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論供應(yīng)商關(guān)系管理(SRM)的重要性
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在當(dāng)今的商業(yè)市場(chǎng)上,人們對(duì)于能夠?yàn)槠髽I(yè)戰(zhàn)略采購(gòu)提供幫助的應(yīng)用軟件的需求持續(xù)增長(zhǎng)。尤其是對(duì)于制造型企業(yè)而言,這種需求增長(zhǎng)的一個(gè)主要原因就是采購(gòu)決策對(duì)企業(yè)的收益越來(lái)越重要。據(jù)投資銀行Stephens的一項(xiàng)調(diào)查顯示:現(xiàn)在采購(gòu)及購(gòu)買成本占到了整個(gè)銷貨成本(Cost of Goods Sold, COGS)的60%,而幾十年前采購(gòu)成本所占的比例大概只有20%。采購(gòu)及購(gòu)買成本所占比例大幅增長(zhǎng)的主要原因是,現(xiàn)代制造型企業(yè)越來(lái)越依賴于供應(yīng)商為企業(yè)制成品所提供的增值部件。企業(yè)終端產(chǎn)品的大部分價(jià)值都來(lái)自供應(yīng)商,因此,制造型企業(yè)在尋求成本控制以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候就需要更好的供應(yīng)商關(guān)系管理(Supplier Relationship Management, SRM)系統(tǒng)。有效的供應(yīng)商管理系統(tǒng)將能夠幫助企業(yè)增進(jìn)與供應(yīng)商的交流并與其建立起更有效的合作,同時(shí)也能夠幫助企業(yè)改進(jìn)生產(chǎn)流程控制、做出更完善的供應(yīng)商分析、選擇并優(yōu)化企業(yè)的供應(yīng)商選擇決策。
著名的咨詢公司Gartner是這樣定義SRM的:供應(yīng)商關(guān)系管理是用于建立商業(yè)規(guī)則的行為,以及企業(yè)為實(shí)現(xiàn)盈利而對(duì)于和不同重要性的產(chǎn)品/服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)行溝通的必要性的理解。
SRM能夠幫助企業(yè)打破原有的對(duì)待供應(yīng)商的排隊(duì)式的處理方式,增加企業(yè)優(yōu)化供應(yīng)商關(guān)系的能力,從而降低成本、促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)的大幅增長(zhǎng)。據(jù)Gartner的早幾年的預(yù)測(cè):到2005年,無(wú)論企業(yè)采用SRM系統(tǒng)與否,企業(yè)在供應(yīng)商管理上也將明顯的向SRM的方法論靠近,否則其利潤(rùn)將有可能下降2個(gè)百分點(diǎn)。
正如當(dāng)今流行的CRM是用來(lái)改善與客戶的關(guān)系一樣,SRM是用來(lái)改善與供應(yīng)鏈上游供應(yīng)商的關(guān)系的,它是一種致力于實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商建立和維持長(zhǎng)久、緊密伙伴關(guān)系的管理思想和軟件技術(shù)的解決方案,它旨在改善企業(yè)與供應(yīng)商之間關(guān)系的新型管理機(jī)制,實(shí)施于圍繞企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)相關(guān)的領(lǐng)域,目標(biāo)是通過(guò)與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期、緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系,并通過(guò)對(duì)雙方資源和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的整合來(lái)共同開(kāi)拓市場(chǎng),擴(kuò)大市場(chǎng)需求和份額,降低產(chǎn)品前期的高額成本,實(shí)現(xiàn)雙贏的企業(yè)管理模式;同時(shí)它又是以多種信息技術(shù)為支持和手段的一套先進(jìn)的管理軟件和技術(shù),它將先進(jìn)的電子商務(wù)、數(shù)據(jù)挖掘、協(xié)同技術(shù)等信息技術(shù)緊密集成在一起,為企業(yè)產(chǎn)品的策略性設(shè)計(jì)、資源的策略性獲取、合同的有效洽談、產(chǎn)品內(nèi)容的統(tǒng)一管理等過(guò)程提供了一個(gè)優(yōu)化的解決方案。實(shí)際上,它是一種以“擴(kuò)展協(xié)作互助的伙伴關(guān)系、共同開(kāi)拓和擴(kuò)大市場(chǎng)份額、實(shí)現(xiàn)雙贏”為導(dǎo)向的企業(yè)資源獲取管理的系統(tǒng)工程。正如Gartner所總結(jié)的一樣,SRM能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)如下好處:
