巧妙定價(jià)--贏得顧客

產(chǎn)品的價(jià)格:對(duì)公司的利潤(rùn)有巨大的影響力，影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，我們經(jīng)常在零售管理系統(tǒng)中有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為產(chǎn)品低，就可以賣(mài)的很好，大錯(cuò)特錯(cuò)，眾多中國(guó)的一起一貫用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)做市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)局就是利潤(rùn)低下，企業(yè)倒閉。未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者也不一定喜歡買(mǎi)便宜，價(jià)格低的產(chǎn)品。所以，產(chǎn)品的定價(jià)，對(duì)一個(gè)企業(yè)至關(guān)重要。

舉例：一個(gè)產(chǎn)品5000元，成本4000元;利潤(rùn)1000元。如果我們把價(jià)格提高20%;相當(dāng)于把價(jià)格提高到6000元，我們的利潤(rùn)就變成了2000元，利潤(rùn)比原來(lái)增長(zhǎng)了一倍。價(jià)格提高20%利潤(rùn)就翻翻。不算不知道，一算嚇一跳。

我們究竟如何定價(jià)，從下面六個(gè)方面開(kāi)始：

第一：戰(zhàn)略決定定價(jià):

產(chǎn)品是想利潤(rùn)最大化，是想搶占市場(chǎng)占有率，還是想打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;戰(zhàn)略不同，定價(jià)完全不同。比如，你的企業(yè)推出一個(gè)新產(chǎn)品，如果這個(gè)產(chǎn)品不是你的主營(yíng)產(chǎn)品，為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以把價(jià)格定低一些。

第二：鎖定客戶群：

客戶的需求是什么?價(jià)值取向是什么?客戶的價(jià)格敏感度如何?高端客戶，中端客戶，低端客戶對(duì)價(jià)格敏感度不一樣，在明確了營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以后，我們有必要了解客戶的要求，產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格，以及客戶的感受的產(chǎn)品價(jià)值。決定你產(chǎn)品的定價(jià)。定價(jià)一旦確立，會(huì)在消費(fèi)者的心目中樹(shù)立一個(gè)形象。你是低端，高端，還是中端產(chǎn)品。比如我們汽車(chē)行業(yè)，寶馬高端，大眾中高端，日產(chǎn)車(chē)低端。雖然他們都有各個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，但是還是會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知。

第三：計(jì)算成本：

我們定價(jià)之前必須了解產(chǎn)品的成本是多少?這個(gè)是必須的。成本的核算要從這幾個(gè)方面開(kāi)始：產(chǎn)品的原材料成本，投入員工成本，后期服務(wù)成本，切記，一定要看到產(chǎn)品的無(wú)形成本。

不要總是看客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)的消費(fèi)金額是很大，關(guān)鍵要看后期這個(gè)客戶的服務(wù)成本。

定價(jià)一定不要低于成本，否則你是打不贏這場(chǎng)商戰(zhàn)的。

第四：分析競(jìng)爭(zhēng)情況：

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)策略，都關(guān)系到定價(jià)，我們要了解你定價(jià)的目標(biāo)是什么，為了低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)，高價(jià)格創(chuàng)造利潤(rùn)，還是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)很關(guān)鍵。

建議在市場(chǎng)中間，價(jià)格處在中上等水平比較好。

第五：做出定價(jià)方案：

你是進(jìn)行差異化定價(jià)，就是價(jià)格都和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，要么高，要么低。特價(jià)定價(jià)，折扣定價(jià)，小數(shù)點(diǎn)定價(jià)。

第六：精確報(bào)價(jià)：在價(jià)格談判中間，江猛老師給出一些觀點(diǎn)：

1：很多產(chǎn)品不要輕易想給客戶報(bào)價(jià)，想了解客戶的心理預(yù)算價(jià)位是多少，之后在報(bào)價(jià)。

2：再加個(gè)談判中間，不要輕易給客戶降價(jià);

3：不接受客戶的第一次砍價(jià);

4：當(dāng)客戶給你砍價(jià)時(shí)增加客戶服務(wù)和提升附加價(jià)值;

5：及時(shí)降價(jià)一定要慢，切記這一點(diǎn);

6：每次降價(jià)的金額一次遞減。

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