營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的方法和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的法則

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在銷售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)管理是最難的，如何管理和激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是每個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)必須面對(duì)的。很多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)大家也針對(duì)團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)專門出過(guò)書，但真正在實(shí)際工作中用處不大。本人根據(jù)10多年的營(yíng)銷經(jīng)歷，總結(jié)了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)法則，與各位分享。

一、領(lǐng)導(dǎo)的作用

火車跑得快，全靠車頭帶。

“一頭獅子帶領(lǐng)一群綿羊”和“一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子”的結(jié)果絕對(duì)不一樣?！读羷Α分?ldquo;野狼”一樣的團(tuán)長(zhǎng)李云龍，帶領(lǐng)原本不太突出的弟兄，很快下面的人個(gè)個(gè)都成了精兵強(qiáng)將。一個(gè)平庸的領(lǐng)導(dǎo)，只會(huì)將下面的人全部變?yōu)槠接拐?。所以銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理藝術(shù)、技巧、專業(yè)技能、性格、人格魅力是一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。

二、分工明確，職責(zé)清晰

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的首要工作就是科學(xué)分工。只有每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都明確自己的崗位職責(zé)，才不會(huì)產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果隊(duì)伍中有人濫竽充數(shù)，給賓館客房管理系統(tǒng)下載帶來(lái)的不僅僅是工資的損失，而且會(huì)導(dǎo)致其他人員的心理不平衡，最終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。

所以必須制定清晰的崗位職責(zé)說(shuō)明書，讓團(tuán)隊(duì)各層級(jí)詳細(xì)了解自己的具體工作任務(wù)和范圍、對(duì)自身的能力要求、與其它職位的相互關(guān)聯(lián)等信息，以指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)人員的工作，。

不但上崗時(shí)要求必須首先學(xué)會(huì)解讀崗位職責(zé)的說(shuō)明書，并且定期或不定期的通過(guò)溝通和促動(dòng)讓他們能為自己的工作職責(zé)努力，那么他們會(huì)認(rèn)識(shí)到自己工作的價(jià)值。同時(shí)客房管理系統(tǒng)下載都明確自己的崗位職責(zé)，才不會(huì)產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。

三、建立層階營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理秩序

每個(gè)人的精力都是有限的，每層階的職能也不同，所以有“一個(gè)人最多管10個(gè)人”之說(shuō)。如果銷售團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人不管大小事都向團(tuán)隊(duì)的最高領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示、匯報(bào)，團(tuán)隊(duì)的最高領(lǐng)導(dǎo)基本上就變成了救火隊(duì)長(zhǎng)，瑣事纏身。同時(shí)團(tuán)隊(duì)的各層階主管基本上成了擺設(shè)，即沒(méi)積極性，也沒(méi)責(zé)任心。所以為了為了提高各級(jí)主管的責(zé)任心和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理能力、確保整個(gè)銷售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。同時(shí)也提升基層銷售客房管理系統(tǒng)下載的團(tuán)隊(duì)歸屬感和向心力。必須在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)實(shí)行逐級(jí)匯報(bào)、逐級(jí)負(fù)責(zé)的層階營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理秩序。

除非你想換掉某位主管，或者你今后真的想親自抓該工作，否則千萬(wàn)別讓客房管理系統(tǒng)下載/客戶覺(jué)得他的主管在你面前沒(méi)“份量”，甚至被你“架空”。

四、制定工作標(biāo)準(zhǔn)，并讓團(tuán)隊(duì)成員清楚工作標(biāo)準(zhǔn)

有一個(gè)小和尚擔(dān)任撞鐘一職，半年下來(lái)，覺(jué)得無(wú)聊之極，“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天，主持宣布調(diào)他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問(wèn)：“我撞的鐘難道不準(zhǔn)時(shí)、不響亮?”老主持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準(zhǔn)時(shí)、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒(méi)有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤(rùn)、渾厚、深沉、悠遠(yuǎn)。”