優(yōu)化供應(yīng)商關(guān)系,SRM能夠幫助企業(yè)針對(duì)供應(yīng)商的性質(zhì)及其對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略價(jià)值而進(jìn)行分類,評(píng)出不同的優(yōu)先等級(jí),從而采取不同的對(duì)待方式;
擴(kuò)展、加強(qiáng)與重要供應(yīng)商的關(guān)系,與其建立合作關(guān)系,共享計(jì)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和規(guī)范信息,并運(yùn)作方式上進(jìn)行改進(jìn),只要有利,甚至可以采取外包的方式;
建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),SRM能夠主動(dòng)的幫助企業(yè)去建立、改進(jìn)與供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略同盟,不是被動(dòng)地與供應(yīng)商打交道,而是主動(dòng)地引導(dǎo)、改變和管理它們之間的合作關(guān)系與業(yè)務(wù)模式;
在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下,SRM能夠幫助企業(yè)通過(guò)降低供應(yīng)鏈與運(yùn)營(yíng)成本來(lái)提升企業(yè)的利潤(rùn)。
SRM的最基本內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面,即:供應(yīng)商分類選擇、戰(zhàn)略關(guān)系發(fā)展、供應(yīng)商談判和供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)。
1. 需求分析
準(zhǔn)確、及時(shí)的需求分析是企業(yè)決策制定的一個(gè)先決條件,在采購(gòu)方面也是如此。隨著供應(yīng)商隊(duì)伍專業(yè)化的發(fā)展,準(zhǔn)確及時(shí)的采購(gòu)可以節(jié)省開(kāi)支,取得市場(chǎng)上的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。采購(gòu)既要面對(duì)生產(chǎn)又要同時(shí)滿足市場(chǎng)和客戶的要求。SRM能夠整合內(nèi)部和外部資源,建立起高效能的組織采購(gòu),對(duì)自身業(yè)務(wù)關(guān)鍵性材料或者服務(wù)的需求進(jìn)行戰(zhàn)略部署,以減少日常生產(chǎn)運(yùn)作中意想不到的問(wèn)題。
2. 供應(yīng)商的分類與選擇
應(yīng)該確定符合公司戰(zhàn)略的供應(yīng)商特征,對(duì)所有供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估,可以將供應(yīng)商分成交易型、戰(zhàn)略型和大額型。一般來(lái)講,交易型是指為數(shù)眾多,但交易金額較小的供應(yīng)商;戰(zhàn)略型供應(yīng)商是指公司戰(zhàn)略發(fā)展所必需的少數(shù)幾家供應(yīng)商;大額型供應(yīng)商指交易數(shù)額巨大,戰(zhàn)略意義一般的供應(yīng)商。供應(yīng)商分類的目標(biāo)是為了針對(duì)不同類型的供應(yīng)商,制定不同的管理方法,實(shí)現(xiàn)有效管理。這種管理方式的轉(zhuǎn)變,應(yīng)該首先與各利益相關(guān)方進(jìn)行充分溝通,獲得支持。
供應(yīng)商的評(píng)估與選擇應(yīng)該考察多個(gè)方面的因素,包括:實(shí)力(技術(shù)、容量、競(jìng)爭(zhēng)力等);響應(yīng)速度(銷售服務(wù)、質(zhì)量反應(yīng)速度、對(duì)防范問(wèn)題的反應(yīng)以及對(duì)改進(jìn)工作的興趣等);質(zhì)量管理(效率、產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及質(zhì)量保證程序等);時(shí)間控制(交貨期的長(zhǎng)短以及交貨是否準(zhǔn)時(shí)等);成本控制(設(shè)計(jì)費(fèi)用、制造費(fèi)用、維護(hù)費(fèi)用以及運(yùn)輸費(fèi)用和保管費(fèi)用等)。SRM可以綜合考察供應(yīng)商各個(gè)方面的因素,幫助企業(yè)作出準(zhǔn)確的分類與選擇。
