營銷團隊管理的方法和激勵團隊的法則

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在銷售營銷團隊中，營銷團隊的團隊管理是最難的，如何管理和激勵營銷團隊，是每個營銷總監(jiān)必須面對的。很多營銷團隊大家也針對團隊管理和激勵專門出過書，但真正在實際工作中用處不大。本人根據(jù)10多年的營銷經(jīng)歷，總結(jié)了營銷團隊管理和激勵法則，與各位分享。

一、領(lǐng)導(dǎo)的作用

火車跑得快，全靠車頭帶。

“一頭獅子帶領(lǐng)一群綿羊”和“一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子”的結(jié)果絕對不一樣。《亮劍》中“野狼”一樣的團長李云龍，帶領(lǐng)原本不太突出的弟兄，很快下面的人個個都成了精兵強將。一個平庸的領(lǐng)導(dǎo)，只會將下面的人全部變?yōu)槠接拐?。所以銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)人的營銷團隊管理藝術(shù)、技巧、專業(yè)技能、性格、人格魅力是一個團隊是否有戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。

二、分工明確，職責(zé)清晰

營銷團隊管理的首要工作就是科學(xué)分工。只有每個團隊成員都明確自己的崗位職責(zé)，才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果隊伍中有人濫竽充數(shù)，給賓館客房管理系統(tǒng)下載帶來的不僅僅是工資的損失，而且會導(dǎo)致其他人員的心理不平衡，最終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。

所以必須制定清晰的崗位職責(zé)說明書，讓團隊各層級詳細了解自己的具體工作任務(wù)和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關(guān)聯(lián)等信息，以指導(dǎo)團隊人員的工作，。

不但上崗時要求必須首先學(xué)會解讀崗位職責(zé)的說明書，并且定期或不定期的通過溝通和促動讓他們能為自己的工作職責(zé)努力，那么他們會認識到自己工作的價值。同時客房管理系統(tǒng)下載都明確自己的崗位職責(zé)，才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。

三、建立層階營銷團隊管理秩序

每個人的精力都是有限的，每層階的職能也不同，所以有“一個人最多管10個人”之說。如果銷售團隊的每個人不管大小事都向團隊的最高領(lǐng)導(dǎo)請示、匯報，團隊的最高領(lǐng)導(dǎo)基本上就變成了救火隊長，瑣事纏身。同時團隊的各層階主管基本上成了擺設(shè)，即沒積極性，也沒責(zé)任心。所以為了為了提高各級主管的責(zé)任心和營銷團隊管理能力、確保整個銷售營銷團隊管理鏈的良性運轉(zhuǎn)。同時也提升基層銷售客房管理系統(tǒng)下載的團隊歸屬感和向心力。必須在銷售團隊內(nèi)實行逐級匯報、逐級負責(zé)的層階營銷團隊管理秩序。

除非你想換掉某位主管，或者你今后真的想親自抓該工作，否則千萬別讓客房管理系統(tǒng)下載/客戶覺得他的主管在你面前沒“份量”，甚至被你“架空”。

四、制定工作標準，并讓團隊成員清楚工作標準

有一個小和尚擔(dān)任撞鐘一職，半年下來，覺得無聊之極，“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天，主持宣布調(diào)他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問：“我撞的鐘難道不準時、不響亮?”老主持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準時、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠。”

如果小和尚進入寺院的當天就明白撞鐘的標準和重要性，我想他也不會因怠工而被撤職。工作標準是客房管理系統(tǒng)下載的行為指南和考核依據(jù)。缺乏工作標準，往往導(dǎo)致客房管理系統(tǒng)下載的努力方向與公司整體發(fā)展方向不統(tǒng)一，造成大量的人力和物力資源浪費。因為缺乏參照物，時間久了客房管理系統(tǒng)下載容易形成自滿情緒，導(dǎo)致工作懈怠。制定工作標準盡量做到數(shù)字化，要與考核聯(lián)系起來，注意可操作性。

五、責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一，并公正公開

當年英國政府把國內(nèi)的重型囚犯流放到澳大利亞，并雇傭一船運公司負責(zé)運輸。囚犯在船上病死、餓死、虐待死、自殺的不計其數(shù)，真真活則抵達澳大利亞的寥寥無幾。后來政府按活著到達澳大利亞的囚犯人頭數(shù)付費給船運公司。游戲規(guī)則改變后，在船運途中死亡的囚犯幾乎為零，所有的囚犯基本能安全抵達澳大利亞。

營銷團隊管理的真諦在“理”不在“管”。營銷團隊管理者的主要職責(zé)就是建立一個象“活著到達澳大利亞的囚犯人頭數(shù)付費”那樣合理的游戲規(guī)則，讓每個客房管理系統(tǒng)下載按照游戲規(guī)則自我營銷團隊管理。游戲規(guī)則要兼顧公司利益和個人利益，并且要讓個人利益與公司整體利益統(tǒng)一起來。責(zé)任、權(quán)利和利益是營銷團隊管理平臺的三根支柱，缺一不可。缺乏責(zé)任，公司營銷團隊管理混亂，進而衰退;缺乏權(quán)利，營銷團隊管理者的執(zhí)行就變成廢紙;缺乏利益，客房管理系統(tǒng)下載就會積極性下降，消極怠工。只有營銷團隊管理者把“責(zé)、權(quán)、利”的平臺搭建好，客房管理系統(tǒng)下載才能“八仙過海，各顯其能”。

當公司把某職位當成“榮譽稱號”授予團隊的不同客房管理系統(tǒng)下載時，由于享受了利益，但沒有承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，銷售團隊內(nèi)部的不公平感就出來了，正所謂“不患寡而患不公”。我付出的比他多，我的銷售回款比他多，但他的收入?yún)s比我多，郁悶呀。

內(nèi)部的不公平感必將導(dǎo)致團隊士氣低落，效率低下，戰(zhàn)斗力減弱。

六、以身作則，做團隊的表率

小時候看電影，每到關(guān)鍵時候，共產(chǎn)黨的部隊領(lǐng)導(dǎo)收一揮，“同志們，跟我上”，而國民黨的卻躲在后面大喊，“兄弟們，給我沖”。這里無意評論國共兩黨，但卻可以看出兩種風(fēng)格。

正人先正己，做事先做人。營銷團隊管理者要想管好下屬必須以身作則，并勇于替下屬承擔(dān)責(zé)任，而且要事事為先、嚴格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。示范的力量是驚人的，一旦通過表率樹立起在客房管理系統(tǒng)下載中的威望，將會上下同心，大大提高團隊的整體戰(zhàn)斗力。得人心者得天下，做下屬敬佩的領(lǐng)導(dǎo)將使營銷團隊管理事半功倍。

七、內(nèi)部實行競爭，優(yōu)勝劣汰的機制

人天生具有惰性。

任何一個有團隊，其中的20%是上進的，優(yōu)秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，搖擺的。當我們在團隊中倡導(dǎo)向優(yōu)秀學(xué)習(xí)，并對優(yōu)秀者進行獎勵，并對落后的進行懲處，那中間的60%向20%的優(yōu)秀者靠攏，整個團隊的風(fēng)氣是積極向上的。否則這60%向20%的落后靠攏，最終形成優(yōu)秀的人才留不住，整個團隊風(fēng)氣萎靡不振。

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