如果小和尚進(jìn)入寺院的當(dāng)天就明白撞鐘的標(biāo)準(zhǔn)和重要性，我想他也不會(huì)因怠工而被撤職。工作標(biāo)準(zhǔn)是客房管理系統(tǒng)下載的行為指南和考核依據(jù)。缺乏工作標(biāo)準(zhǔn)，往往導(dǎo)致客房管理系統(tǒng)下載的努力方向與公司整體發(fā)展方向不統(tǒng)一，造成大量的人力和物力資源浪費(fèi)。因?yàn)槿狈⒄瘴铮瑫r(shí)間久了客房管理系統(tǒng)下載容易形成自滿情緒，導(dǎo)致工作懈怠。制定工作標(biāo)準(zhǔn)盡量做到數(shù)字化，要與考核聯(lián)系起來(lái)，注意可操作性。

五、責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一，并公正公開(kāi)

當(dāng)年英國(guó)政府把國(guó)內(nèi)的重型囚犯流放到澳大利亞，并雇傭一船運(yùn)公司負(fù)責(zé)運(yùn)輸。囚犯在船上病死、餓死、虐待死、自殺的不計(jì)其數(shù)，真真活則抵達(dá)澳大利亞的寥寥無(wú)幾。后來(lái)政府按活著到達(dá)澳大利亞的囚犯人頭數(shù)付費(fèi)給船運(yùn)公司。游戲規(guī)則改變后，在船運(yùn)途中死亡的囚犯幾乎為零，所有的囚犯基本能安全抵達(dá)澳大利亞。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的真諦在“理”不在“管”。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的主要職責(zé)就是建立一個(gè)象“活著到達(dá)澳大利亞的囚犯人頭數(shù)付費(fèi)”那樣合理的游戲規(guī)則，讓每個(gè)客房管理系統(tǒng)下載按照游戲規(guī)則自我營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理。游戲規(guī)則要兼顧公司利益和個(gè)人利益，并且要讓個(gè)人利益與公司整體利益統(tǒng)一起來(lái)。責(zé)任、權(quán)利和利益是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理平臺(tái)的三根支柱，缺一不可。缺乏責(zé)任，公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理混亂，進(jìn)而衰退;缺乏權(quán)利，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的執(zhí)行就變成廢紙;缺乏利益，客房管理系統(tǒng)下載就會(huì)積極性下降，消極怠工。只有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者把“責(zé)、權(quán)、利”的平臺(tái)搭建好，客房管理系統(tǒng)下載才能“八仙過(guò)海，各顯其能”。

當(dāng)公司把某職位當(dāng)成“榮譽(yù)稱號(hào)”授予團(tuán)隊(duì)的不同客房管理系統(tǒng)下載時(shí)，由于享受了利益，但沒(méi)有承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的不公平感就出來(lái)了，正所謂“不患寡而患不公”。我付出的比他多，我的銷售回款比他多，但他的收入?yún)s比我多，郁悶呀。

內(nèi)部的不公平感必將導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)士氣低落，效率低下，戰(zhàn)斗力減弱。

六、以身作則，做團(tuán)隊(duì)的表率

小時(shí)候看電影，每到關(guān)鍵時(shí)候，共產(chǎn)黨的部隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)收一揮，“同志們，跟我上”，而國(guó)民黨的卻躲在后面大喊，“兄弟們，給我沖”。這里無(wú)意評(píng)論國(guó)共兩黨，但卻可以看出兩種風(fēng)格。

正人先正己，做事先做人。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者要想管好下屬必須以身作則，并勇于替下屬承擔(dān)責(zé)任，而且要事事為先、嚴(yán)格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。示范的力量是驚人的，一旦通過(guò)表率樹(shù)立起在客房管理系統(tǒng)下載中的威望，將會(huì)上下同心，大大提高團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。得人心者得天下，做下屬敬佩的領(lǐng)導(dǎo)將使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)管理事半功倍。

七、內(nèi)部實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰的機(jī)制

人天生具有惰性。

任何一個(gè)有團(tuán)隊(duì)，其中的20%是上進(jìn)的，優(yōu)秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，搖擺的。當(dāng)我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中倡導(dǎo)向優(yōu)秀學(xué)習(xí)，并對(duì)優(yōu)秀者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)落后的進(jìn)行懲處，那中間的60%向20%的優(yōu)秀者靠攏，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的風(fēng)氣是積極向上的。否則這60%向20%的落后靠攏，最終形成優(yōu)秀的人才留不住，整個(gè)團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣萎靡不振。

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