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如何分析銷售中各種數據
作為局外人,我感覺這些老總是因為不知道到底需要哪些數據,為其決策提供支持。在此,我把我以前對數據的理解整理出來,希望能夠為
企業(yè)里有各種各樣的數據,尤其是有關銷售的數據,如銷售額、利潤、某個產品在某個渠道中的銷售波動情況等等,不但很多企業(yè)外面的人,連實際作決策的人都不知道需要什么數據。為了很好把握那么多的分析數據,需要建立一個結構,立足于結構,分析數據就非常容易了。
1.建立一個渠道、產品和時間三維數據分析概念
本質上講,企業(yè)最重要是盈利的,盈利的手段只有一種賣產品,賣更多的產品。那些什么促銷、廣告、品牌、PR等等,最后都要落實到賣產品上來,所以產品一定是企業(yè)最關注的。其次價值需要傳遞的,從銷售的角度來看,渠道是傳遞價格的基礎,不同的渠道銷量、盈利多少是要重點監(jiān)測的內容,所以渠道將成為結構的一個緯度;最后,任何事物的發(fā)展都需要有時間來促成、比較的,企業(yè)發(fā)展也一樣,所以時間這個緯度自然不能省。
綜述之,我們可以建立一個渠道、產品、時間為度的結構:
(1) 渠道維度:區(qū)域、經銷商、客戶類型
(2) 產品維度:品牌/品種,甚至于包括個別非常重要的SKU
(3) 時間維度:按照時間進度,比較分析數據,一般包括當月、上月、本年累計、去年同期等等。
2.兩種數據分析指標
有了結構,那么多的數據應該如何分析,我們可以把數據籠統(tǒng)地分為財務數據和非財務數據,以快銷品為例,可以看出在所有分析的數據中,總結起來一共有兩大類:財務、覆蓋和店內表現。
序號 | 內容 | 子指標 |
1 | 財務數據 | 銷量、毛利、毛利率、營業(yè)費用、投資回報率、庫存天數、庫存周轉率、平均庫存成本等 |
2 | 覆蓋和店內表現 | 各類型渠道覆蓋率,分銷、陳列、價格、助銷等 |
3.把數據放在三維結構中,便是完整的商務智能的架構
通過渠道、產品和時間構成分析生意數據的三個維度,再把兩大類數據指標應用到分析維度中,就可以詳細分析銷售的生意數據。三個維度和兩類數據的關系如下圖所示:
只要把握該架構,任何所謂的商務智能BI、聯合生意計劃(JBP)、銷售分析體系等都是不可能逃離該框架。(chinabi)
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