ERP軟件：成功路上的“打”、“砸”、“搶”

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來(lái)源：泛普軟件 一望無(wú)際的大海上，好像拉鏈被哧溜一聲拉開(kāi)，出現(xiàn)了V形的白線。海風(fēng)卷著魚(yú)海味撲鼻而來(lái)，耳旁響起了馬達(dá)的轟鳴聲，那是滿(mǎn)載而歸的捕魚(yú)船歸來(lái)，吃水線若隱若現(xiàn)……   兩天后，一輛卡車(chē)載滿(mǎn)了加工好的“海貨”駛出了倉(cāng)庫(kù)。而在一個(gè)計(jì)算機(jī)屏幕上，操作員幾乎一覽無(wú)余：黃花魚(yú)入庫(kù)1.32噸、加工損耗0.l5噸、制成品482箱、物料需求0.83噸、在途120箱……   這便是山東榮喜集團(tuán)有限公司實(shí)施現(xiàn)代化ERP管理的場(chǎng)景。與從前相比，這個(gè)總資產(chǎn)達(dá)5.2億元的全國(guó)中型農(nóng)產(chǎn)品加工流通企業(yè)、威海市“出口創(chuàng)匯十佳企業(yè)”可謂瘦身奔跑――物流成本下降1/3，人工、原材料成本下降了1/5。   對(duì)于山東威海百原軟件公司而言，這只不過(guò)是最近實(shí)施的，又一成功的ERP項(xiàng)目而已。自2004年成立以來(lái)，短短一年多時(shí)間，山東威海百原軟件公司已通過(guò)神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司（DCMS）的易飛、易助系列ERP產(chǎn)品，服務(wù)了100多個(gè)客戶(hù)。面對(duì)來(lái)之不易的成功，威海百原軟件可謂百感交集：ERP的成功路上，不但需要常規(guī)武器，也要靠“打”、“砸”、“搶”……   驚險(xiǎn)的第一仗：半路出來(lái)的“搶婚”   有人說(shuō)，ERP的實(shí)施，好比軟件商與企業(yè)的一場(chǎng)婚姻。而威海百原自2004年7月簽約神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司（DCMS）后，卻壓根就沒(méi)有預(yù)料到，第一場(chǎng)簽單就一波三折，歷經(jīng)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手半路“搶婚”的驚心動(dòng)魄……   這事還得從2004年說(shuō)起，百原公司的前身便是一家小型軟件代理機(jī)構(gòu)，合作伙伴包括金蝶、新中大等。在ERP軟件市場(chǎng)興起之時(shí)，他們便決定在山東肥沃的土壤上耕耘?？疾炝私鸬?、用友、利瑪、天心、DCMS等多個(gè)軟件公司后，公司管理層分析了形勢(shì)，認(rèn)為像ERP這種高知識(shí)型的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品要過(guò)硬外，廠商的培訓(xùn)最為重要。在公司領(lǐng)導(dǎo)看來(lái)，選擇DCMS并非由于他有多么優(yōu)秀，而只是一個(gè)偶然因素，“恐怕就是DCMS講的東西我能鬧明白點(diǎn)”，在眾多廠商中，DCMS最為務(wù)實(shí)，這和山東大漢忠厚豪爽的性情不謀而合，于是，威海百原軟件公司成立，又一個(gè)ERP好漢誕生。   DCMS的講師和渠道專(zhuān)員的輔導(dǎo)，讓威海百原很快就“就進(jìn)入了狀態(tài)”。由于有著本地化優(yōu)勢(shì)，又有軟件業(yè)的代理經(jīng)驗(yàn)，他們?cè)?004年11月份就簽下了ERP第一單。主顧是當(dāng)?shù)氐囊患义憠簷C(jī)床廠，2004年11月25日簽的合同，選用的是進(jìn)銷(xiāo)存模塊，12月初開(kāi)始實(shí)施。   正如大多數(shù)代理商遇到的那樣，客戶(hù)要求50%預(yù)付款加50%實(shí)施款的付款方式。這可以說(shuō)是軟件業(yè)慣例，但令威海百原沒(méi)有想到的是，這個(gè)慣例卻給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)。   由于當(dāng)?shù)谽RP仍然處于發(fā)展初期，鍛壓機(jī)床廠的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)ERP并不是太熟悉，對(duì)DCMS的產(chǎn)品充其量也只能用“了解”來(lái)形容，在這種情景下，客戶(hù)對(duì)ERP渠道商的態(tài)度，也和《編輯部的故事》中葛玲對(duì)李東寶的態(tài)度一樣曖昧――蜻蜓點(diǎn)水，卻又不愿意放棄尋找更好的機(jī)會(huì)。這令其他的ERP廠商不由得摩拳擦掌、蠢蠢欲動(dòng)。   