五步有效推銷法

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　　一推激情

　　推銷員如果沒有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。

　　一個(gè)推銷員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點(diǎn)燃自己，又怎么可以照亮他人?

　　一個(gè)沒有激情的人，他的言談舉止怎么會(huì)去感染一個(gè)陌生人呢?如果你沒有予取成功的激情，請(qǐng)趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因?yàn)槟阕⒍?ldquo;不堪忍受”而折腰。

　　充滿激情推銷新手們一定要做到“三個(gè)堅(jiān)持”：

　　1.堅(jiān)持100天。世界推銷大師戈德曼說：“推銷，是從被拒絕開始。”你也切不要為挫折而苦惱。無論如何也要竭盡全力干完100天以后再說“干不干”?

　　2.堅(jiān)持“4不退讓”原則。根據(jù)一項(xiàng)資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過程中，日本人要說2次“不”;美國人要說5次“不”;南韓人要說7次“不”;而巴西人會(huì)說42次“不”。

　　所以，推銷員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽到4次“不”的時(shí)候，再做稍許退讓。

　　3.堅(jiān)持 l/3原則。

　　推銷員的靈魂只有兩個(gè)宇：“勤奮!”

　　推銷界一般認(rèn)為：推銷員每拜訪到30個(gè)客戶，才會(huì)有1個(gè)人可能成交。

　　這難怪日本推銷之神原一平說：“推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人俠。”

　　可見，沒有激情的推銷員就更不行了。　　那么，怎樣使自己充滿奮斗的激情呢?

　　首先，把自己的優(yōu)點(diǎn)寫出來，每天看上一遍;你每天至少要進(jìn)行一次精神講話。你要大喝：“我一定會(huì)成功2”如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。

　　其次，每周看一本勵(lì)志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說，他每天早上起來都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天!”

　　二推感情

　　美國推銷大王喬•坎多爾福認(rèn)為：“推銷工作98%的是感情工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解。”

　　如此看來，實(shí)際推銷中，沒什么比“拉”情更重要了。

　　推銷員與顧客見面后“10分鐘不座談業(yè)務(wù)”。

　　那談什么呢?

　　“談感情”。這才是實(shí)質(zhì)推銷過程中的第一步。

　　美國通用汽車公司，曾經(jīng)把做感情工作(如送個(gè)小禮品)“叫“warm up”。意思是“熱乎熱乎”。

　　一個(gè)推銷員若不能與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門定然遠(yuǎn)離。

　　“感情妙，生意俏;感情涼，生意黃。”

　　要想做到這一點(diǎn)：應(yīng)采用三種方法：

　　1.英國式：聊聊家常。

　　2.美國式：時(shí)時(shí)贊美。

　　3.中國式：吃頓便飯。

　　推銷新手常犯兩個(gè)毛?。阂皇瞧鹣人麄儾粫?huì)“推感情”，一見面就是冷冰冰的問“買不買”，“要不要”。二是后來他們學(xué)會(huì)了這一步，然總是“跳崖”。即正“熱乎”的時(shí)候，轉(zhuǎn)不到正題上來。于是只好“哈哈哈，哎，王經(jīng)理，現(xiàn)在咱們來談點(diǎn)業(yè)務(wù)吧?”——這幾乎是在“自殺”。

　　客戶會(huì)馬上警覺：“噢，該讓我買東西了!”

　　其實(shí)，從“談感情”到“談業(yè)務(wù)”，這中間應(yīng)該有一個(gè)巧妙過渡。這個(gè)過渡就是“做橋”。

　　“做橋”，就不至于“跳崖”摔死。

　　有一首唐詩寫得好，我們引來演義：

　　“好雨知時(shí)節(jié)”——你要抓住推銷機(jī)會(huì);“當(dāng)春乃發(fā)生”——在感情熱乎的時(shí)候才有生意;“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)人門店銷售管理軟件;“潤物細(xì)無聲”——不知不覺中把門店銷售管理軟件完成。

　　妙!這就是一個(gè)一流推銷員在推銷過程中的生動(dòng)寫照。

　　所以說，優(yōu)秀推銷員在“做橋”這一方面可顯出真功。

　　要“做橋”，你就要設(shè)計(jì)好幾段“臺(tái)詞”，或見景生情;或編一個(gè)有趣的小故事，從而承上啟下。

　　譬如，你是化肥廠的推銷員。你可以說：“剛才我注意到了，您說前幾天咱們這兒下了一場面。春雨貴如油啊!有好雨，再有好肥料，就是一個(gè)大豐收。該春播了，咱們這兒的化肥市場不錯(cuò)吧?”

　　這樣，自然連貫，巧妙“做橋”，請(qǐng)客戶從“橋”上走過來，門店銷售管理軟件順理成章。

　　三推產(chǎn)品

　　“做橋”以后，推銷就進(jìn)行到了第三步，即產(chǎn)品推銷階段。

　　一個(gè)推銷員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，顧客買你的產(chǎn)品，是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處。而不是買價(jià)格、買新奇、買產(chǎn)品本身。

　　而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。

　　推銷產(chǎn)品，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。

　　除了利益推銷以外，在實(shí)際推銷中，“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶。

　　“演示”讓人眼見為實(shí)。

　　美國安麗公司推銷清潔劑，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣刀”一樣不費(fèi)口舌即可讓人佩服。在演示過程中，推銷員一定要暗示，以引導(dǎo)客戶順著你的思路走。

　　心理學(xué)表明，一個(gè)人在接觸一件新.事物時(shí)，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會(huì)使人思維定向。

　　譬如，客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問：“味道怎么樣?”客戶立刻會(huì)思維“紊亂”?；蚝没驂?，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生，很難抹掉，于談判大為不利。

　　你應(yīng)該真正的暗示道：“這個(gè)飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味。”喝過后再問他“對(duì)不對(duì)”?

　　事實(shí)證明，如果你說“先酸后甜”，他就點(diǎn)頭“不錯(cuò)”;如果你說“先甜后酸”，他就點(diǎn)頭“正是”。

　　語言刺激總是“先人為主”。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導(dǎo)。