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做市場(chǎng)要像養(yǎng)孩子一樣慎重
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當(dāng)前,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的讓人難以呼吸,每一年,都有數(shù)萬(wàn)計(jì)人員加入到營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中,也同樣有數(shù)萬(wàn)計(jì)的人員被市場(chǎng)的高壓所排擠出局!面對(duì)如此競(jìng)爭(zhēng),面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員被一批批排擠出局的現(xiàn)狀,作為營(yíng)銷(xiāo)人員,怎樣才能在營(yíng)銷(xiāo)的大家庭中生存乃至發(fā)展、升級(jí)?
我想,作為營(yíng)銷(xiāo)人員,一個(gè)市場(chǎng)交給你,3個(gè)月、6個(gè)月,一定得有起色,也就是說(shuō),銷(xiāo)量必須增長(zhǎng),如果市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)3個(gè)月、6個(gè)月后,市場(chǎng)沒(méi)有任何起色,那么只能證明一點(diǎn),你的存在是沒(méi)有價(jià)值的,你不能為市場(chǎng)帶來(lái)起色,不能為客戶(hù)、為公司創(chuàng)造價(jià)值,說(shuō)明,你本身就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值!怎樣做到這一點(diǎn)?筆者從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行業(yè)6年有余,瑾送營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)正迷茫的人或準(zhǔn)備升級(jí)的人們一句話(huà):“如果想在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展的更好、走的更遠(yuǎn),那么請(qǐng)記住,你所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)一定要像養(yǎng)孩子一樣慎重!
案例:在農(nóng)村,有一對(duì)夫婦,養(yǎng)了三個(gè)孩子,三個(gè)孩子的年齡都差不多,老大、老二、老三準(zhǔn)備同時(shí)入學(xué),可是面對(duì)臨的問(wèn)題是,家庭條件比較差,經(jīng)濟(jì)條件只能供得起一個(gè)孩子上學(xué),另外兩個(gè)孩子呆家里,等再長(zhǎng)大一點(diǎn)后,幫助做家務(wù)。夫婦倆,一直在商量,到底讓老幾上學(xué)?最后出了一道題,等一年以后再?zèng)Q定讓誰(shuí)上學(xué)?辦法是:“夫婦倆借高利貸讓三個(gè)孩子一起上學(xué),一年以后,夫婦倆的答案出來(lái)了,決定讓老三上學(xué)!原因有以下三點(diǎn),在一年的上學(xué)中,三個(gè)孩子表現(xiàn)出來(lái)不同的性格,同時(shí)結(jié)合農(nóng)村的俗語(yǔ):“三歲看老”,夫婦倆看到和總結(jié)了第一個(gè)讓老三上學(xué)的理由,老大每天按時(shí)按點(diǎn)的上學(xué),在教室里也很聽(tīng)話(huà),但每次考試成績(jī)都在班里排名靠后;老二每天上學(xué),不是睡覺(jué),就是看童話(huà)小書(shū)本,每次考試成績(jī)?cè)诎嗉?jí)排名在中間;老三呢,每天上學(xué),不是在路上玩到遲到,就是提前早退,要么是在班級(jí)搗亂,老師天天都很頭痛,但是,每次考試成績(jī)?cè)诎嗉?jí)排名都是前幾名!夫婦倆認(rèn)為,老三頭腦靈活,適合上學(xué),以后也適合在社會(huì)上發(fā)展!
最終,夫婦倆這個(gè)設(shè)這個(gè)賭局,賭對(duì)了,在以過(guò)30年后,老三成立了一家自已的公司,而且贏利也非常好,老三為了報(bào)答大哥和二哥放棄學(xué)業(yè)和父母一塊供自已上學(xué)(實(shí)際上,老三不知道這是夫婦倆做的一生的賭注),將大哥安排在公司負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)管理,而且為了大哥知識(shí)上的不足,給大哥配了一個(gè)助理;給二哥投資一些錢(qián),在家鄉(xiāng)開(kāi)了一個(gè)小鈑館!
上面這個(gè)案例,是發(fā)生在我農(nóng)村鄰居家庭的一個(gè)真實(shí)故事!從這個(gè)案例中,我總結(jié)出幾點(diǎn),那么延伸到我們做市場(chǎng)上來(lái)說(shuō),作為一個(gè)有思想的營(yíng)銷(xiāo)人員,就是要做到以下幾點(diǎn):“
一、首先看手里有多少資源
不管是銷(xiāo)售經(jīng)理、城市經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管還是基層的營(yíng)銷(xiāo)人員,一個(gè)市場(chǎng)交給你后,如何讓市場(chǎng)在三個(gè)月、半年后銷(xiāo)量有所提升?來(lái)證明自已的價(jià)值,那么你首先要看你自已手里掌控著多少資源?就像上面那個(gè)案例所說(shuō),夫婦倆的錢(qián)不多,只有供一個(gè)孩子上學(xué)的錢(qián)!那么作為營(yíng)銷(xiāo)人員,接手一個(gè)市場(chǎng)后,要看看當(dāng)前手里有多少資源來(lái)運(yùn)作這個(gè)市場(chǎng),正常來(lái)說(shuō),每個(gè)企業(yè)在每個(gè)市場(chǎng)投入的資源是有限的,但是,市場(chǎng)既然交到你手里,如何使用有限的資源?當(dāng)然資源與銷(xiāo)量是掛鉤的,沒(méi)有一個(gè)老板做賠錢(qián)的生意!以奶粉市場(chǎng)為例:接受一個(gè)市場(chǎng)后,看當(dāng)前銷(xiāo)量是多少?當(dāng)前公司給的資源如:商超費(fèi)用、推廣費(fèi)用、人力費(fèi)用、促銷(xiāo)品配備的費(fèi)用各是多少?如果這些費(fèi)用能滿(mǎn)足當(dāng)前市場(chǎng)需求,還算良性,但是據(jù)經(jīng)驗(yàn)而論,90%的市場(chǎng)都是感覺(jué)資源根本不夠,但是公司還在要銷(xiāo)量,怎么辦?這是大部分營(yíng)銷(xiāo)人員剛接手一個(gè)市場(chǎng)面臨的較棘手的問(wèn)題,第一步肯定是與上級(jí)商討,談判,但最終的結(jié)果大都是:“費(fèi)用不可能再追加了,要追加也只能等銷(xiāo)量增長(zhǎng)后再追加”!
即要要銷(xiāo)量,又不給費(fèi)用,就像上面那個(gè)案例一樣,必須要養(yǎng)孩子上學(xué),但就是沒(méi)錢(qián)!那么既然是這樣,只能往下走了,也就是要選擇什么樣的市場(chǎng)來(lái)作為重點(diǎn)投資的市場(chǎng),而且投資后必須要見(jiàn)效益,長(zhǎng)銷(xiāo)量?也就是怎樣有效整合這些有限的資源?
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