(shù)據(jù)庫正常）等。

二、ERP軟件演示過程中技巧分析

ERP軟件的演示內容大致分為開場白、功能講解與軟件演示、結束語，每個部分強調的關鍵點以及相應的技巧分析如下：

1、開場白
介紹一下雙方的主要人員，尤其是ERP廠商團隊人員組成，相關的工作進度安排；并簡要介紹一下ERP廠商的技術實力、產品的技術起點、獲得的榮譽、在全國同行中所處的地位、市場份額等，介紹這些主要目的是讓客戶對ERP廠商有所了解。需要強調的是，客戶在剛進會場時，心情還沒有從剛才的工作中擺脫出來，通過開場白逐漸將客戶的思路引向需要演示的軟件。

2、功能講解與軟件演示
根據(jù)演示的目的和客戶方參與的人員的不同，演示的方法也存在差異。
如果是效果性演示，首先介紹功能模塊，在介紹軟件的總體功能模塊（可以用不同效果的界面方式，如用友軟件的U8生產制造，它的界面有5種，此時采用“流程圖”方式，效果非常好，不僅體現(xiàn)部門內部的各種流程，而且將部門之間的流程與集成也體現(xiàn)得很直觀）時點到為止，即：只是點一下，讓客戶知道有此功能即可，不可進行詳細的操作演示。

如果是功能性演示，就要針對于客戶所關注的主要問題（在軟件演示之前，要了解客戶每個部門所需要解決的主要問題，但必須指明哪一個問題是他們特別關注的問題），提供相應的解決方案。在軟件功能性演示過程中要注意到：

A、要根據(jù)事前準備的數(shù)據(jù)進行有目的的演示。

根據(jù)事先準備好的數(shù)據(jù)，要做到不同的“令單”帶出不同的信息，達到不同的目的，實現(xiàn)客戶在不同業(yè)務情況下的需求。甚至要求知道每個“按鈕”可能帶來什么結果。在許多ERP軟件演示過程中，往往存在“數(shù)據(jù)沒有、數(shù)據(jù)沒有做全”等問題，如果臨時做數(shù)據(jù)，一方面，可能使得客戶認為我們沒有充分的準備；另一方面，也可能分散客戶的關注點。

需要強調的是，ERP的軟件基礎設置部分的工作量比較大，如果在客戶那里做整個項目的流程設置，可能會由于部分因素沒有考慮周全，而出現(xiàn)不必要的問題。更有甚至，現(xiàn)在的軟件在發(fā)展過程中，如果對軟件不熟悉，可能將軟件中存在的問題暴露給客戶，也就是出現(xiàn)“BUG”，使得軟件演示效果很差。

B、針對于客戶提出的問題，要靈活的掌握，要區(qū)別客戶提出問題的合理性與非合理性

目前客戶往往強調自身的個性，提出種種要求，可這種需求如果存在，卻會導致其他部門管理相對的薄弱。ERP軟件演示過程中，咨詢顧問要從科學管理的角度、企業(yè)整體效益角度分析，甚至其他同類企業(yè)管理的管理方法，建議如何去管理，如何去分析問題。

對于客戶提出的具體業(yè)務問題，可為其演示或解釋，但解決完之后即應進行軟件演示的主題，此類問題應注意兩點：千萬不能在小問題上與客戶糾纏，占用過多時間；在客戶沒有提出的情況下，ERP廠商人員切不可自己主動提出。因為第一次演示是藝術性的，目的是簽單，此時談過多的細節(jié)問題只會有壞處不會有好處。演示過程中也要觀察用戶的反映，如對方不感興趣的地方盡量少講，或不講，對方感興趣的地方可以多講，最后做到客戶的心思，欣賞與ERP廠商軟件結合為一體。

需要強調的是，不要直接在演示的場合，直接說出客戶的管理不科學，或者這是人員素質比較差等因素導致的。對于軟件中不能直接解決的問題，但可以用變通的方法去實現(xiàn)的問題，咨詢顧問要能靈活的把握。對于不能解決的問題，要分析原因，并指明“并非軟件無法實現(xiàn)這樣的功能，關鍵的是這樣管理將會導致管理的復雜化，并且大大的增大勞動強度等”。

C、有效的控制演示現(xiàn)場

從開始軟件演示到結束整個談判過程的場面和氣氛，應由ERP廠商業(yè)務員或演示員控制，切不可讓客戶控制，因為演示之前客戶并不了解ERP廠商軟件，給其演示的目的就是要讓ERP廠商軟件給他留下一個好的第一印象，要做到這一點，整個演示的場面和氣氛得到有效控制是其基本因素。

在軟件演示之前，可以結合事先準備好的PPT文檔，講解本廠商提供ERP軟件的框架，讓客戶先熟悉大致的業(yè)務流程，并說明：如果對于軟件演示過程中存在的疑惑，在演示之后提供時間互相探討。一個功能、特點介紹之后，可稍作停頓，以增強節(jié)奏感，但停頓時間不可太長。用戶若在演示過程中打斷或問某個問題，也可以進行解答，但解答完之后即應進入下一個功能點介紹，切不可停留或扯到別的事情上去。

