安利公司的＂變異＂電子商務(wù)

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來源：泛普軟件 利用“變異”電子商務(wù)來面向終端，是安利公司迫于企業(yè)現(xiàn)實的選擇，不過對安利公司未來的發(fā)展卻意味深長。   安利（中國）公司（以下簡稱“安利公司”）的“復合式電子商務(wù)”，既不是嚴格意義上的B2C，也不是純粹意義上的B2B，不過如何結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有商業(yè)模式，高效開展電子商務(wù)，安利公司卻給我們提供了全新的啟示。   門店前的長龍   安利（Amway）大中華區(qū)首席信息官（CIO）楊海鵬稱安利公司的電子商務(wù)為“復合式電子商務(wù)”，這是以楊為首的安利公司IT部門因地制宜推出的電子商務(wù)模式。   安利公司推出電子商務(wù)業(yè)務(wù)，緣于幾年前安利門店前一道奇特“風景”：每天排隊的業(yè)務(wù)代表絡(luò)繹不絕，形成了一條 “長龍”。   自1998年政府“追殺”傳銷開始，“生死攸關(guān)”的安利公司被迫走上轉(zhuǎn)型之路，采取了“店鋪銷售+雇傭推銷員”方式開展業(yè)務(wù)。分布在全國各地的店鋪，則理所當然地扮演起了基本業(yè)務(wù)單元的角色，承擔著業(yè)務(wù)代表下訂單、顧客數(shù)據(jù)收集、業(yè)績查閱、物流與資金流周轉(zhuǎn)中心等任務(wù)。而在當時，店鋪數(shù)量的增長一時無法滿足全國幾萬名業(yè)務(wù)代表的需求，業(yè)務(wù)代表們不得不排起長隊。   “訂貨要排一次隊，取貨還要排一次隊，如果有退貨，還得排一次隊”，如果說這種低效率的現(xiàn)象對于本地業(yè)務(wù)代表尚可接受的話，那跨市的業(yè)務(wù)代表則極有怨言。雖然業(yè)務(wù)代表可以一次性訂足一兩個月的貨品，以此免除頻繁排隊的煩惱，但由此帶來的資金壓力和銷售風險又不堪承受。   焦灼的安利公司主管們經(jīng)過一段時間的考察和研究，在2000年推出了根據(jù)中國市場特殊情況制定的“復合式電子商務(wù)”。這種“復合式電子商務(wù)” 除了利用網(wǎng)絡(luò)外，還包括傳統(tǒng)的電話、傳真、短信等方式，更為獨特的是還包括安利公司的店鋪系統(tǒng)。安利公司的這種復合式電子商務(wù)采取的是一種務(wù)實的“一切為己所用”的策略。   這種策略使得客戶無論在家中、辦公室還是在路上，只要能成功聯(lián)絡(luò)到相關(guān)服務(wù)的營銷人員，就可以通過任一通訊方式訂購安利產(chǎn)品。據(jù)楊海鵬介紹，2003年，安利公司手機信息服務(wù)累計發(fā)送短信1，150萬條。店鋪內(nèi)的長龍終于消失了，安利公司的高管們也因此長舒了一口氣。   讓電子商務(wù)“務(wù)實”   其實，對于發(fā)展電子商務(wù)，安利全球公司擁有豐富經(jīng)驗。早在1999年，安利母公司—美國安達高公司（ALTICOR）就成立了一家獨立的電子商務(wù)網(wǎng)站—捷星公司（Quixtar）。該公司成立第一年，就取得了五億美元銷售收入。目前捷星公司承擔了安利全美80%的銷售業(yè)績，并名列北美電子商務(wù)網(wǎng)站前五名；而在中國臺灣市場，安利（臺灣）公司也已成為最大的電子商務(wù)企業(yè)之一。   不過，對于推行電子商務(wù)，一直存在兩個隱憂：一方面，純粹的電子商務(wù)公司并沒有形成完善的商業(yè)模式；另一方面，顧客往往因為擔憂電子商務(wù)的可靠性，對于網(wǎng)上交易存在疑慮，這也直接影響了電子商務(wù)公司的快速崛起。   “這恰恰就是我們模式的創(chuàng)新所在?！睏詈ｙi認為，安利公司的“復合式電子商務(wù)”跟通常的B2B或B2C模式不同，后者過度依賴高科技，而忽視了自身堅實的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，安利公司卻“通過線上電子商務(wù)訂單與線下獨立經(jīng)銷商體系的完美結(jié)合，使一貫‘務(wù)虛’的電子商務(wù)從空中落到了地面，終于‘務(wù)實’起來”。   