3. 與供應(yīng)商建立合作關(guān)系
確定對(duì)各類供應(yīng)商采用何種關(guān)系和發(fā)展策略,這可通過(guò)幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行:首先,與戰(zhàn)略供應(yīng)商和大額增長(zhǎng)型供應(yīng)商在總體目標(biāo)、采購(gòu)類別目標(biāo)、階段性評(píng)估、信息共享和重要舉措等各方面達(dá)成共識(shí),并記錄在案。其次,與各相關(guān)部門開(kāi)展共同流程改進(jìn)培訓(xùn)會(huì)議,發(fā)現(xiàn)有潛力改進(jìn)的領(lǐng)域。再次,對(duì)每位供應(yīng)商進(jìn)行職責(zé)定位,明確其地位與作用。最后,雙方達(dá)成建立供應(yīng)商關(guān)系框架協(xié)議,明確關(guān)系目標(biāo)。在這一部分可以做的工作包括:建立供應(yīng)商的管理制度;供應(yīng)商績(jī)效管理;供應(yīng)商的合同關(guān)系管理;采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)與實(shí)施。SRM能夠使采購(gòu)流程透明化,并能提高效率和反應(yīng)能力,降低周轉(zhuǎn)時(shí)間,提高買賣雙方的滿意度。
4. 與供應(yīng)商談判和采購(gòu)
根據(jù)前面各步驟的工作可以與供應(yīng)商通過(guò)談判達(dá)成協(xié)議。SRM能夠幫助企業(yè)跟蹤重要的供應(yīng)商表現(xiàn)數(shù)據(jù)如供應(yīng)商資金的變化等,以備談判之用。SRM在采購(gòu)過(guò)程中還可以實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部與外部的一些功能。公司內(nèi)部的功能包括:采購(gòu)信息管理;采購(gòu)人員的培訓(xùn)管理和績(jī)效管理;供應(yīng)商資料實(shí)時(shí)查詢;內(nèi)部申請(qǐng)及在線審批。公司外部的功能包括(與供應(yīng)商之間的):在線訂購(gòu);電子付款;在線招標(biāo)等。
5.供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估
供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估是整個(gè)供應(yīng)商關(guān)系管理的重要環(huán)節(jié)。它既是對(duì)某一階段雙方合作實(shí)施效果的衡量,又是下一次供應(yīng)商關(guān)系調(diào)整的基礎(chǔ)。SRM能夠幫助企業(yè)制定供應(yīng)商評(píng)估流程,定期向供應(yīng)商提供反饋。供應(yīng)商的績(jī)效評(píng)估流程可以從技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交貨、成本和合同條款履行這幾個(gè)關(guān)鍵方面進(jìn)行評(píng)估,同時(shí)該流程還可以包括相關(guān)專家團(tuán)特定的績(jī)效評(píng)估。評(píng)估流程的目的在于給雙方提供開(kāi)放溝通的渠道,以提升彼此的關(guān)系。同時(shí),供應(yīng)商也可以向企業(yè)做出反饋,站在客戶的角度給出他們對(duì)企業(yè)的看法。這些評(píng)估信息有助于改善彼此的業(yè)務(wù)關(guān)系,從而改善企業(yè)自身的業(yè)務(wù)運(yùn)作。
SRM是一個(gè)新興的企業(yè)管理領(lǐng)域,在中國(guó)還處于初級(jí)階段,不過(guò)它也已經(jīng)引起了各方的廣泛關(guān)注,各大ERP廠商也紛紛推出了供應(yīng)商關(guān)系管理的解決方案。SRM能夠改善與供應(yīng)商之間的關(guān)系、降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本,從而提高整個(gè)供應(yīng)鏈運(yùn)作效率及企業(yè)的收益。這應(yīng)該引起中國(guó)企業(yè)的關(guān)注。
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