D、演示中“眼動、手動、口動”三者充分結合

為了增強演示的效果，在演示的過程中，要將“手與口”有機的結合起來，同時要利用“眼”，觀看客戶的反映，靈活快速的變動講課的內容。進一步講，“眼動”是指觀察用戶的反映以便做出下一步的決策；“手動”是指操作；“口動”是指嘴上說的就是手上動的，手上動的即是嘴上說的。三者之間密切配合，不致脫節(jié)，讓客戶感覺是在聽一場優(yōu)美的演講，渾然一體、一氣呵成。

軟件演示時，應該注意只將客戶每個部門關注的主要問題的解決方案展示出來給客戶看即可，不可作詳細的操作演示。這種演示是一種藝術性的演示，其目的是為了給客戶展示ERP廠商軟件的優(yōu)點，給客戶留下深刻的印象，講得太多太細不但客戶記不住，且效果不好。

需要強調的是“眼動”，目前許多咨詢顧問演示軟件的過程中往往忽視“互動”的效果，將整個軟件詳細演示了一遍，不管客戶是否接受。由于這種沒有注重客戶的反映，從而使得客戶認為軟件中存在許多他們不需要的功能，或者他們的關注點在軟件中沒有體現(xiàn)出來，甚至有的客戶認為這樣的產品演示是在浪費時間。

E、擴大客戶需求，強化軟件的其他功能

如果客戶方有高層領導參與，ERP軟件的演示就要在適當?shù)墓δ苣K擴大客戶的需求，ERP軟件是個科學的管理工具，可以管理企業(yè)一些細化的業(yè)務。如，某一客戶零散的采購非常多，但是許多軟件廠商都建議客戶在供應商管理模塊中分別增加，以便達到管理的目的，可客戶感覺這種方案的確可行，但是工作量非常大，而且許多供應商是一次性使用，沒有必要進行維護。如果設置一個特定的供應商，將零散的采購需求業(yè)務都歸并給它，這樣管理起來既方便，又科學。

由于企業(yè)的領導層關注的點不同，對于軟件演示需要達到的效果也不同。如何轉變客戶從“ERP軟件是僅將手工勞動變成電腦管理”，到“ERP軟件包含科學的管理理念，可以優(yōu)化企業(yè)的流程等”觀點。如果做好一次合理的軟件演示，不僅可以提高客戶對軟件的期望程度，而且可以促進軟件銷售進程。

F、軟件演示員的行為和信心

在軟件演示過程中，演示人員自身的精神風貌和風度舉止、言談也是很重要的。演示人員一定要有信心，充滿精神、朝氣，要注意軟件演講過程中的種種細節(jié)，如回答問題的技巧，軟件演示的姿勢等等，并且讓這種架勢通過軟件演示進到客戶的心目中，給其留下深刻的印象。從某種角度上講，演示人員自身的精神風貌也是促成最終簽單不可忽視的因素。

3．結束語

A.強調軟件的總體優(yōu)勢，其中操作簡單易學易用，安全可靠，功能強大，高度集成等優(yōu)勢，可初步涉及軟件實施的效果，以及項目的有效控制等，以便給客戶留下深刻的印象

B.軟件演示后，確認軟件的功能是否滿足客戶的需求，是否還有其他的需求。最好能使客戶對軟件有一直觀的認識，本軟件的確能解決企業(yè)許多需求。

三、ERP軟件演示后的技巧分析

軟件演示后，ERP廠商的團隊成員要仔細分析客戶的實際情況，要認真的聽錄音信息，分析軟件真正的滿足程度。如果軟件的功能同客戶需求存在較大差距，再分析這種需求是否具有代表性，將其信息及時的反饋給相關領導。需要強調的是：目前許多ERP廠商可以根據(jù)客戶的需求進行定制研發(fā)，如果客戶的需求代表行業(yè)的方向，這樣不僅有研發(fā)的必要，而且可以盡早的占領市場；對于將ERP軟件作為成熟產品的廠商而言，他們雖然有開發(fā)的能力，但可能涉及較多因素，而放棄對軟件進行“二次開發(fā)”。這樣ERP軟件人員就要根據(jù)具體情況，給銷售員確定下一步的工作，對于不能做的項目要及時的終止，否則既浪費了客戶的時間，也浪費了銷售員的時間。

分析客戶的需求，提取出那些代表其行業(yè)方向的需求，可以提高自身的能力。總結ERP軟件演示過程中存在的問題，許多ERP廠商在售前支持單中采用打分的方法，對演示過程中的各種表現(xiàn)進行評比。需要強調的是：通過客觀的分析，可以提高自身在演示過程中存在的缺陷，即使演示效果非常好也要做總結，分析客戶對ERP廠商的觀點，以便下一步銷售策略的安排。

ERP軟件演示成為客戶選型的一個重要環(huán)節(jié)，演示的技巧也決定了能否將銷售進程能否繼續(xù)往前推進的一個非常重要的因素。本人將實際操作過程中收集的部分觀點同大家共享，希望達到拋磚引玉的效果。 (sysvs)