中銀保險(xiǎn)：挖掘銀行的資源

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“守著金山，卻在外面挖礦”，中銀保險(xiǎn)信息技術(shù)部副總經(jīng)理趙愛(ài)忠這樣說(shuō)。

他所說(shuō)的金山，就是中國(guó)銀行所擁有的龐大的客戶(hù)資源和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)資源。作為中國(guó)銀行的全資附屬公司，中銀保險(xiǎn)也在探索如何把“銀行保險(xiǎn)”經(jīng)營(yíng)模式做得更好。而IT則是“銀行保險(xiǎn)”這個(gè)模式的重要支撐力。

IT挑戰(zhàn)何在？

中銀保險(xiǎn)成立于2005年1月，目前在中國(guó)設(shè)立了十六家分公司，2008年原保費(fèi)收入為15.97億元人民幣。中銀保險(xiǎn)的獨(dú)特之處，在于采用了“銀行保險(xiǎn)”的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，希望充分利用中國(guó)銀行的品牌、渠道、客戶(hù)資源和業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，通過(guò)與中國(guó)銀行的無(wú)縫連接，形成銀行保險(xiǎn)合力，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，滿(mǎn)足客戶(hù)一體化金融服務(wù)的需求。

趙愛(ài)忠則經(jīng)常說(shuō)，在銀行保險(xiǎn)方面，公司仍然處于探索階段。2007年，趙愛(ài)忠曾去英國(guó)考察，著重參觀(guān)了在英國(guó)市場(chǎng)排名第二的英格蘭皇家銀行保險(xiǎn)。但是，國(guó)外的銀行保險(xiǎn)做壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的多，做財(cái)險(xiǎn)的少，而中銀保險(xiǎn)主要的業(yè)務(wù)卻是車(chē)險(xiǎn)及其它財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。在香港做到第二的中銀保險(xiǎn)集團(tuán)（香港）雖然做財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)比較多，但這個(gè)公司只有100多人，只在香港一個(gè)城市發(fā)展，其經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊裨诖箨憦?fù)制？

借鑒無(wú)果后，中銀保險(xiǎn)開(kāi)始了自己的探索之路。擺在他們面前的問(wèn)題有三個(gè)，首當(dāng)其沖的就是如何利用中國(guó)銀行的網(wǎng)點(diǎn)資源，開(kāi)發(fā)適合在銀行銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司與銀行合作的傳統(tǒng)方式就是銀保通，那么，如何為銀行柜臺(tái)銷(xiāo)售設(shè)計(jì)流程簡(jiǎn)單的產(chǎn)品呢？

“銀行排隊(duì)現(xiàn)象一直很?chē)?yán)重，像車(chē)險(xiǎn)出一張保單大約需要半個(gè)小時(shí)，需要登記個(gè)人駕駛證等身份信息，還有幾十個(gè)復(fù)雜的條款需要選擇。如果同樣的產(chǎn)品放在銀行賣(mài)，銀行自身的金融業(yè)務(wù)都要受影響了”，趙愛(ài)忠說(shuō)。因此，在銀行銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該更簡(jiǎn)單、更規(guī)范。一般銀行有兩個(gè)區(qū)域，一個(gè)是面向普通大眾的高柜區(qū)，保險(xiǎn)產(chǎn)品一定要簡(jiǎn)單；低柜區(qū)又區(qū)分為私人銀行和VIP室，比如中國(guó)銀行的私人銀行的門(mén)檻是個(gè)人資產(chǎn)達(dá)到100萬(wàn)美元，像這些客戶(hù)一般有專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理，保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜一些也沒(méi)關(guān)系。

第二個(gè)問(wèn)題，則是銀行與保險(xiǎn)公司的信息如何共享。因?yàn)殂y行對(duì)客戶(hù)價(jià)值的衡量有自己的標(biāo)準(zhǔn)，中銀保險(xiǎn)則需要對(duì)銀行的客戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析，找到那些潛在客戶(hù)。這項(xiàng)工作目前才剛起步，除了數(shù)據(jù)分析之外，還要展開(kāi)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，比如給信用卡客戶(hù)郵寄對(duì)賬單時(shí)附送一些保險(xiǎn)產(chǎn)品信息，也可以展開(kāi)電話(huà)銷(xiāo)售。

