零度創(chuàng)新：拉長制造力長板

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　　金融危機爆發(fā)后，珠三角經(jīng)濟區(qū)域的大部分實體經(jīng)濟企業(yè)都面臨訂單減少、原材料價格變動、現(xiàn)金流緊張、風險控制能力不足等問題。格蘭仕遇到的困難不比別的企業(yè)少。

　　去年的年初，我們的微波爐生產(chǎn)線一度停產(chǎn)一半，不僅新訂單沒有了，而且老訂單不是被取消就是要求延期。但是，到了2009年底，格蘭仕仍然成就了幾個“第一”：微波爐產(chǎn)品繼續(xù)保持全球銷量第一、電烤箱產(chǎn)品名列行業(yè)出口第一、電飯煲產(chǎn)品出口增長率為行業(yè)第一，另外，空調(diào)產(chǎn)品內(nèi)銷更是大增了254%，增幅第一。

　　格蘭仕為什么挺住了，而且活得很好？

　　其實，就制造型企業(yè)來說，誰能領(lǐng)先一步回歸到企業(yè)的本質(zhì)上來，誰就能保持勝算。需要弄明白的是，你的企業(yè)一旦選擇了制造型這種業(yè)態(tài)，就永遠處在競爭旋渦中，那么競爭力是什么？是品牌、是質(zhì)量、是價格、是服務(wù)，但是它們只是構(gòu)成競爭力的元素，而不是核心。我在去年再次強調(diào)，我們的命脈在于“擰毛巾”的低成本策略和創(chuàng)新銷售，以及內(nèi)部管理機制。也因此我提出三個轉(zhuǎn)變：第一，再度拉長我們的制造力長板；第二，銷售模式從硬銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦袖N售；第三，推倒“金字塔”式管理架構(gòu)，將決策權(quán)下放到各模塊組織。

　　零度管理思想創(chuàng)新科學地“擰毛巾”

　　當2008年底人民幣匯率大幅上升時，格蘭仕決定向國外進口商提價10%，理由是：企業(yè)要有利潤，人民幣還會升值，我們不做虧本生意。但市場便給了我們當頭一棒，訂單前所未有地大幅下降，連那些已經(jīng)開出訂單的也不執(zhí)行。

　　顯然，我們之前的強硬提價策略不合時宜，2009年成了我們最困難的一年。

　　我們要做的就是調(diào)低價格以挽回丟失的訂單。但是這必然帶來新的問題，要知道人民幣在升值、勞動力成本在上升，低價可能就意味著虧損。而和國內(nèi)主要競爭對手相比，格蘭仕的缺陷在于產(chǎn)業(yè)多元化戰(zhàn)略并未大規(guī)模鋪開，比如冰箱、洗衣機產(chǎn)銷量僅百萬臺左右，因此，還必須做大規(guī)模銷量以平攤成本獲得更大的利潤。

　　但是，在低成本運作的基礎(chǔ)上再降成本，這種挑戰(zhàn)極大。但我們別無選擇！我對企業(yè)要求，即使接到一些“紅字訂單（企業(yè)經(jīng)過測算發(fā)現(xiàn)如果按照現(xiàn)有的生產(chǎn)流程生產(chǎn)制造將會虧本的訂單）”，也要變成“藍字出單（本應(yīng)虧本的訂單變得有錢可賺）”。出路在哪里？我給企業(yè)定的策略就是再度拉長我們的制造力長板。

　　過去我們的長板在于成本創(chuàng)新。我在企業(yè)中強調(diào)過“擰毛巾”的概念，后來企業(yè)“擰毛巾”是通過“五定五包（定產(chǎn)、定質(zhì)、定耗、定安全和紀律、定加工單價）”來實現(xiàn)。但是，我要求“再度拉長”后，管理層開始啟動了現(xiàn)代企業(yè)管理的“八大成本管理”，包括采購、技術(shù)、質(zhì)量、消耗、能源、費用、財務(wù)和人工成本。做法就是，針對競爭形勢和自身發(fā)展的需要提出總的成本下降目標，將其分解到每條線和環(huán)節(jié)，例如采購要降多少、消耗要降多少等，讓每個人都知道企業(yè)對自己的要求，努力完成甚至超越這個指標。

　　為了降低成本，當生產(chǎn)線滿負荷運行或趕訂單時，集團內(nèi)所有辦公室人員都必須到一線去。此外，集團對各種差旅費用進行嚴格控制，比如營銷人員每天的出差費用采取打包制，對于外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理出國入住的酒店星級不作硬性要求（以前都是入住200～300美元/天的星級酒店），出差行程必須要有精準的計劃，而這些在2009年之前都沒有特別詳細的規(guī)定。

　　零度管理思想創(chuàng)新創(chuàng)新銷售模式

　　自去年初“家電下鄉(xiāng)”后，格蘭仕也向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開出了自己的“大篷車”。但是，與其他企業(yè)相比，我們將銷售模式從產(chǎn)品的硬銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦袖N售，因此我們對組織人員做了變動，打破了過去由技術(shù)員和銷售人員組合的推銷團隊，全部改換成來自一線的生產(chǎn)工人，全年先后共派出了5000余人次，并且將他們派往各自的家鄉(xiāng)。格蘭仕得到的效果是：家鄉(xiāng)人將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品推銷給鄉(xiāng)親，第一能獲得誠信，第二是引發(fā)銷售。