ERP軟件：成功路上的“打”、“砸”、“搶”

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來源：泛普軟件 一望無際的大海上，好像拉鏈被哧溜一聲拉開，出現(xiàn)了V形的白線。海風(fēng)卷著魚海味撲鼻而來，耳旁響起了馬達(dá)的轟鳴聲，那是滿載而歸的捕魚船歸來，吃水線若隱若現(xiàn)……   兩天后，一輛卡車載滿了加工好的“海貨”駛出了倉庫。而在一個(gè)計(jì)算機(jī)屏幕上，操作員幾乎一覽無余：黃花魚入庫1.32噸、加工損耗0.l5噸、制成品482箱、物料需求0.83噸、在途120箱……   這便是山東榮喜集團(tuán)有限公司實(shí)施現(xiàn)代化ERP管理的場景。與從前相比，這個(gè)總資產(chǎn)達(dá)5.2億元的全國中型農(nóng)產(chǎn)品加工流通企業(yè)、威海市“出口創(chuàng)匯十佳企業(yè)”可謂瘦身奔跑――物流成本下降1/3，人工、原材料成本下降了1/5。   對于山東威海百原軟件公司而言，這只不過是最近實(shí)施的，又一成功的ERP項(xiàng)目而已。自2004年成立以來，短短一年多時(shí)間，山東威海百原軟件公司已通過神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司（DCMS）的易飛、易助系列ERP產(chǎn)品，服務(wù)了100多個(gè)客戶。面對來之不易的成功，威海百原軟件可謂百感交集：ERP的成功路上，不但需要常規(guī)武器，也要靠“打”、“砸”、“搶”……   驚險(xiǎn)的第一仗：半路出來的“搶婚”   有人說，ERP的實(shí)施，好比軟件商與企業(yè)的一場婚姻。而威海百原自2004年7月簽約神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司（DCMS）后，卻壓根就沒有預(yù)料到，第一場簽單就一波三折，歷經(jīng)了競爭對手半路“搶婚”的驚心動(dòng)魄……   這事還得從2004年說起，百原公司的前身便是一家小型軟件代理機(jī)構(gòu)，合作伙伴包括金蝶、新中大等。在ERP軟件市場興起之時(shí)，他們便決定在山東肥沃的土壤上耕耘。考察了金蝶、用友、利瑪、天心、DCMS等多個(gè)軟件公司后，公司管理層分析了形勢，認(rèn)為像ERP這種高知識型的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品要過硬外，廠商的培訓(xùn)最為重要。在公司領(lǐng)導(dǎo)看來，選擇DCMS并非由于他有多么優(yōu)秀，而只是一個(gè)偶然因素，“恐怕就是DCMS講的東西我能鬧明白點(diǎn)”，在眾多廠商中，DCMS最為務(wù)實(shí)，這和山東大漢忠厚豪爽的性情不謀而合，于是，威海百原軟件公司成立，又一個(gè)ERP好漢誕生。   DCMS的講師和渠道專員的輔導(dǎo)，讓威海百原很快就“就進(jìn)入了狀態(tài)”。由于有著本地化優(yōu)勢，又有軟件業(yè)的代理經(jīng)驗(yàn)，他們在2004年11月份就簽下了ERP第一單。主顧是當(dāng)?shù)氐囊患义憠簷C(jī)床廠，2004年11月25日簽的合同，選用的是進(jìn)銷存模塊，12月初開始實(shí)施。   正如大多數(shù)代理商遇到的那樣，客戶要求50%預(yù)付款加50%實(shí)施款的付款方式。這可以說是軟件業(yè)慣例，但令威海百原沒有想到的是，這個(gè)慣例卻給了競爭對手機(jī)會。   由于當(dāng)?shù)谽RP仍然處于發(fā)展初期，鍛壓機(jī)床廠的領(lǐng)導(dǎo)對ERP并不是太熟悉，對DCMS的產(chǎn)品充其量也只能用“了解”來形容，在這種情景下，客戶對ERP渠道商的態(tài)度，也和《編輯部的故事》中葛玲對李東寶的態(tài)度一樣曖昧――蜻蜓點(diǎn)水，卻又不愿意放棄尋找更好的機(jī)會。