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看行銷支持管理系統(tǒng)員如何回應(yīng)客戶質(zhì)疑?

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在行銷支持管理系統(tǒng)過程中,遇到客戶質(zhì)疑是常見的問題,而行銷支持管理系統(tǒng)員對客戶質(zhì)疑回應(yīng)的好壞,直接決定著成交的成敗,那么,行銷支持管理系統(tǒng)員該如何回應(yīng)客戶的質(zhì)疑呢?時代光華網(wǎng)提供了,行銷支持管理系統(tǒng)員回應(yīng)客戶質(zhì)疑的七大技巧,以供參考。

1、直接否定法

當行銷支持管理系統(tǒng)員面對客戶提出的質(zhì)疑是基于不完整或不準確的信息時,行銷支持管理系統(tǒng)員可以直接提供信息或糾正的事實來回應(yīng)客戶。如,顧客說:我沒有興趣聽你介紹你的藥品,你們公司最近被藥品監(jiān)督管理局和工商管理局立案查處行賄醫(yī)生,我不想同這樣的公司做生意。行銷支持管理系統(tǒng)員:我不知道你是從哪里聽說的,據(jù)我所了解的,這決不是真實的,我們公司從沒有涉嫌這樣的事情,我們的記錄是清白的。如果你能告訴我消息的來源,我保證公司能澄清這件事,會不會把別的公司聽錯為我們公司?對于如何給企業(yè)做培訓(xùn),可以瀏覽時代光華網(wǎng)站的培訓(xùn)商城頻道,在那里可以選擇你想培訓(xùn)的課題和內(nèi)容。

2、迂回否定法

即用柔和的方式來回應(yīng)客戶的質(zhì)疑。先承認客戶的質(zhì)疑很重要,然后引入一些潛在的證據(jù)。這種方法對于考拉型和貓頭鷹型風格的客戶特別有效。比如,顧客說:你們的機器比競爭對手的機器出故障的次數(shù)要多一些。行銷支持管理系統(tǒng)員回應(yīng):我明白你為什么會有這種感覺,5年前,你這樣認為完全正確。最近我們進行了技術(shù)改造,有了新的質(zhì)量保障體系。去年,杭州市質(zhì)監(jiān)局評估數(shù)據(jù)顯示,我們在低故障率的企業(yè)中排名第一。

3、補償法

對行銷支持管理系統(tǒng)員進行系列的行銷支持管理系統(tǒng)技巧培訓(xùn)也是相當重要的。時代光華網(wǎng)站包含了眾多行銷支持管理系統(tǒng)技巧培訓(xùn)課程,經(jīng)過學(xué)習實踐,可以更好的提高行銷支持管理系統(tǒng)業(yè)績。每件產(chǎn)品都會有長處與短處,明智的行銷支持管理系統(tǒng)員承認客戶就產(chǎn)品不夠完美提出的質(zhì)疑,并說這種質(zhì)疑言之有理,然后用超越利益法(一種屬性帶來的優(yōu)勢超過質(zhì)疑屬性帶來的劣勢)來補償其質(zhì)疑。也有專家把這個方法稱作以優(yōu)補劣法。比如,客戶說:這個機器只有4個噴口,而你們的競爭對手的產(chǎn)品有六個噴口。行銷支持管理系統(tǒng)員可以這樣回應(yīng):你說的絕對沒錯,它是只有4個噴口。我們設(shè)計的噴嘴易于維修,你只要移去四個螺絲,就可以拆掉過慮紗。大多數(shù)其他的樣式至少要拆開10個螺絲,螺絲少會減少很多停工時間,同時我們的產(chǎn)品比競爭對手便宜2000元人民幣。這些也正是你所十分關(guān)心的。是嗎?

4、感同身受法即推薦法

當客戶提出其真實的質(zhì)疑時,行銷支持管理系統(tǒng)員告訴他們,其他人在試圖選擇產(chǎn)品或服務(wù)時,也有這種類似的質(zhì)疑。之后,就講述他們接受這些產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)歷。這種方法對孔雀型和考拉型客戶特別有效。這種方法的順序是:我能理解你的這種感覺……別的人也會這么想……不久,他們就發(fā)現(xiàn)……”。別的人一般是第三方,如果能有第三方的證詞(如證明信),那就更好。比如,顧客說:我想我的客戶不會賣這么花俏的冰箱。行銷支持管理系統(tǒng)員可以這樣回應(yīng):我非常理解您的感覺。蝴蝶花女士就住在這條文華路316號。當我第一次建議他采購這些產(chǎn)品時,他也有與你相同的感覺。當他同意在他目前的那些普通的冰箱旁邊展示這些產(chǎn)品時,他發(fā)現(xiàn)他的顧客很感興趣。2天前,他打電話給我說要訂10臺。

5、重新審視法

行銷支持管理系統(tǒng)員正視客戶提出的問題,并把這個問題轉(zhuǎn)化為客戶購買這個產(chǎn)品的理由。這種方法特別適合老虎型風格的客戶。比如,顧客說:我認為這些上衣在我們的旅行店里賣不出去,因為它的顏色太鮮艷了。行銷支持管理系統(tǒng)員可以這樣說:你提到的問題很有意思。其實,或許這種鮮艷的顏色正是它的最大賣點,也是你購買這種產(chǎn)品的理由。你看,當一個旅行者在原野或?qū)挻蟮淖匀伙L景區(qū)旅行時,他最擔心的是不會走失,不容易被同行者發(fā)現(xiàn)。幸虧有了我們這種產(chǎn)品。

6、承認法

當客戶的質(zhì)疑與行銷支持管理系統(tǒng)拜訪所探討的話題沒有什么關(guān)系時,客戶的質(zhì)疑只是發(fā)泄其憤怒或不愉快的心情時,行銷支持管理系統(tǒng)員承認所聽到的擔心,停頓一下(不發(fā)表意見),然后繼續(xù)講下一個話題。比如,客戶說:你愿意花3.5元人民幣買這么小的塑料瓶嗎?行銷支持管理系統(tǒng)員可以這樣回應(yīng)客戶:嗯,那是它們的原料成本。(停頓一下)現(xiàn)在請你看看這邊的按鈕作用,如果你需要……時,可以用它來……

7、推遲法

當客戶在行銷支持管理系統(tǒng)訪問早期提出質(zhì)疑時,尤其時價格、質(zhì)量保障等方面的質(zhì)疑時,行銷支持管理系統(tǒng)員真誠地請求客戶允許其在稍后回答其提出的問題。比如,在行銷支持管理系統(tǒng)訪問早期,客戶就說:你們這種黃銅雕刻機賣多少錢?行銷支持管理系統(tǒng)員可以這樣回應(yīng):如果你不介意的話,我更愿意等會兒再回答你這個問題,在我了解你對切割機的需求和你想要哪種類型之前,我真的無法說出它的具體價格。

杭州時代光華網(wǎng)溫馨提醒,以上七大回應(yīng)客戶質(zhì)疑的方法,組合起來使用,效果會更佳。

 

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發(fā)布:2007-04-17 14:20    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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