最成功試點(diǎn)市場(chǎng)6點(diǎn)內(nèi)幕

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　　《賣不動(dòng)到暢銷》中談到了河北、湖南、云南等多個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)，其中云南市場(chǎng)的試點(diǎn)成功啟動(dòng)了對(duì)全國(guó)最大的帶動(dòng)作用，云南作為一個(gè)三級(jí)市場(chǎng)，在好娃娃的啟動(dòng)前5年一直領(lǐng)跑中國(guó)市場(chǎng)。其中的內(nèi)幕是非常值得學(xué)習(xí)與思考的，這是當(dāng)年云南市場(chǎng)省區(qū)老總的回報(bào)，一字未改，非常真實(shí)地給大家分享?！　?

　　1．信心第一

　　云南市場(chǎng)是河北省外市場(chǎng)上的第一個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)，為什么選擇云南市場(chǎng)呢？最主要有以下兩個(gè)原因：

　　一是總經(jīng)理對(duì)云南市場(chǎng)有著深厚的感情，康婦特栓的云南市場(chǎng)就是總經(jīng)理帶著人開發(fā)出來，而且市場(chǎng)規(guī)模在全國(guó)的康婦特市場(chǎng)的規(guī)模當(dāng)中排名前三，僅次于上海、北京。

　　二是太陽石的產(chǎn)品在云南口碑非常好，并且腸炎靈加康婦特栓一共有超過100萬盒的年銷售量，太陽石品牌在云南是受到商家及消費(fèi)者喜愛的?！　?/p>

　　2．堅(jiān)持才能勝利

　　2000年的4月份，云南市場(chǎng)開始了對(duì)市場(chǎng)的持續(xù)鋪貨，到7月份一共鋪出100多件，而整體市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的銷售并沒有太多的回頭客，整個(gè)云南的推廣團(tuán)隊(duì)和公司都感覺到了壓力，尤其是云南市場(chǎng)都是現(xiàn)款將貨買來的，如果賣不出去，將面臨大麻煩和虧損。但是大家有一點(diǎn)就是對(duì)好娃娃品牌是認(rèn)可的，對(duì)其品質(zhì)也是認(rèn)可的，8月份整個(gè)云南市場(chǎng)只分銷了幾件貨。在這個(gè)時(shí)候，我們共同分析，7、8兩月是整個(gè)銷售的淡季，隨著9月旺季的到來，產(chǎn)品一定會(huì)暢銷起來，大家一定要有信心，9月云南繼續(xù)加大進(jìn)貨，并對(duì)終端制定了許多優(yōu)惠政策，到9月底銷量明顯放大，到四季度，云南市場(chǎng)的銷售是節(jié)節(jié)攀升，公司的好娃娃終于有一個(gè)銷售幾十件的市場(chǎng)，這對(duì)公司是一個(gè)莫大鼓舞。第二年春節(jié)后，云南市場(chǎng)高開高走，銷售約升到100件以上，堅(jiān)持讓云南市場(chǎng)看到了勝利的曙光?！　?/p>

　　3．責(zé)任

　　云南的團(tuán)隊(duì)是總經(jīng)理親自找朋友運(yùn)作的，由于多年合作，對(duì)總經(jīng)理的婦女兒童專業(yè)化的思路是非常認(rèn)可的，當(dāng)總經(jīng)理找到他們的時(shí)候，大家對(duì)好娃娃這個(gè)陌生的品牌也是猶豫過，但是一旦接下來就是一分責(zé)任，就一定要將它做好，出于這樣的情懷，大家將好娃娃當(dāng)做自己的孩子一樣看待。　　

　　4．特色價(jià)格體系

　　當(dāng)公司產(chǎn)品價(jià)格體系進(jìn)行第二次規(guī)劃時(shí)，要求云南市場(chǎng)將產(chǎn)品的商批價(jià)格調(diào)整到全國(guó)統(tǒng)一的每盒8.50元水平時(shí)，云南的省區(qū)老總卻有自己的看法，他認(rèn)為7.50元在云南更有利于做大，并認(rèn)為做到100萬盒時(shí)再進(jìn)行提價(jià)會(huì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有利，對(duì)于這個(gè)違反公司價(jià)格底線的事情公司表示了反對(duì)，但同時(shí)我們也在思考云南市場(chǎng)的情況，也認(rèn)為7.50元更有利于云南市場(chǎng)快速做大，但是如何控制不對(duì)其他市場(chǎng)竄貨呢？

　　我們與云南的趙總達(dá)成了一個(gè)協(xié)議，云南市場(chǎng)不能流出一盒產(chǎn)品，如果流出云南就按2倍進(jìn)行處罰，并一起商定了控制辦法。通過2001-2002年兩年的運(yùn)作，云南市場(chǎng)成功將產(chǎn)品全部鎖定到了云南市場(chǎng)進(jìn)行銷售，并且最先突破100萬盒的大關(guān)，為公司的發(fā)展創(chuàng)造了樣板作用?！　?/p>

　　5．開展特色傳播組合

　?。?）買斷一家報(bào)紙，開展好娃娃的軟性傳播。

　?。?）關(guān)注貧困失學(xué)兒童，成立好娃娃助學(xué)基金，進(jìn)行公關(guān)運(yùn)作，培養(yǎng)好娃娃的口碑，這個(gè)經(jīng)念為公司后期的整體公關(guān)策略提供了示范作用。

　?。?）開展好娃娃兒童書法比賽等活動(dòng)，從2003年起太陽石在全國(guó)范圍開始進(jìn)行公關(guān)試點(diǎn)，到2004年便開始舉行了長(zhǎng)達(dá)七年之久的“智慧好媽媽，聰明好娃娃”活動(dòng)。取得了政府的支持，媒體的免費(fèi)報(bào)導(dǎo)，當(dāng)然更多的是讓老百姓更信賴好娃娃?！　?/p>

　　6．云南市場(chǎng)總結(jié)匯報(bào)

　　太陽石（唐山）藥業(yè)公司總經(jīng)理、市場(chǎng)部、銷售部

　　云南辦事處2000年3月份開始啟動(dòng)好娃娃新速效云南市場(chǎng)，從2000年3月至2002年6月共28月的時(shí)間里，總共銷售好娃娃系列產(chǎn)品4572件，平均每個(gè)月銷售163件，最黑暗的時(shí)間一個(gè)月未賣出1件，最少的時(shí)候每月賣出6件，最多的時(shí)候10天之內(nèi)賣出577件。最近三個(gè)月平均374件。好娃娃從起步到現(xiàn)在也在眾多同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中走過了曲折的道路。