電話營(yíng)銷秘笈

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    一、電話營(yíng)銷的核心觀念

    1．電話是我們桌上的一座寶藏。

    2．電話是公司最好的形象代言人，是公司的公關(guān)經(jīng)理人。

    3．所有的來(lái)電都是有錢的來(lái)電，你接的每一個(gè)電話，即是你以前努力的結(jié)果。

    4．廣告的品質(zhì)往往取決于業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)。

    5．打電話是簡(jiǎn)單、有效、做得到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道。

    6．打電話是一種心理學(xué)游戲、是一種信心和情緒的傳遞、是一種相互的感染。

    7．打電話是一種體力勞動(dòng)、是一種體驗(yàn)式行銷、改變潛意識(shí)的最佳方法是運(yùn)用肢體動(dòng)作。

    8．打電話是創(chuàng)造人脈最快的工具。打電話從贊美顧客開(kāi)始，好的電話從建立自信心開(kāi)始。

    9．相信直覺(jué)，打電話是跟著感覺(jué)走。

    10．打電話是一種意志力的表現(xiàn)。一個(gè)人在電話中拒絕你的能力只有7次。

    11．每一通電話都當(dāng)成危機(jī)來(lái)處理。打電話是一種超越時(shí)間、空間的談判，打電話從深呼吸開(kāi)始。

    二、打電話前所要準(zhǔn)備的物品

    1.物品：1).兩種顏色的筆2).便簽3).電話記錄本

    2.客戶資訊

    3.態(tài)度

    4.橡皮、鉛筆

    5..鏡子

    6.客戶資料

    7.傳真件

    三、訓(xùn)練電話?cǎi)雎?tīng)的10個(gè)要素

    80%——聆聽(tīng)20%——問(wèn)

    1．不要打斷顧客講話；

    2．不要讓自己的思緒漂移（專注才會(huì)專業(yè)）；

    3．真誠(chéng)熱情積極的回答顧客；

    4．要聽(tīng)對(duì)方的語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)；

    5．要表明你在認(rèn)真聽(tīng)；

    6．了解回憒反應(yīng)；

    7．努力了解說(shuō)話的內(nèi)涵；

    8．有沒(méi)有時(shí)間永遠(yuǎn)只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是：值不值的；

    9．要急于表現(xiàn)自己；

    10．自我表現(xiàn)的欲望是聆聽(tīng)的大忌；

    11．關(guān)心顧客的愿望是藥方

    12．不要猜測(cè)對(duì)方的說(shuō)話，假設(shè)對(duì)方的話是真的，猜測(cè)會(huì)產(chǎn)生正面或負(fù)面的情緒，但都對(duì)工作無(wú)意義；

    13．全神貫注當(dāng)前的電話，并適當(dāng)提出引導(dǎo)性的問(wèn)題；

    14．跟自己溝通的策略是——學(xué)會(huì)給自己發(fā)問(wèn)；

    四、情緒上具備感染性

    壓力——挑戰(zhàn)，成長(zhǎng)的階梯！氣死了——好笑，真有意思！

    改變的方法：

    1）把負(fù)面轉(zhuǎn)為正面

    2）把正面的東西養(yǎng)成習(xí)慣

    3）積極的思考和積極的配合

    五、打陌生電話推銷的11大步驟

    1.了解購(gòu)買的決策者；

    2.與決策者聯(lián)系；

    3.自我介紹：（給名字注入正面定義2十秒內(nèi)結(jié)束3幽默，風(fēng)趣，有個(gè)性）

    4.建立友好關(guān)系；

    5.了解顧客的需求；

    6．提出解決方案；

    7．介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價(jià)值（1.用數(shù)字證明2.講真實(shí)案例3.用講故事的方法）；

    8.測(cè)試是否成功；

    9.克服拒絕

    10．假設(shè)成交；

    11．確立隨時(shí)訪問(wèn)的要求；

    六、四種心毒：

    1.不懂得感恩；

    2.不懂得惜物；

    3.對(duì)自己要求不夠嚴(yán)格；

    4.凡事不夠盡力；

    七、心態(tài)改變：

    1.你所感謝的事情會(huì)越來(lái)越多；

    2.你所認(rèn)為理所當(dāng)然的事情會(huì)越來(lái)越少；

    3.顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)，來(lái)全新建立第一印象；

    4.顧客聽(tīng)到動(dòng)聽(tīng)的聲音就是自己的名字；

    5.人類最終，最深切的餓渴望是成為重要人物；

    八、了解顧客的需求：1.過(guò)去的需求2.現(xiàn)在的需求3.未來(lái)的需求

    加深顧客的了解：

    1.我可以知道您的名字嗎？

    2.我方便知道公司名字嗎？

    3.我可以寫一下您的E—mail地址嗎？

    4.您一定不反對(duì)多交一個(gè)朋友吧。

    5.我有什么可以幫到您嗎？

比如……

    九、如何提升在電話中的感染力