這令其他的ERP廠商不由得摩拳擦掌、蠢蠢欲動(dòng)。   威海百原進(jìn)駐鍛壓機(jī)床廠后不久，就被“晾”了起來。盡管一百個(gè)不情愿，令威海百原擔(dān)心的事情還是發(fā)生了。一家國內(nèi)上市的ERP巨頭企業(yè)“看上了”鍛壓機(jī)床廠，幾乎給出了一個(gè)難以抗拒的優(yōu)厚的條件――免費(fèi)提供其ERP軟件供試用，而一旦成功，他們來為鍛壓機(jī)床廠付剩下的50%合同款。這樣，既不用擔(dān)心進(jìn)行中的ERP項(xiàng)目半途夭折，又不用擔(dān)心DCMS為“青春損失費(fèi)”而糾纏不休。   第一筆簽單就遭遇強(qiáng)大競爭對手的伏擊，“新娘”半路就被截跑了。這令威海百原感受頗深――軟件業(yè)就是江湖，什么都可能發(fā)生。而威海百原也曾經(jīng)擔(dān)心，一旦50%合同款收不回來，項(xiàng)目黃了倒還事小，客戶被橫刀奪走可是大事，那就證明DCMS的產(chǎn)品比不過人家的??！   還好，威海百原的憂慮最終變成了杞人憂天。DCMS的產(chǎn)品當(dāng)時(shí)的知名度雖然不及對手，卻打敗了它。顧客雖然一度信心搖晃，但試用了競爭對手3個(gè)月產(chǎn)品后，仍然覺得沒有DCMS的產(chǎn)品好，還是選擇了威海百原，這場ERP婚姻保衛(wèi)戰(zhàn)就此告終。   婚姻往往經(jīng)過沖擊更加堅(jiān)固，威海百原和顧客的關(guān)系也是如此，歷經(jīng)“奪婚”事件后，客戶對DCMS的滿意度不降反升，目前正準(zhǔn)備再續(xù)前緣，繼續(xù)引入DCMS易助ERP的生產(chǎn)模塊。   威海百原認(rèn)為，ERP成功有賴“打”。不是“打”客戶，而是“打動(dòng)”客戶，這就需要渠道商投入更多精力和心血，了解產(chǎn)品，了解客戶，了解競爭對手，用誠實(shí)、實(shí)干、耐心去最終說服客戶，“只要產(chǎn)品實(shí)在，我們的服務(wù)態(tài)度實(shí)在，客戶最終是會被打動(dòng)的?！?  管理革命：“砸”爛思想鐐銬   “賣ERP管理軟件，自身的管理水平必須要提高?！痹谝荒甓嗟拿髦?，威海百原軟件探出了一條ERP成功途徑。而領(lǐng)導(dǎo)者曲總認(rèn)為，首要的就是要“砸”，不是砸鍋賣鐵，而是“砸爛”思想鐐銬。   威海百原軟件的前身便是一家小型軟件代理商，那個(gè)時(shí)候的銷售套路可以稱為游擊隊(duì)，幾個(gè)業(yè)務(wù)員放出去，毫無目的地一陣亂抓，逮著哪個(gè)算哪個(gè)，有些類似于“海釣”、“撈魚”。而成立公司專門做神州數(shù)碼ERP后，他們在DCMS培訓(xùn)講師的啟發(fā)下，深刻地認(rèn)識到，在初期，如果想要賺取高額利潤，ERP軟件的直銷必須用以大客戶模式運(yùn)作，如果沿襲舊有的小客戶銷售模式，十有八九要失敗。   于是，威海百原在神州數(shù)碼ERP的幫助下，實(shí)施了思維的轉(zhuǎn)型。從“海釣”、“撈魚”的作法變成“捕魚船”作業(yè)。而DCMS的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化，即標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化的推廣模式，讓威海百原由游擊隊(duì)變成了正規(guī)軍。   業(yè)務(wù)推廣：盡可能地從廠商手中“搶”   對于ERP軟件而言，最難的環(huán)節(jié)恐怕就是對顧客的交付。產(chǎn)品開發(fā)，可以廠商來做；市場宣傳，也可以由廠商來做，唯獨(dú)本地化的銷售推進(jìn)，需要代理商下苦功夫。   威海百原對于業(yè)務(wù)推廣自有一番看法：成功可以復(fù)制，關(guān)鍵看你會不會“搶”。在他們看來，廠商就是一個(gè)知識、技能、關(guān)系的資源制高點(diǎn)，渠道商只有“搶”經(jīng)驗(yàn)、搶“知識”、搶“支持”，才能在市場上形成主動(dòng)，從而迅速推進(jìn)業(yè)務(wù)。   