在安利公司看來，電子商務(wù)從來都不是安利公司營銷模式中一個脫離的部分，而是融入到整個公司的銷售體系中。在業(yè)務(wù)上，要在網(wǎng)站成功下訂單，必須通過網(wǎng)下經(jīng)銷商會員的介紹，如此，和傳統(tǒng)銷售模式一樣，經(jīng)銷商也能夠得到相應的回報。   同時，整體投入高達2.6億人民幣的IT基礎(chǔ)設(shè)施，則為安利公司的電子商務(wù)奠定了堅實的技術(shù)基礎(chǔ)。遍布全國32個省市直轄市的150多間店鋪的第三代銷售系統(tǒng)，通過高速的數(shù)據(jù)專線連接到北京、上海、廣州三個地區(qū)總部的電腦數(shù)據(jù)中心，這是楊海鵬精心營造的安利公司“信息高速公路”。   “單連接這些店鋪的數(shù)據(jù)專線長度就超過十萬公里，可以繞地球赤道兩圈半了?！睏詈ｙi透露，“如同中樞神經(jīng)末梢滲透在人體的每一寸肌膚里面一樣，這些專線使得全國150多個銷售系統(tǒng)形成了一個反應敏捷的信息生命體?！?  尤為關(guān)鍵的是，安利公司在轉(zhuǎn)型過程中建立的全國150多家店鋪，使其擁有一套獨特的資金流和物流解決辦法。這些店鋪正扮演著倉儲中心、集散中心甚至培訓中心的角色。遍布這些店鋪的第三代店鋪系統(tǒng)，后臺與安利公司在廣州四萬平方米的安利（中國）物流中心及幾個區(qū)域性倉庫連接；前臺則通過和物流公司的一站式合作，使得電子訂單所產(chǎn)生的配送問題迎刃而解。   電子商務(wù)的“甜頭”   這種“變異”后的電子商務(wù)也讓安利公司找到了不同利益主體之間的平衡點。以同樣實行直銷模式的雅芳公司為例，雅芳公司推出電子商務(wù)時，就曾遭到了直銷員的強烈反對，股價也因此急劇下跌。而安利公司的電子商務(wù)模式，不僅沒有像大家所擔憂的那樣，會搶掉業(yè)務(wù)代表的飯碗，反而為他們帶來了新的業(yè)務(wù)機會。   有一個細節(jié)，很能說明電子商務(wù)給安利公司帶來的改變。在美國，安利全球公司傳統(tǒng)的銷售人員一般年紀都比較大，這樣便于在直銷行業(yè)取得信任和經(jīng)驗。然而在實施電子商務(wù)之后，銷售人員的平均年齡因此降低了十歲。這些年輕的業(yè)務(wù)代表給公司爭取到了數(shù)量龐大的年輕客戶。   據(jù)介紹，安利全球公司最初在美國推出電子商務(wù)時，也曾引起不安，但是“務(wù)實而不僵化”的他們，通過與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的結(jié)合，更加鞏固了和經(jīng)銷商的密切伙伴關(guān)系。   當然，安利公司在中國發(fā)展電子商務(wù)依然存在一些瓶頸，楊海鵬說：“我能感覺到國內(nèi)電子商務(wù)市場的巨大商機，但是經(jīng)驗告訴我，必須冷靜。”   楊海鵬認為，目前對于安利公司來說最大的瓶頸在于資金結(jié)算。國內(nèi)銀行與銀行之間，甚至同一家銀行不同地區(qū)分行之間，數(shù)據(jù)格式、交換時間都存在差異。以招商銀行為例，作為安利公司長期合作伙伴，招商銀行雖然在一定程度上解決了跨行、跨地區(qū)的問題，不過這類網(wǎng)點還寥寥無幾。幾年前，安利公司開設(shè)新店鋪時，甚至都不得不根據(jù)招商銀行網(wǎng)點的具體位置和當?shù)氐闹Ц断到y(tǒng)情況來選址。   盡管目前，利用“變異”電子商務(wù)來面向終端，是安利公司迫于企業(yè)現(xiàn)實的選擇。不過對它未來的發(fā)展，“變異”電子商務(wù)卻意味深長。   邊欄   數(shù)字解讀安利（中國）公司IT建設(shè)   ● 截至2005年5月1日IT總投資2.6億人民幣，其中70%用于各類硬件建設(shè)；   ● 電腦數(shù)據(jù)專線總帶寬為30M，物理線路總長度超過十萬公里，可以繞地球赤道兩圈半；   ● 覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò)由130條幀中繼專線組成；   ● AS/400高端服務(wù)器的硬盤存儲容量為2.2TB；   ● 各區(qū)域RS/6000及NT服務(wù)器硬盤存儲容量為2.5TB .   “復合式電子商務(wù)”是以楊海鵬為首的安利公司IT部門因地制宜推出的電子商務(wù)模式   來源：中國管理傳播網(wǎng)