在個(gè)性市場上造亮點(diǎn)

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　　每個(gè)市場都有其相對獨(dú)特的“市場個(gè)性”，消費(fèi)方式的不同、售賣渠道的特點(diǎn)、地域文化的影響，都或多或少影響著一個(gè)市場的發(fā)展，哪些區(qū)域特點(diǎn)突出的市場就形成了一個(gè)“個(gè)性市場”。

　　但獨(dú)特的市場背后，往往有著普適的市場規(guī)律，發(fā)現(xiàn)規(guī)律、利用規(guī)律，讓“個(gè)性市場”變成“突出市場”成為可能。

　　超級市場上在高強(qiáng)度競爭中勝出　　

　　乳品市場的資深營銷人士都知道，做嬰幼兒奶粉，有幾個(gè)市場必須引起足夠的重視，例如河南的商丘、周口、南陽，山東的臨沂、菏澤，安徽的阜陽、亳州，江蘇的徐州，浙江的溫州……這些大容量的市場，都是可以造就單品牌年銷售額過億元的市場，成為乳業(yè)品牌的兵家必爭之地。

　　各個(gè)企業(yè)在針對這些市場的運(yùn)作過程，可謂無所不用其極，促銷手段五花八門，費(fèi)用投入甚至不計(jì)得失，目標(biāo)只有一個(gè)，就是最大化搶占市場份額。

　　有些市場上甚至出現(xiàn)了購買一聽嬰幼兒奶粉送一輛兒童自行車、電動(dòng)摩托車的市場“怪相”！人們在一方面驚嘆于乳品暴利的同時(shí)，又感受到了乳品市場競爭的慘烈。

　　瘋狂促銷與超額的市場投入，并未給企業(yè)帶來應(yīng)有的銷售回報(bào)，更多的是市場虛假的繁榮與更多品牌的曇花一現(xiàn)。這引起我們對此類超大容量市場的探析興趣。

　　我們通過對此類市場進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)這些市場均具備人口基數(shù)大、密度大、嬰幼兒出生率高、消費(fèi)從眾心理強(qiáng)等市場特點(diǎn)；這里的消費(fèi)者對低價(jià)并不“感冒”，他們愛占便宜，但是不喜歡買便宜；優(yōu)勢品牌成功的根本，是基于對市場消費(fèi)特點(diǎn)的成功把控。

　　面對這樣的奇葩市場，A品牌的推廣方式也許具備借鑒意義。

　　A品牌是一個(gè)二線乳品品牌，上述的超級乳品市場對A品牌存在著巨大的吸引力，但是A品牌經(jīng)營者同樣認(rèn)識到市場競爭的慘烈，拼費(fèi)用與拼促銷，顯然A品牌并不具備競爭優(yōu)勢；A品牌采取了避重就輕，迎合消費(fèi)者“從眾心理”的特點(diǎn)，在當(dāng)?shù)厥袌鰡?dòng)了“明日之星”寶寶秀與空包裝兌換兩檔促銷活動(dòng)，迅速的搶占了區(qū)域市場份額。

　　A品牌通過“明日之星”寶寶秀的活動(dòng)，對店內(nèi)消費(fèi)本品牌的消費(fèi)者進(jìn)行免費(fèi)拍照、贈(zèng)送相框等促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者更多的嘗試了A品牌；同時(shí)將海選的寶寶照片做成“笑臉墻”，張貼于店內(nèi)；讓更多的目標(biāo)消費(fèi)者了解到“A品牌的暢銷度”，從而拉動(dòng)對A品牌的自選。

　　同時(shí)，A品牌還通過空包裝兌換等活動(dòng)，讓更多的消費(fèi)者通過“憑空包裝二次購買抵現(xiàn)金”的方式，保證了消費(fèi)對A品牌的持續(xù)消費(fèi)。

　　更有門店將“空包裝兌換”發(fā)揮到極致的案例。

　　某孕嬰店張總，將回收來的空包裝集中存放在自己門店內(nèi)的一個(gè)四五平方米的小型倉儲空間內(nèi)，遇到“沒有聽說過A品牌”的消費(fèi)者（A品牌作為二線品牌，消費(fèi)者經(jīng)常因?yàn)闆]有聽說過、不了解而拒絕購買），就將存放A品牌的倉庫門打開，然后告訴消費(fèi)有多少名顧客在消費(fèi)A品牌。張總的推介方式，成功率平均在80％以上。

　　消費(fèi)者的從眾、占便宜的心理，被A品牌利用到了極致。這些市場背后隱藏的是對市場的深層掌控?！　?/p>

　　利用市場個(gè)性　　

　　個(gè)性化市場存在于各行各業(yè)，乳品行業(yè)有、酒水行業(yè)有，孕嬰童行業(yè)也有，而且表現(xiàn)也更為明顯。

　　在孕嬰童渠道，孕嬰童門店及連鎖機(jī)構(gòu)發(fā)展比較迅速的省份包括浙江、湖北、湖南、四川等，而且市場特點(diǎn)各不相同。

　　浙江市場的區(qū)域性連鎖機(jī)構(gòu)做得就比較大，譬如愛嬰坊、新愛嬰、綠康、貝嬰美孕嬰童等，連鎖店都在數(shù)十家以上，湖北的孕嬰童渠道單體店就比較多，湖南、四川無論連鎖與單體孕嬰店都比較多。運(yùn)作此類市場就要采取不同的市場運(yùn)作手段。

　　孕嬰童渠道的地域特點(diǎn)是由孕嬰童渠道的形成特點(diǎn)所決定的。比如：

　　浙江的孕嬰童店，是由浙商文化的創(chuàng)業(yè)精神所決定的，起點(diǎn)相對較高，多數(shù)經(jīng)營者是看到了孕嬰童產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)；

　　湖南的孕嬰童門店與連鎖機(jī)構(gòu)，多數(shù)是由經(jīng)營乳品的廠家業(yè)務(wù)與經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而來，起點(diǎn)相對低，但是發(fā)展迅速；