如何培養(yǎng)銷售員的學習力（下）

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案例：如何在企業(yè)中形成學習氛圍？

1.在公司的管理層和骨干員工中建立學習型組織。

2.企業(yè)總經(jīng)理先做表率，帶頭學習，見下表：

2010年合肥安恒有限公司月學習目標

姓名：錢自勝職務：總經(jīng)理

學習課題：關于Q開關產(chǎn)品的中小醫(yī)院臨床操作知識與技能。

學習原因：雖然我們是制造企業(yè)，對這門知識了解甚少，但是，我們的中小醫(yī)院缺乏這方面的知識。

為了做好高科技產(chǎn)品的售后服務，我們必須掌握這門知識，與競爭對手展開差異化的競爭，從而建立企業(yè)的核心競爭力。

學習目標：掌握這門知識，并為經(jīng)銷商的銷售員提供這方面的培訓，提高他們的銷售能力和售后服務能力。

學習方法：通過對客戶的調(diào)查、向公司內(nèi)相關人員討教，整理出實戰(zhàn)的臨床問題，請總工程師研究出科學的應對方案。

在此基礎上，查閱資料，整理思路，反復操練，熟記相關內(nèi)容。

準備PPT文件，為經(jīng)銷商銷售員培訓。

自我評價：經(jīng)過一個月的學習，掌握了這門知識，學習目標得以完成。

我在這方面的知識非常缺乏，在學習的過程中，得到了總工程師及其他人員的幫助與指導，克服了這方面的困難。

我也得到了經(jīng)銷商的幫助，他們給我提供了比較詳盡的信息和資料。

通過這次學習，我認為，任何知識基本上都可以掌握，關鍵是自己的意志、責任心和自信心。

我曾經(jīng)用工作命令的方法來建立學習型組織，成效可想而知，因為命令只能指揮人，卻不能吸引人，而榜樣卻能吸引人，一個榜樣勝過書上二十條教誨?？偨?jīng)理以及管理人員的榜樣作用在公司內(nèi)引起強烈的反響，許多大學生自愿加入學習型組織，企業(yè)的學習氛圍逐漸形成。

五．建立有效的激勵機制。

在學習型組織中，給所有的大學生都在建立健全評估和激勵體系，對他們的學習和創(chuàng)新給予支持和獎勵。

一是支持他們學習，鼓勵他們分享知識，并把他們將新知識帶到銷售中中看成是寶貴的資源和財富；

二是激發(fā)他們創(chuàng)造性思維，激勵他們提出新見解和看法：促進他們對問題的思考，并對他們的意見及時提供反饋；

三是組織提倡大學生的冒險和實踐精神，支持他們進行不懈的嘗試，允許他們犯錯誤，并把錯誤看成是最好的學習機會；

四是建立學習行為的榜樣，促進組織的學習氛圍。由于人的需要是多層次的，因而激勵也是多方面的。組織中的管理階層知道哪些激勵對大學生的影響微乎其微甚至完全不起作用，于是不斷調(diào)整自己的激勵實踐，想辦法盡可能地學習氛圍。知識共享能給大學生帶來自我價值實現(xiàn)的滿足感，使之成為一種內(nèi)在的需要，而不是一種外在的要求。

現(xiàn)在是一個知識爆炸、信息爆炸的時代，全國報刊有幾千種，書籍每年出版14.6萬冊，加上網(wǎng)絡上的知識，數(shù)量更是大得驚人。衡量一個大學生是否善于學習，并不單純地看它擁有的知識數(shù)量，也不是看他有多高的文憑，那只說明過去，關鍵看他會不會選擇學習的內(nèi)容。

將企業(yè)改造成一個學習型組織，不斷提升大學生的學習力，從而改善人力資源結構，對于企業(yè)來說，實在是一件低成本高收益的好事。

學習型組織，學習固然是必不可少的，但比較起來，它更強調(diào)的是這個組織是不是一個擁有學習力的組織。

標簽：銷售技巧培訓