威海百原進(jìn)駐鍛壓機(jī)床廠后不久，就被“晾”了起來(lái)。盡管一百個(gè)不情愿，令威海百原擔(dān)心的事情還是發(fā)生了。一家國(guó)內(nèi)上市的ERP巨頭企業(yè)“看上了”鍛壓機(jī)床廠，幾乎給出了一個(gè)難以抗拒的優(yōu)厚的條件――免費(fèi)提供其ERP軟件供試用，而一旦成功，他們來(lái)為鍛壓機(jī)床廠付剩下的50%合同款。這樣，既不用擔(dān)心進(jìn)行中的ERP項(xiàng)目半途夭折，又不用擔(dān)心DCMS為“青春損失費(fèi)”而糾纏不休。   第一筆簽單就遭遇強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的伏擊，“新娘”半路就被截跑了。這令威海百原感受頗深――軟件業(yè)就是江湖，什么都可能發(fā)生。而威海百原也曾經(jīng)擔(dān)心，一旦50%合同款收不回來(lái)，項(xiàng)目黃了倒還事小，客戶(hù)被橫刀奪走可是大事，那就證明DCMS的產(chǎn)品比不過(guò)人家的?。?  還好，威海百原的憂(yōu)慮最終變成了杞人憂(yōu)天。DCMS的產(chǎn)品當(dāng)時(shí)的知名度雖然不及對(duì)手，卻打敗了它。顧客雖然一度信心搖晃，但試用了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3個(gè)月產(chǎn)品后，仍然覺(jué)得沒(méi)有DCMS的產(chǎn)品好，還是選擇了威海百原，這場(chǎng)ERP婚姻保衛(wèi)戰(zhàn)就此告終。   婚姻往往經(jīng)過(guò)沖擊更加堅(jiān)固，威海百原和顧客的關(guān)系也是如此，歷經(jīng)“奪婚”事件后，客戶(hù)對(duì)DCMS的滿(mǎn)意度不降反升，目前正準(zhǔn)備再續(xù)前緣，繼續(xù)引入DCMS易助ERP的生產(chǎn)模塊。   威海百原認(rèn)為，ERP成功有賴(lài)“打”。不是“打”客戶(hù)，而是“打動(dòng)”客戶(hù)，這就需要渠道商投入更多精力和心血，了解產(chǎn)品，了解客戶(hù)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用誠(chéng)實(shí)、實(shí)干、耐心去最終說(shuō)服客戶(hù)，“只要產(chǎn)品實(shí)在，我們的服務(wù)態(tài)度實(shí)在，客戶(hù)最終是會(huì)被打動(dòng)的。”   管理革命：“砸”爛思想鐐銬   “賣(mài)ERP管理軟件，自身的管理水平必須要提高。”在一年多的摸索中，威海百原軟件探出了一條ERP成功途徑。而領(lǐng)導(dǎo)者曲總認(rèn)為，首要的就是要“砸”，不是砸鍋賣(mài)鐵，而是“砸爛”思想鐐銬。   威海百原軟件的前身便是一家小型軟件代理商，那個(gè)時(shí)候的銷(xiāo)售套路可以稱(chēng)為游擊隊(duì)，幾個(gè)業(yè)務(wù)員放出去，毫無(wú)目的地一陣亂抓，逮著哪個(gè)算哪個(gè)，有些類(lèi)似于“海釣”、“撈魚(yú)”。而成立公司專(zhuān)門(mén)做神州數(shù)碼ERP后，他們?cè)贒CMS培訓(xùn)講師的啟發(fā)下，深刻地認(rèn)識(shí)到，在初期，如果想要賺取高額利潤(rùn)，ERP軟件的直銷(xiāo)必須用以大客戶(hù)模式運(yùn)作，如果沿襲舊有的小客戶(hù)銷(xiāo)售模式，十有八九要失敗。   于是，威海百原在神州數(shù)碼ERP的幫助下，實(shí)施了思維的轉(zhuǎn)型。從“海釣”、“撈魚(yú)”的作法變成“捕魚(yú)船”作業(yè)。而DCMS的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化，即標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化的推廣模式，讓威海百原由游擊隊(duì)變成了正規(guī)軍。   業(yè)務(wù)推廣：盡可能地從廠商手中“搶”   對(duì)于ERP軟件而言，最難的環(huán)節(jié)恐怕就是對(duì)顧客的交付。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，可以廠商來(lái)做；市場(chǎng)宣傳，也可以由廠商來(lái)做，唯獨(dú)本地化的銷(xiāo)售推進(jìn)，需要代理商下苦功夫。   威海百原對(duì)于業(yè)務(wù)推廣自有一番看法：成功可以復(fù)制，關(guān)鍵看你會(huì)不會(huì)“搶”。在他們看來(lái)，廠商就是一個(gè)知識(shí)、技能、關(guān)系的資源制高點(diǎn)，渠道商只有“搶”經(jīng)驗(yàn)、搶“知識(shí)”、搶“支持”，才能在市場(chǎng)上形成主動(dòng)，從而迅速推進(jìn)業(yè)務(wù)。   