未來(lái)網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)收益在哪？

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盡管談起互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)的區(qū)別，IT人士可以列舉出種種不同，但在管理和業(yè)務(wù)模式上，有些部分與傳統(tǒng)行業(yè)并無(wú)本質(zhì)的差異。這幾年中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)雖然發(fā)展得很快，但從整體普及率還是不夠，即便在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最為發(fā)達(dá)的美國(guó)，網(wǎng)絡(luò)的利用程度也還沒(méi)到可替代傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)作模式的地步。

從目前國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司的銷(xiāo)售模式上來(lái)分析，采用傳統(tǒng)渠道分銷(xiāo)方式的占了大多數(shù)。門(mén)戶(hù)網(wǎng)站如新浪、網(wǎng)易，搜索公司如百度、一搜，B2B服務(wù)商如慧聰網(wǎng)、買(mǎi)麥網(wǎng)，均采用這種方式，發(fā)展代理商來(lái)帶動(dòng)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是注意力經(jīng)濟(jì)，但增加收入僅靠注意力是不夠的，注意力很容易分散。像新浪這樣的網(wǎng)站，廣告收入是其主要收入來(lái)源之一，至于百度則贏利模式更加單一，而B(niǎo)2B網(wǎng)站靠會(huì)員費(fèi)。相比之下，企業(yè)可選擇的投放載體比企業(yè)可支配的資金要多，這樣一來(lái)，各互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)渠道的需求自然是多多益善。

不過(guò)也有例外，B2B領(lǐng)域中阿里巴巴和全球制造對(duì)代理商的依賴(lài)程度都很低，這是因?yàn)檫@兩家公司主要以區(qū)域性用戶(hù)為主要服務(wù)對(duì)象。而兩家的區(qū)別在于，由于西部地區(qū)對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)知程度相對(duì)較低，因此至今全球制造網(wǎng)尚無(wú)大的作為，而阿里巴巴所在的江浙地區(qū)，企業(yè)主對(duì)新生事物的接受狀況普遍較好，內(nèi)外貿(mào)企業(yè)數(shù)量眾多，加上當(dāng)?shù)卣拇罅Ψ龀?，迄今阿里巴巴得以有效地壯大發(fā)展。但對(duì)于以全國(guó)性用戶(hù)為吸收對(duì)象的網(wǎng)站而言，這種模式并無(wú)太多可借鑒之處。

從經(jīng)營(yíng)成本和管理能力層面上講，簡(jiǎn)單的擴(kuò)張不僅不能幫助公司拓展業(yè)務(wù)、擴(kuò)大影響，反而會(huì)削弱企業(yè)的控制力和效率，增加管理難度和成本，甚至?xí)?duì)公司造成毀滅性的傷害。社會(huì)化大生產(chǎn)使社會(huì)分工越發(fā)細(xì)化，每個(gè)領(lǐng)域都有專(zhuān)業(yè)人士來(lái)負(fù)責(zé)完成自己擅長(zhǎng)的工作。正因?yàn)槿绱?，代理商（分銷(xiāo)商、中介商）應(yīng)運(yùn)而生。

盡管很多互聯(lián)網(wǎng)公司有實(shí)力也有能力在全國(guó)范圍內(nèi)建立直屬的分銷(xiāo)體系，但這種做法并非最明智之舉。服務(wù)越多，承載的壓力也就越大，"大而全"、"小而全"的格局對(duì)公司弊大于利，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的IT界，雖然互聯(lián)網(wǎng)公司燒錢(qián)理直氣壯，但選擇低成本、高效率的運(yùn)作方式，不僅有利于公司的長(zhǎng)久生存，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資也有合理交代。

正如一棵樹(shù)植入土中的根系越深廣，這棵樹(shù)的枝葉也會(huì)越茂盛，抗風(fēng)沙雪雨的能力也就會(huì)越強(qiáng)，渠道的作用也正在于此。以B2B領(lǐng)域?yàn)槔?，中?guó)的中小企業(yè)約一千萬(wàn)家，其中有很大一部分分布在二級(jí)城市，服務(wù)商需要擴(kuò)大市場(chǎng)份額，中小企業(yè)需要電子商務(wù)幫助其獲得及時(shí)的商機(jī)，而國(guó)土幅員遼闊，服務(wù)商的觸角很難滲透到每個(gè)地區(qū)，代理商在其中起到了關(guān)鍵作用。

每個(gè)地區(qū)的企業(yè)群落都有其獨(dú)特之處，這有時(shí)是很微妙的差異，這種差異在二級(jí)城市相對(duì)更加明顯。對(duì)于剛到該地區(qū)的服務(wù)商而言，要想對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有足夠的了解，需要花上相當(dāng)多的精力；而選擇合適的代理商，建立合作伙伴關(guān)系，是許多大型跨國(guó)企業(yè)的通行做法；這對(duì)服務(wù)商而言利大于弊。

B2B服務(wù)商本身就具備中間商的職能，而電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)也是讓企業(yè)減少中間環(huán)節(jié)，降低成本、提高效果，這對(duì)掌控著當(dāng)?shù)刭Y源的代理商來(lái)說(shuō)是種潛在的威脅。如果服務(wù)商能夠看到代理商的擔(dān)憂，與其開(kāi)展合作，不僅在當(dāng)?shù)氐耐茝V會(huì)事半功倍，廣大中小企業(yè)也能從中受惠；對(duì)他們而言，從代理商還是服務(wù)商手中購(gòu)買(mǎi)并無(wú)太大差別，所享受到的服務(wù)品質(zhì)是一樣的。

從代理商的角度，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)蘊(yùn)涵的潛力巨大，依托于服務(wù)商的強(qiáng)大實(shí)力，投入到新興的產(chǎn)業(yè)鏈中，不止服務(wù)商得到代理商支持，擴(kuò)大了業(yè)務(wù)，同時(shí)代理商自身也獲得良性發(fā)展，這是一條多贏之道，隨著合作繼續(xù)深入，雙方互助的效果也會(huì)越來(lái)越好。如果說(shuō)用戶(hù)和服務(wù)商的關(guān)系是魚(yú)水關(guān)系，那么代理商和服務(wù)商的關(guān)系就是船水關(guān)系，水漲船高?？傮w說(shuō)來(lái)，那種在當(dāng)?shù)負(fù)碛袎艛嘈再Y源的代理商最受青睞，這種代理商一般可申請(qǐng)地區(qū)總代理或獨(dú)家代理的資格，這樣不但便于服務(wù)商維護(hù)，對(duì)代理商來(lái)說(shuō)由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手減少，發(fā)展空間會(huì)更大。

當(dāng)然，僅有渠道是不夠的，網(wǎng)站自身的產(chǎn)品和內(nèi)容好是關(guān)鍵，產(chǎn)品、內(nèi)容占優(yōu)不僅可以降低因過(guò)分依賴(lài)渠道導(dǎo)致的分成增加、贏利減少，還可以為代理商創(chuàng)造更大的發(fā)揮空間，反過(guò)來(lái)推動(dòng)網(wǎng)站自身的發(fā)展。(IT168)