企業(yè)談判成功靠什么？規(guī)劃？產(chǎn)品還是其它？

商務(wù)談判，在外貿(mào)企業(yè)中是一件很平常的事情，但卻一直沒有引起外貿(mào)企業(yè)的重視，因?yàn)楹芏嗾勁幸?guī)模都比較小，很多人認(rèn)為，只有大型的談判才需要規(guī)劃，做策略準(zhǔn)備，其實(shí)，不是的，如果一個談判缺乏規(guī)劃，那么就是盲目的，不利于企業(yè)達(dá)到既定目標(biāo)。

注重規(guī)劃。企業(yè)在談判之前，要有一個規(guī)劃，設(shè)定一個理想的目標(biāo)，預(yù)期目標(biāo)、底線目標(biāo)。事實(shí)上大部分談判很難達(dá)到己方的理想目標(biāo)，這時往往需要第二套目標(biāo)組合方案，簡單講，當(dāng)談判過程中已確定不能達(dá)成最優(yōu)目標(biāo)而被迫讓步時，需要其它環(huán)節(jié)的底線目標(biāo)提升到理想目標(biāo)來彌補(bǔ)讓步的損失，綜合評估并不影響預(yù)期目標(biāo)的實(shí)效。

對于這種情況，企業(yè)一般都會事先擬出幾個方案，以應(yīng)對談判桌上的變化，但不論怎樣的方案，保證企業(yè)有的賺是一個根本的前提，這一點(diǎn)，企業(yè)要注意，一旦低于底線，再談下去，也毫無意義。

很多人都說，談判技巧對于談判的重要性，其實(shí)，筆者不以為然，談判的成功，還是得靠商品，如果你的商品質(zhì)量不行，你的談判技巧再好，也是白搭，所以，首先要確定產(chǎn)品的功能和質(zhì)量能否達(dá)到客戶的要求。

如果一個企業(yè)對自己的產(chǎn)品非常有信心的話，那么在談判的時候，也就底氣十足，這也是一個技巧。

談判規(guī)劃，產(chǎn)品質(zhì)量，這些，都在談判時起著重要的作用，但是，還有一點(diǎn)，也不應(yīng)該忽略，那就是對客戶的了解。

所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，在談判前，對客戶的相關(guān)信息進(jìn)行了解，如客戶的信譽(yù)、資金等，了解客戶的需求，多多了解這些，在談判的時候，企業(yè)可以把握更多的主動權(quán)。有的時候，不同的國家的人，其談判風(fēng)格也不同，企業(yè)也要事行了解。

比如說：日商很注重面對面地接觸洽談，不習(xí)慣電報、電傳、電話式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對面地洽談后，效果會更好。在商務(wù)談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調(diào)等細(xì)微變化和反應(yīng)，這一點(diǎn)，外貿(mào)企業(yè)人員在談判時要注意，不要有不雅不合適的表情或言語。

前期規(guī)劃+過硬的產(chǎn)品+了解客戶信息，做到這三點(diǎn)，你的談判的成功率會高出很多，技巧并不多，其實(shí)，更多的是談判前期所做的努力。

發(fā)布：2007-04-13 16:50 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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