威海百原曲總對(duì)此感受頗深，他坦言，“我們現(xiàn)在很多的成功模式都是沿襲神州數(shù)碼的運(yùn)營(yíng)模式，包括市場(chǎng)運(yùn)作手段、銷(xiāo)售技巧等?！北热纾狈絽^(qū)渠道經(jīng)理有一套很好的銷(xiāo)售管理方法，叫ABCD客戶(hù)分類(lèi)法，也就是根據(jù)客戶(hù)的重要程度和簽單周期將目標(biāo)客戶(hù)分類(lèi)。有希望在1個(gè)月內(nèi)簽單的客戶(hù)劃為A級(jí)；有希望在1個(gè)月~3個(gè)月簽約的客戶(hù)劃為B級(jí)；有希望在3個(gè)月~6個(gè)月簽約的客戶(hù)劃為C級(jí)；6個(gè)月以上才有可能簽約的客戶(hù)劃為D級(jí)。這么一個(gè)小小的改動(dòng)，就馬上將客戶(hù)分出了輕重緩急，可以令業(yè)務(wù)員更加有的放矢。對(duì)于這種經(jīng)驗(yàn)，威海百原認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商要拿出“搶”的勁頭才能真正把東西學(xué)到手、用起來(lái)?！皳尅钡男Ч彩欠浅Ｃ黠@的。以前，業(yè)務(wù)員目標(biāo)性不強(qiáng)，業(yè)績(jī)也差，而采用ABCD客戶(hù)分類(lèi)法后，每個(gè)業(yè)務(wù)員的簽單額度、簽單率都上升了，因此，威海百原便在短短1年多時(shí)間里，就簽下了10多個(gè)客戶(hù)。   而對(duì)于一些管理思想，威海百原認(rèn)為，不僅要“搶”過(guò)來(lái)，還要“輸”出去。舉例來(lái)說(shuō)，威海東海造船廠是他們的一個(gè)大客戶(hù)。最早是一個(gè)集體制企業(yè)，后來(lái)改制成股份制。每年要造6到7艘船。由于造船業(yè)制作工藝復(fù)雜，環(huán)節(jié)眾多，零部件品類(lèi)復(fù)雜，數(shù)量繁多（其物料表BOM展開(kāi)后達(dá)1000多項(xiàng)），對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理提出了很高要求。   在DCMS的培訓(xùn)過(guò)程中，威海百原了解到不同的價(jià)值層次，分別是個(gè)人價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、公司價(jià)值。于是，在對(duì)威海東海造船廠的顧問(wèn)式銷(xiāo)售中，他們很恰當(dāng)?shù)貙ⅰ皳尅边^(guò)來(lái)的思想“輸”出去。東海造船廠在選型過(guò)程中，分別考察了用友、金蝶、浪潮、DCMS等多家廠商的不同產(chǎn)品，但最后還是選用了DCMS產(chǎn)品，他們的評(píng)價(jià)是“性?xún)r(jià)比很高”。在其做出決策的時(shí)候，威海百原給他們講述了個(gè)人價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、公司價(jià)值。建立現(xiàn)代企業(yè)的根本，就是要將價(jià)值不斷的提升，由個(gè)人價(jià)值凝結(jié)成產(chǎn)品價(jià)值，再由產(chǎn)品價(jià)值升華成公司價(jià)值，需要信息化實(shí)施由部門(mén)級(jí)上升到企業(yè)級(jí)。他們剛開(kāi)始的需求可能只是倉(cāng)庫(kù)管理，但接受這種戰(zhàn)略思想后，便也順利地引進(jìn)了物流和生產(chǎn)模塊。實(shí)施之后，其原料成本、人工成本均有不同程度的降低，整體運(yùn)營(yíng)效率也大為提高。   結(jié)語(yǔ) 俗話說(shuō)，天時(shí)地利人和，ERP軟件渠道商的成功不僅是藝術(shù)，更是科學(xué)。通常，渠道商總是希望廠商提供各種支持，不管是折扣、返點(diǎn)，還是會(huì)議、培訓(xùn)，抑或廣告、POP、促銷(xiāo)，都是韓信用兵，多多益善。而其中最有效的是哪些？每個(gè)地區(qū)最有效的營(yíng)銷(xiāo)法寶是什么？也許，這個(gè)謎題，必須由渠道商自己解開(kāi)。   “北方地區(qū)，客戶(hù)多半較為實(shí)在，對(duì)面子比較看重。因此，會(huì)議的召開(kāi)、促銷(xiāo)禮品的設(shè)計(jì)更加重要一些。而對(duì)我們來(lái)說(shuō)，則非?？粗禺a(chǎn)品和培訓(xùn)?！蓖０僭缡钦f(shuō)。   看來(lái)，威海百原仍然不愿意將ERP成功的窗戶(hù)紙完全捅破。在成功的路上，“打”動(dòng)客戶(hù)、“砸”爛鐐銬、“搶”占資源的背后是什么呢？也許，一顆赤誠(chéng)之心，便已是全部！