威海百原曲總對此感受頗深，他坦言，“我們現(xiàn)在很多的成功模式都是沿襲神州數(shù)碼的運(yùn)營模式，包括市場運(yùn)作手段、銷售技巧等。”比如，北方區(qū)渠道經(jīng)理有一套很好的銷售管理方法，叫ABCD客戶分類法，也就是根據(jù)客戶的重要程度和簽單周期將目標(biāo)客戶分類。有希望在1個(gè)月內(nèi)簽單的客戶劃為A級；有希望在1個(gè)月~3個(gè)月簽約的客戶劃為B級；有希望在3個(gè)月~6個(gè)月簽約的客戶劃為C級；6個(gè)月以上才有可能簽約的客戶劃為D級。這么一個(gè)小小的改動(dòng)，就馬上將客戶分出了輕重緩急，可以令業(yè)務(wù)員更加有的放矢。對于這種經(jīng)驗(yàn)，威海百原認(rèn)為，經(jīng)銷商要拿出“搶”的勁頭才能真正把東西學(xué)到手、用起來?！皳尅钡男Ч彩欠浅Ｃ黠@的。以前，業(yè)務(wù)員目標(biāo)性不強(qiáng)，業(yè)績也差，而采用ABCD客戶分類法后，每個(gè)業(yè)務(wù)員的簽單額度、簽單率都上升了，因此，威海百原便在短短1年多時(shí)間里，就簽下了10多個(gè)客戶。   而對于一些管理思想，威海百原認(rèn)為，不僅要“搶”過來，還要“輸”出去。舉例來說，威海東海造船廠是他們的一個(gè)大客戶。最早是一個(gè)集體制企業(yè)，后來改制成股份制。每年要造6到7艘船。由于造船業(yè)制作工藝復(fù)雜，環(huán)節(jié)眾多，零部件品類復(fù)雜，數(shù)量繁多（其物料表BOM展開后達(dá)1000多項(xiàng)），對倉庫管理提出了很高要求。   在DCMS的培訓(xùn)過程中，威海百原了解到不同的價(jià)值層次，分別是個(gè)人價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、公司價(jià)值。于是，在對威海東海造船廠的顧問式銷售中，他們很恰當(dāng)?shù)貙ⅰ皳尅边^來的思想“輸”出去。東海造船廠在選型過程中，分別考察了用友、金蝶、浪潮、DCMS等多家廠商的不同產(chǎn)品，但最后還是選用了DCMS產(chǎn)品，他們的評價(jià)是“性價(jià)比很高”。在其做出決策的時(shí)候，威海百原給他們講述了個(gè)人價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、公司價(jià)值。建立現(xiàn)代企業(yè)的根本，就是要將價(jià)值不斷的提升，由個(gè)人價(jià)值凝結(jié)成產(chǎn)品價(jià)值，再由產(chǎn)品價(jià)值升華成公司價(jià)值，需要信息化實(shí)施由部門級上升到企業(yè)級。他們剛開始的需求可能只是倉庫管理，但接受這種戰(zhàn)略思想后，便也順利地引進(jìn)了物流和生產(chǎn)模塊。實(shí)施之后，其原料成本、人工成本均有不同程度的降低，整體運(yùn)營效率也大為提高。   結(jié)語 俗話說，天時(shí)地利人和，ERP軟件渠道商的成功不僅是藝術(shù)，更是科學(xué)。通常，渠道商總是希望廠商提供各種支持，不管是折扣、返點(diǎn)，還是會議、培訓(xùn)，抑或廣告、POP、促銷，都是韓信用兵，多多益善。而其中最有效的是哪些？每個(gè)地區(qū)最有效的營銷法寶是什么？也許，這個(gè)謎題，必須由渠道商自己解開。   “北方地區(qū)，客戶多半較為實(shí)在，對面子比較看重。因此，會議的召開、促銷禮品的設(shè)計(jì)更加重要一些。而對我們來說，則非?？粗禺a(chǎn)品和培訓(xùn)?！蓖０僭缡钦f。   看來，威海百原仍然不愿意將ERP成功的窗戶紙完全捅破。在成功的路上，“打”動(dòng)客戶、“砸”爛鐐銬、“搶”占資源的背后是什么呢？也許，一顆赤誠之心，便已是全部！