第三，如何與中國(guó)銀行建立起信息溝通機(jī)制和信息的自動(dòng)通報(bào)制度。中銀保險(xiǎn)要給中國(guó)銀行的客戶(hù)提供全方位的金融服務(wù)，為銀行的貸款項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供保險(xiǎn)服務(wù)。比如，中國(guó)銀行有一個(gè)大型貸款項(xiàng)目后，中銀保險(xiǎn)可以繼續(xù)跟進(jìn)，為項(xiàng)目提供保險(xiǎn)。問(wèn)題在于，不能依賴(lài)于銀行的主動(dòng)通知，應(yīng)該讓這類(lèi)信息自動(dòng)傳遞給中銀保險(xiǎn)。

三大問(wèn)題既是經(jīng)營(yíng)管理上的難題，也是IT部門(mén)需要思考的問(wèn)題，即IT如何幫忙解決這些困難？

核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)是基礎(chǔ)

雖然外有金融危機(jī)的侵?jǐn)_，中銀保險(xiǎn)卻沒(méi)有IT投入缺錢(qián)的煩惱。由于中國(guó)銀行把中銀保險(xiǎn)放在非常重要的戰(zhàn)略地位，希望實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)與投行業(yè)務(wù)的三業(yè)并舉，加上銀行本身非常重視IT投入，資金來(lái)源肯定不成問(wèn)題。

問(wèn)題就在于IT如何支持公司的轉(zhuǎn)型，解決上述的三大問(wèn)題。這個(gè)轉(zhuǎn)型，就是中銀保險(xiǎn)將充分利用銀行的資源，從大眾市場(chǎng)上逐漸退出，不斷提升行內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比例。當(dāng)別的公司在增設(shè)機(jī)構(gòu)、大批招人的時(shí)候，中銀保險(xiǎn)卻不必鋪機(jī)構(gòu)，而是思考如何挖掘銀行這座金山。

這一切的IT基礎(chǔ)就是核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

之前，公司用的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)是香港中銀保險(xiǎn)集團(tuán)的老系統(tǒng)，并不適合全國(guó)范圍內(nèi)使用。加上老系統(tǒng)對(duì)車(chē)險(xiǎn)的支持不好，而中銀保險(xiǎn)最大的業(yè)務(wù)就是車(chē)險(xiǎn)，基本占公司總業(yè)務(wù)的70%以上，新系統(tǒng)的推出就勢(shì)在必行。今年2月，由中科軟開(kāi)發(fā)的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)首先在江蘇試點(diǎn)，6月底，新系統(tǒng)開(kāi)始向全國(guó)推廣，預(yù)計(jì)今年內(nèi)完成全國(guó)推廣，實(shí)現(xiàn)新老切換。

“公司的IT建設(shè)正處于剛剛起步的階段，IT投入的比例還是挺高的。這和一些大型保險(xiǎn)公司不同，他們?cè)缇桶逊孔咏ê昧?，每年再修修補(bǔ)補(bǔ)即可，IT投入的比例當(dāng)然不會(huì)太大”，趙愛(ài)忠說(shuō)。2008年，公司上線(xiàn)了財(cái)務(wù)系統(tǒng)。接下來(lái)，在核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)上線(xiàn)的基礎(chǔ)上，中銀保險(xiǎn)計(jì)劃陸續(xù)建設(shè)電子商務(wù)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)和渠道銷(xiāo)售支持系統(tǒng)等。

中銀保險(xiǎn)的電子商務(wù)規(guī)劃分為三部分，第一步是B2B開(kāi)發(fā)，即從保險(xiǎn)到銀行，改造適合銀行銷(xiāo)售的產(chǎn)品；第二步是B2C，支持個(gè)人客戶(hù)的在線(xiàn)購(gòu)買(mǎi)；第三步是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，目前Call Center已經(jīng)基本建設(shè)完成，預(yù)計(jì)6月份投入使用，未來(lái)將逐步進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售。

在這個(gè)過(guò)程中，中銀保險(xiǎn)需要大量使用中國(guó)銀行的資源。中國(guó)銀行也需要找一個(gè)平臺(tái)，為自己的客戶(hù)提供全方位金融服務(wù)，保險(xiǎn)只是其中的服務(wù)之一。因此，中銀保險(xiǎn)沒(méi)有馬上盈利的迫切需求，也更強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)功能。今年2月，中銀保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了與中國(guó)銀行網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)互通，共享網(wǎng)絡(luò)資源，這樣，銀行柜臺(tái)工作人員就可以直接利用中銀保險(xiǎn)的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)出單，這對(duì)IT的要求就更高了。其中最讓趙愛(ài)忠苦惱的，就是如何滿(mǎn)足銀行IT系統(tǒng)對(duì)安全性的高要求。