解析中小企業(yè)過(guò)冬之策

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    中小企業(yè)如何在金融風(fēng)暴中屹立不倒，并能夠獲得成長(zhǎng)，已經(jīng)是擺在中小企業(yè)老板面前最為重要和迫切的問(wèn)題了。中小企業(yè)面臨寒冬如何應(yīng)對(duì)？上至國(guó)家，下至企業(yè)，都在思考良策幫助企業(yè)來(lái)度過(guò)改革開(kāi)放30年來(lái)最為寒冷的冬天。

    還是讓我們來(lái)剖析目前倒閉的中小企業(yè)類型都有哪些？他們?yōu)槭矔?huì)遇到這些問(wèn)題？目前最先遭遇倒閉的是以下三類企業(yè)：一類是勞動(dòng)密集的企業(yè)；二類是以出口為主的企業(yè)；三類是貼牌的企業(yè)，這三類企業(yè)占據(jù)了約90%以上。而這三類企業(yè)多數(shù)集中在長(zhǎng)三角和珠三角地區(qū)，最先倒下的也是這些地區(qū)的企業(yè)。而導(dǎo)致這三類企業(yè)倒閉的主要原因有以下六種：

    第一個(gè)原因：產(chǎn)品模仿

    中國(guó)現(xiàn)實(shí)的情況還是這樣，企業(yè)的發(fā)展主要靠的還是模仿。然而，企業(yè)的存在價(jià)值不在于生產(chǎn)相同或類似的產(chǎn)品，而是在于向客戶提供有自己特點(diǎn)或有別于別人的產(chǎn)品。產(chǎn)品模仿最大的好處是：周期縮短，費(fèi)用低廉。其壞處同樣顯而易見(jiàn)：你能做我也能做，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，生存環(huán)境困難；同時(shí)核心技術(shù)部分還是掌握在被模仿企業(yè)的手里，這樣的例子比比皆是。但也有稍作創(chuàng)新做的不錯(cuò)的企業(yè)，然而這畢竟還是少數(shù)企業(yè)的行為。產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新層面較低，更別說(shuō)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，在藥業(yè)上我們有很多例子，中國(guó)的很多藥品都是仿制藥，真正具有民族特點(diǎn)的新藥也是在進(jìn)入21世紀(jì)后才逐步發(fā)展起來(lái)的。在其他行業(yè)同樣也普遍存在缺少自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。

    第二個(gè)原因：競(jìng)爭(zhēng)低價(jià)

    無(wú)論是在做國(guó)內(nèi)生意的企業(yè)，還是在做國(guó)際貿(mào)易生意的企業(yè)，低價(jià)已經(jīng)成為這些企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的不二法寶，價(jià)格戰(zhàn)是行業(yè)的最為低級(jí)的戰(zhàn)役，也是最有效的戰(zhàn)役?？墒莾r(jià)格戰(zhàn)是一把雙刃劍，用好了把別人殺了，用不好只能傷了自己?，F(xiàn)在的中小企業(yè)很多都是被價(jià)格的雙刃劍傷了，傷的沒(méi)有還手之力。在我磚機(jī)企業(yè)做咨詢的日子里，處處讓我感受到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的威力，磚廠老板要的就是價(jià)格最低，服務(wù)最好，你想這樣的企業(yè)有嗎？甚至老板連產(chǎn)品都沒(méi)有看到就在談價(jià)格，比如磚機(jī)的主機(jī)是需要電機(jī)帶動(dòng)的，有電機(jī)的價(jià)格，與沒(méi)有電機(jī)的價(jià)格差別很大，你用誰(shuí)的電機(jī)也有講究，不能一概而論。否則買回去的產(chǎn)品三天出故障，兩天出毛病，影響生產(chǎn)，也毀了企業(yè)的聲譽(yù)和品牌。

    第三個(gè)原因：品牌失真

    在珠三角和長(zhǎng)三角地區(qū)的代工型企業(yè)非常多，很多企業(yè)也是靠這種三來(lái)一補(bǔ)的加工貿(mào)易起家的，日子過(guò)的還算不錯(cuò)。有些企業(yè)能夠抓住歷史的機(jī)遇，較早的獲得提升或轉(zhuǎn)型走出自己的品牌道路，而不是將自己的身家性命寄托在別人的身上：如格蘭仕、安踏等品牌。很多的中小企業(yè)真是由于沒(méi)有自己的品牌或偽品牌在做市場(chǎng)，遇到金融危機(jī)。企業(yè)困難也就在情理之中了，因?yàn)槲覀儽仨毧磩e人的臉色，缺乏真正的屬于自己的品牌和領(lǐng)地。一個(gè)品牌首先是地區(qū)的，其次是全國(guó)的；一個(gè)品牌首先是民族的，其次才是世界的。在我們還沒(méi)有成為區(qū)域性品牌時(shí)，就成為國(guó)際的品牌，那是空中樓閣和海市蜃樓。

    如果一個(gè)企業(yè)成為全國(guó)性品牌或世界性品牌，至少會(huì)具有這樣幾個(gè)特征：

    第一個(gè)特征是產(chǎn)品好賣。產(chǎn)品不愁賣不出去。國(guó)內(nèi)的品牌還是國(guó)際的品牌就知道了。

產(chǎn)品好賣一個(gè)體現(xiàn)的就是賣的快；第二個(gè)就是賣的省力；第三個(gè)就是賣的多。

    第二個(gè)特征是價(jià)錢好貴。但凡品牌的產(chǎn)品，其產(chǎn)品的價(jià)格都比一般產(chǎn)品高，這就是品牌的效應(yīng)。

    第三個(gè)特征是賣的長(zhǎng)久。品牌的產(chǎn)品賣的時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)久，腦白金就是一個(gè)例子，一般保健品就是三五就結(jié)束了，而腦白金賣了10年。

    第四個(gè)原因：渠道缺失

    以出口為主的中小型企業(yè)，營(yíng)銷和渠道是企業(yè)最大的短板。國(guó)際化營(yíng)銷人才的缺失，決定企業(yè)不能在國(guó)際市場(chǎng)上建立穩(wěn)健的、可控的銷售通路。即使進(jìn)行國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的眾多中小企業(yè)也是如此，他們?cè)诮o以銷售型的企業(yè)進(jìn)行ODM，只是賺取少量的利潤(rùn)，我曾經(jīng)接觸過(guò)的一家福州的企業(yè)老板，2005年以前是做酒的，2006年后轉(zhuǎn)行進(jìn)入保健品行業(yè)，我一開(kāi)始就告訴該老板，你要有自己的領(lǐng)地，有自己的隊(duì)伍，才能有實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)。可能走的路艱難點(diǎn)，慢一點(diǎn)，至少你可以穩(wěn)一點(diǎn)。老板也許是別人的鼓動(dòng)下，招商回錢快，于是找來(lái)策劃公司進(jìn)行產(chǎn)品策劃，錢花了不少，一開(kāi)始招商也能夠維持基本的開(kāi)銷。但是隨著保健品行業(yè)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如何做量的增長(zhǎng)，確是毫無(wú)辦法?，F(xiàn)在基本上以虧損的狀態(tài)在運(yùn)營(yíng)，在今年的10月份給我打電話講述艱難成長(zhǎng)過(guò)程，我問(wèn)他，你一定是花了不少冤枉錢，他說(shuō)是的，就是當(dāng)初沒(méi)有聽(tīng)我的勸告，問(wèn)問(wèn)我路在何方？我還是以前的話：渠道和團(tuán)隊(duì)。抓住兩點(diǎn)最起碼能夠掌握自己的命運(yùn)。