IT渠道與OA渠道的融合

近日，在記者與華北地區(qū)最大的打印機產品代理商康悅天虹進行交流時，該公司產品部總經理殷海鳴一直是侃侃而談，但當討論到目前較為普遍的IT與OA渠道融合的話題時，他的臉色就像最近北京7月多變的天氣一樣，立刻布滿愁云。

“渠道融合的概念在行業(yè)內出現已經有些時日了，這確實也是一個未來的趨勢，但說老實話，我們對這種融合的感覺不深。到底渠道融合應該發(fā)生在哪些層面上？怎樣才是一個比較理想的融合狀態(tài)？畢竟這種融合不是單純的IT渠道賣賣復印機、傳真機，OA渠道賣賣打印機就可以的?！币蠛ｘQ覺得，渠道融合在一定層面上可能是廠商開拓市場的一個噱頭，因為至少他很難將渠道融合清晰地勾勒出來，在這個概念上好像一直籠罩著一層迷霧。這一點從該公司目前的業(yè)務模式上就可看出，雖然也有一小部分OA業(yè)務，但其做生意的手法還是一個典型的IT渠道所為。

帶著這個問題，記者又走訪了多家渠道后發(fā)現，這并非是個別現象，無論是IT渠道還是OA渠道，大家對渠道融合的理解形形色色，深淺不一，并非像廠商所寄望的那樣，兩種渠道和平共融,優(yōu)勢互補,實現銷售的最大化。那么，IT與OA渠道融合到底應該是個怎樣的狀態(tài)？目前，渠道在面對這種融合的趨勢時，遇到了哪些困難？未來這種融合的結果又將會是怎樣的呢？

引導的過程是一種融合

柯尼卡美能達和富士施樂可以說是倡導渠道融合最為積極的兩家打印機生產商。由于進入中國市場相對較晚，市場占有率較一線廠商來說并不算高，但正所謂船小好調頭，在嘗試IT與OA渠道融合后，確實取得了一定的效果。因此，他們對融合的理解較為深刻?？履峥滥苓_。。。課長呼曉風認為：“渠道融合確實是一個比較抽象的概念。這種融合沒有絕對，而是相對的。也就是說，誰都不可能說出最好的融合結果是怎樣的，而始終會是在循序漸進的過程中尋找更好。所以，引導的過程才是一種融合，IT與OA渠道融合是需要引導的，有些渠道對此感覺不深，那是由于廠商做的引導不夠?！?

事實上，渠道的融合首先是在一個大的融合環(huán)境下產生的，是產品的融合和客戶需求的融合共同作用導致了渠道需要通過融合去適應外部環(huán)境的改變。

在產品的融合上，多功能產品逐漸取代單功能產品是一個最好的體現。這一點對于價格較高的單功能復印機產品來說最為明顯。尤其是單色復印機，有數據顯示，2004年，單色復印機的年收入與2003年相比下跌2.5%，2005年，這個數字下跌的幅度更大，并且A3幅面復印機的出貨量也大幅下降。而多功能一體機的年復合增長率已經超過了10%。

在這一點上，由一個OA廠商向打印機領域拓展較為成功的富士施樂公司對此感觸較深。當記者問及為何06年富士施樂的復印機產品增長不大甚至有所下滑時，該公司打印機事業(yè)部總監(jiān)崔軍立刻解釋道：“這是整個復印機市場在下滑，而并不能單指富士施樂。相反我們在打印機和一體機市場取得了不俗的成績，這也是我們迎合產品融合這一市場特點的很好的表現。”

在客戶需求上，近年來，隨著企業(yè)信息自動化意識的提高，中小企業(yè)的迅速崛起，客戶在采購習慣上也發(fā)生了融合。以往，尤其是大中型企業(yè)，客戶在采購OA設備和打印設備時，都是分別由辦公設備采購部門和IT部門分別采購的，而現在，這種環(huán)節(jié)往往由一個部門統(tǒng)一負責。這也在一定程度上改變了IT渠道與OA渠道原來格格不入的銷售模式。

中國人與歐美人

但是，在迎接產品與客戶需求的融合所引發(fā)的渠道融合大趨勢下，IT渠道與OA渠道由于自身的特點，所做出的反應與適應能力又有所不同。

富士施樂崔軍表示：“其實主要問題還是集中在價格和服務這兩個問題上。由于IT渠道與OA渠道做生意的最終訴求不同，IT渠道注重的是產品的周轉率，對品牌依賴度不高，服務重要倚仗廠商提供的第三方服務；而OA渠道強調的是自身的增值服務能力，其很大一部分收入是來源于后續(xù)提供的服務之上的，這就使得雙方無法統(tǒng)一到一個步調上來。但在外部環(huán)境的變化下，IT渠道適應能力較強，在融合上的轉變也較快，但OA渠道由于多年來在該領域形成了成熟的運作模式，改變起來也相對困難?！?

柯尼卡美能達主要負責OA渠道的總代理福建科威在這方面的特點就比較鮮明，該公司一位負責人在接受記者采訪時表示：“打印機這些價格較低的低端產品雖然我們也做，這主要是為了照顧客戶需求。我們的強項就是在高增值服務的OA產品上，而且我們和下游渠道也有很強的客戶資源，所以，量上的問題我們不是很關注?！?

