小策劃促成大效果——四個經(jīng)典案例小析

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    在我們的咨詢培訓(xùn)作業(yè)中，很多客戶還非常熱忠于一些小點子，小策劃。我們偶爾也會整幾個小東西作為贈品拋給客戶，他們也樂此不疲。嘿，在單點上，在一個活動中，也起到了很好的作用。這些點點滴滴的小策劃，閃光點，現(xiàn)在回憶起來，還滿有味道。

    現(xiàn)摘錄幾個奉獻給您，拋磚引玉。我相信您也會有很多啟示。

    不過，完全點子的時代已過去了。放眼世界，大凡成功且長命的企業(yè)，無不是在完整營銷體系的保護下穩(wěn)步前行。不能否認“單點突破”臨時短暫的威力，但那大多都是在市場（行業(yè)）環(huán)境相對初級，和企業(yè)處在起步或積累階段的“絕殺”之技。無可否認的是：在當今充分競爭的行業(yè)里，指望單點突破而持

    久獲利的概率已越來越低……

    一把椅子換來57萬的訂單

    時間：2002年9月

    地點：昆明

    背景：給家私公司培訓(xùn)時拋出的

    事件：

    一個科研所招標辦公家私，競標者10多家，各競標者都使出揮身解術(shù)，找熟人，托朋友，競標辦好一派繁忙景象,

    我們只用一招就輕松攻破，成為唯一一家中標者。

    面對著公關(guān)強勢的對手，我讓開大道，走兩廂。我選了一把無論從質(zhì)量，還是款式都是最適合招標要求的椅子，抬到招標辦公室，無償贈送給招標辦公室，同時對該椅子的材質(zhì)和工藝進行講解，請辦公室人員一一試坐。第二天快下班時，我在招標辦舉行了一場游戲，同時讓兩人一組坐在椅子上，任其使勁的搖動，哪組能把椅子坐壞，就各獎勵200元一條的香煙。經(jīng)過一個小時的積極破壞性測驗，我提供的這把椅子仍完好無損。在場的所有人員都給了高度的評價。結(jié)果，招標會上我的綜合打分最高。就這么一個小小的運作細節(jié)，成就了這個的定單。

    啟示1：

    產(chǎn)品力本身是支持各種活動的重要根基，是打擊競品的最有力法寶。有效地宣揚自己的差異，讓消費者信賴和認可，實現(xiàn)終端臨門一腳的排它性動銷，是至關(guān)重要的。賣膠水的，為了說明產(chǎn)品絕佳的沾性，把自己倒沾在頂棚；賣油漆的，為了宣傳產(chǎn)品的無毒健康，當眾喝下油漆。把握了招標單位除款式外，最關(guān)心的是家私的牢實和耐用的重要需求，用試坐和破壞性游戲的辦法成功演繹椅子的質(zhì)量，從而，獲得了客戶的全面肯定。

    啟示2：

    大隱隱于市。畫家去寫生，演員去體驗，就是為了在生活中尋找靈感和素材。很多的營銷思路，也都是來自于生活。我就是根據(jù)大家都熟知的”搶位子”的游戲演變而成的這別有情趣的性能測試。生活中隨時隨地都有可運的“閃光點”，我們要善于觀察和提煉，把生活中看似與營銷無關(guān)聯(lián)的常識有機地掛接在一起，營銷創(chuàng)意就變得簡單了。

    500元的一頭土豬搞定了50位院長

    時間：2001年12月

    地點：沈陽

    背景：給藥業(yè)公司咨詢時拋出的

    事件：

    邀50位醫(yī)院院長搞一個聯(lián)誼會，吃一頓大餐，可能要花上萬元，還擔心這些“上帝”來不來，效果也難以預(yù)料。我們?yōu)榇税堰@些頭頭腦腦拉到偏遠的農(nóng)村演繹了一場原生態(tài)土豬大宴。

    用牛皮紙自制了土香土色的具有濃重鄉(xiāng)土氣息的請貼。城市喧，工作忙，難回鄉(xiāng)，今邀您，炕頭熱，土豬香，孩時味，勿相忘。他們紛紛應(yīng)邀。

    我們選擇了一個相對落后但山青水秀小村莊，并在農(nóng)家院口掛了一條“歡迎大哥大姐回家來”和一條“土豬家鄉(xiāng)菜，就是這個味！”的條幅。在那里買了一頭當?shù)剞r(nóng)民養(yǎng)的土豬并請村子的殺豬匠，一切都本著“土法”制造。我還特意請來鄉(xiāng)長、村長。大家吃的開心，玩的高興。講兒時故事，講老家“佳肴”，好不熱鬧。結(jié)束后,每人還送特殊禮品－－5斤肉。參加的人樂此不疲。.

    如今，主管業(yè)務(wù)生殺大權(quán)的院長們吃喝見貫,甚至已成累贅。到農(nóng)村吃上土豬和真正無污染的蔬菜就新奇了。從一個小小的舉動，讓我和這些難處的”上帝’之間的感情有了質(zhì)的飛躍。至今，他們還回味著那次豐盛的土家大餐，還深深的紀念著我。