銷售之王的“7種武器”

　　第三種武器是建立顧客檔案，了解更多的顧客信息。要贏得顧客喜歡就必須了解顧客，搜集顧客的各種資料。最初他僅靠一部電話和一支筆，抓住機(jī)會(huì)記錄對(duì)方的職業(yè)、嗜-全球品牌網(wǎng)-好、買車需求等信息。后來(lái)他建立了顧客的卡片檔案，記下顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、文化背景等等信息。有了這些材料，就會(huì)知道他們喜歡什么，可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……心情舒暢之后顧客從不會(huì)讓人失望。

　　第四種武器是獵犬計(jì)劃，將顧客變成下線。在生意成交之后，他就把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書(shū)交給顧客。告訴顧客如果介紹人來(lái)買車，成交之后每輛車會(huì)得到25美元的酬勞。之后喬會(huì)寄去感謝卡和一疊名片，以后每年發(fā)一封信，提醒他先前的承諾仍然有效。如果發(fā)現(xiàn)某位顧客影響力大，那么就會(huì)加倍努力設(shè)法發(fā)展其成為獵犬。計(jì)劃的關(guān)鍵是要守信用，給顧客的25美元一定要付，寧可錯(cuò)付也不要漏掉。1976年獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了150筆生意，他付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，而收獲了75000美元的傭金。

　　第五種武器是推銷產(chǎn)品的味道，用體驗(yàn)打動(dòng)顧客。喬總是鼓勵(lì)顧客“聞一聞”新車的味道，讓顧客坐進(jìn)駕駛室，親自觸摸操作一番。如果顧客住在附近，還會(huì)建議他開(kāi)車回家，讓家人和朋友也來(lái)體驗(yàn)。根據(jù)喬的經(jīng)驗(yàn)，凡是體驗(yàn)過(guò)的顧客，即使當(dāng)時(shí)不買，不久后也會(huì)來(lái)買，新車的體驗(yàn)已讓他們難以割舍。顧客直接嘗試、接觸、操作，吸引了他們的感官，就掌握了他們的感情。

　　第六種武器是誠(chéng)實(shí)，誠(chéng)實(shí)是推銷的最佳策略，尤其是顧客事后可以查證的事。喬善于把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系，在真誠(chéng)之外，幾句贊美可以使氣氛變得更愉快，推銷也更容易成交?！?/FONT>