除此之外，OA渠道數量眾多，而且不同的經銷商有不同的產品價格，這就使得整個渠道的價格透明度很低，服務水平也參差不齊，并且廠商對其管理的難度很大。

為了引導OA渠道的融合過程，富士施樂崔軍介紹道：“06年，我們再一次對渠道進行了整合，下游渠道和上游的大型代理的業(yè)務通通合并到一個銷售團隊中，并且避免向OA渠道的單純壓貨體制，并結合出貨、市場活動，來更積極地引導市場、引導客戶、引導代理商。這是我們內部融合的一個很好的體現?？梢钥闯?，引導OA渠道是我們工作的重點，而IT渠道由于適應性較強，他們其實多數希望做一些增值空間較大的產品，但自身資源又有限，我們只需要為他們提供產品和服務上的支持即可?！?

對于IT渠道與OA渠道的特點，國內最大的IT產品分銷商神州數碼感觸也很深。作為HP、愛普生、佳能、富士施樂、柯尼卡美能達等多個品牌的代理商，該公司雖然是一家典型的IT渠道，但卻一直有OA產品運作的經驗。94年-01年，在佳能扁平化渠道之前，神州數碼就一直代理該公司的OA產品，02年后，在當時的通用產品事業(yè)本部明確了快速擴張渠道的大方向下，該公司在打印機渠道便開始了向OA渠道的拓展。到目前為止，神州數碼下游的OA渠道已經從最初的幾十家增加到了200多家。

現任神州數碼科技發(fā)展公司外設產品事業(yè)部產品經理的石毅多年負責OA渠道的開拓工作，他形象的形容道：“IT渠道與OA渠道就像中國人和歐美人，前者勞動力成本低，后者則很高。對于任何事物，尤其是門檻較低的，中國人的適應性要更強。因此，IT渠道確實更容易適應渠道融合這種變化。而OA渠道之所以在這方面一直不冷不熱，主要幾個原因。第一、OA渠道的人員大多年歲較大，接觸新事物的能力不強；第二、市場壓力不夠大；第三、資本擁有量很高，不看重低利潤的跑量產品。也就是說，OA渠道更喜歡競爭少的領域，而IT正相反，越多人炒越喜歡?！?

據調查，有16%的的渠道不打算在渠道融合上花費經歷，26%的渠道在嘗試后效果并不理想，在這些被調查者中，有相當一部分是OA渠道。

融合要按步驟進行

面對這些問題，柯尼卡美能達呼曉風認為：“現在，整個大環(huán)境已經成熟，但要上兩種渠道走向融合，一定要按步驟進行。首先，要看廠商自身的產品線是否具備OA與IT的雙重特點，是否夠長，而且還要看自身的渠道架構和渠道策略是否適合做出融合。比如說惠普，由于產品拉力極強，其渠道只能按照惠普規(guī)定的游戲規(guī)則做生意，渠道利潤空間很小。這也是其為何多年來嘗試進入OA渠道都沒有取得很好效果的原因；第二步，按照兩種渠道的特點將增值型產品和跑量產品分配給不同渠道，但并不意味著雙方的產品線不能重合，但要各有側重；第三步，在不同級別城市產生不同的融合。一級城市中，IT與OA渠道要有明顯的產品和客戶區(qū)分，廠商要引導渠道集中精力在自己的主營產品線上，而不是把眼睛盯在對方的碗里，在二級以下城市，這里以中小企業(yè)為主，渠道大可以發(fā)揮自己的特長去爭奪客戶，因為這些市場目前競爭還不激烈?？傊?，廠商要把握的是讓渠道‘融合’而不是‘重合’?！?

單一渠道逐漸顯現

雖然融合這一現象大家都很描繪出未來的藍圖，但有一些趨勢已經形成。富士施樂崔軍告訴記者：“在未來，尤其是在二三級城市以下，融合的現象將十分明顯。主要指的就是單一渠道勢力的逐漸顯現。比如說，云南萊爾是我們在云南的一家渠道，原來，該公司只是做我們的復印機產品，規(guī)模也不大，而現在，該公司又增加了打印機產品的業(yè)務，并且成為了云南最大的打印、復印產品渠道商?！?

崔所指的意思就是，隨著廠商更專注了解區(qū)域市場的動態(tài)，未來各區(qū)域將很有可能出現規(guī)模較大、實力較強的渠道商，這些渠道商既有可能發(fā)展自IT渠道，也有可能原來是OA渠道，公司內部將分別設有OA與IT業(yè)務部門。廠商除了引導渠道走向這種融合之外，還要解決IT渠道與OA渠道各自關心的價格和服務問題，比如說針對中低端產品制定統(tǒng)一的服務標準，而在高端產品線上強調特色服務，兩種模式將共同服務于整個渠道體系。

總之，渠道融合現象還在繼續(xù)，無論是廠商還是渠道都在試圖找出這種現象的節(jié)奏，希望未來，它能夠成為整個辦公設備行業(yè)渠道中的的主旋律，而不是一些二線廠商賴以拓展市場的最強音。(spn)