管理：正確分析客戶

孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，今日云：“商場如戰(zhàn)場”。所以兵書所說不僅適用于戰(zhàn)場，也適用于當(dāng)前的商場，而且也許如今的商場比戰(zhàn)場更加激烈、殘酷。

客戶對于外貿(mào)人，那就是上帝。但是由于外貿(mào)客戶地域的特殊性，很多外貿(mào)交易都是從陌生開始，但是很多往往都是走過了整個中間過程，到最后交易都沒有見上一面。對于客戶我們是該講究誠信二字，但是碰到“不一般”客戶，我們也是頭疼不已。所以，如果我們外貿(mào)人能夠?qū)ψ约旱目蛻粲幸粋€正確的了解，那么就能受騙降低風(fēng)險，還能有效提高訂單生成。

首先將客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買欲有多強(qiáng)，也就是說，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實(shí)他已經(jīng)有長期穩(wěn)定的供應(yīng)商，他其實(shí)只是把你當(dāng)報價的參照物罷了，對這類客戶，個人的意見：最好不要直接報價。因?yàn)樵谶@樣的客戶身上花費(fèi)太多的時間精力不值。我不否認(rèn)也有“精誠所至，金石為開”的客戶，但以經(jīng)驗(yàn)來說，騙取價格和騙“騙取樣品、資料的客戶太多，不值得追捧。

關(guān)于真假買家，可以通過面談、電話、傳真、EMAIL等方式來辨別。真還是假？行家還是生手？只要問他幾個關(guān)鍵性的問題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥?，和中國的哪些企業(yè)有過生意往來，和中國做生意有多長時間等等，通過這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”，“實(shí)”與“虛”，“大”與“小”。

從外商提供的名片也可以判斷客戶的實(shí)力，如：他們外貿(mào)公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^一些著名的品牌，等等。

做外貿(mào)其實(shí)就是做服務(wù)，誰的服務(wù)好，誰就能贏得客戶。服務(wù)好包括：報價恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報高。因?yàn)榭蛻敉鶗哪愕膱髢r來判斷你的誠實(shí)性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度；如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠(yuǎn)離市場的價位，這說明你的誠實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會對你的傳真不屑一顧；還有對客戶的任何信息要及時響應(yīng)并回復(fù)；對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可繁冗。

發(fā)布：2007-04-13 16:56 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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