如何培養(yǎng)銷售員的學(xué)習(xí)力（下）

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案例：如何在企業(yè)中形成學(xué)習(xí)氛圍？

1.在公司的管理層和骨干員工中建立學(xué)習(xí)型組織。

2.企業(yè)總經(jīng)理先做表率，帶頭學(xué)習(xí)，見下表：

2010年合肥安恒有限公司月學(xué)習(xí)目標(biāo)

姓名：錢自勝職務(wù)：總經(jīng)理

學(xué)習(xí)課題：關(guān)于Q開關(guān)產(chǎn)品的中小醫(yī)院臨床操作知識(shí)與技能。

學(xué)習(xí)原因：雖然我們是制造企業(yè)，對(duì)這門知識(shí)了解甚少，但是，我們的中小醫(yī)院缺乏這方面的知識(shí)。

為了做好高科技產(chǎn)品的售后服務(wù)，我們必須掌握這門知識(shí)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開差異化的競(jìng)爭(zhēng)，從而建立企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握這門知識(shí)，并為經(jīng)銷商的銷售員提供這方面的培訓(xùn)，提高他們的銷售能力和售后服務(wù)能力。

學(xué)習(xí)方法：通過對(duì)客戶的調(diào)查、向公司內(nèi)相關(guān)人員討教，整理出實(shí)戰(zhàn)的臨床問題，請(qǐng)總工程師研究出科學(xué)的應(yīng)對(duì)方案。

在此基礎(chǔ)上，查閱資料，整理思路，反復(fù)操練，熟記相關(guān)內(nèi)容。

準(zhǔn)備PPT文件，為經(jīng)銷商銷售員培訓(xùn)。

自我評(píng)價(jià)：經(jīng)過一個(gè)月的學(xué)習(xí)，掌握了這門知識(shí)，學(xué)習(xí)目標(biāo)得以完成。

我在這方面的知識(shí)非常缺乏，在學(xué)習(xí)的過程中，得到了總工程師及其他人員的幫助與指導(dǎo)，克服了這方面的困難。

我也得到了經(jīng)銷商的幫助，他們給我提供了比較詳盡的信息和資料。

通過這次學(xué)習(xí)，我認(rèn)為，任何知識(shí)基本上都可以掌握，關(guān)鍵是自己的意志、責(zé)任心和自信心。

我曾經(jīng)用工作命令的方法來建立學(xué)習(xí)型組織，成效可想而知，因?yàn)槊钪荒苤笓]人，卻不能吸引人，而榜樣卻能吸引人，一個(gè)榜樣勝過書上二十條教誨?？偨?jīng)理以及管理人員的榜樣作用在公司內(nèi)引起強(qiáng)烈的反響，許多大學(xué)生自愿加入學(xué)習(xí)型組織，企業(yè)的學(xué)習(xí)氛圍逐漸形成。

五．建立有效的激勵(lì)機(jī)制。

在學(xué)習(xí)型組織中，給所有的大學(xué)生都在建立健全評(píng)估和激勵(lì)體系，對(duì)他們的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新給予支持和獎(jiǎng)勵(lì)。

一是支持他們學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)他們分享知識(shí)，并把他們將新知識(shí)帶到銷售中中看成是寶貴的資源和財(cái)富；

二是激發(fā)他們創(chuàng)造性思維，激勵(lì)他們提出新見解和看法：促進(jìn)他們對(duì)問題的思考，并對(duì)他們的意見及時(shí)提供反饋；

三是組織提倡大學(xué)生的冒險(xiǎn)和實(shí)踐精神，支持他們進(jìn)行不懈的嘗試，允許他們犯錯(cuò)誤，并把錯(cuò)誤看成是最好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；

四是建立學(xué)習(xí)行為的榜樣，促進(jìn)組織的學(xué)習(xí)氛圍。由于人的需要是多層次的，因而激勵(lì)也是多方面的。組織中的管理階層知道哪些激勵(lì)對(duì)大學(xué)生的影響微乎其微甚至完全不起作用，于是不斷調(diào)整自己的激勵(lì)實(shí)踐，想辦法盡可能地學(xué)習(xí)氛圍。知識(shí)共享能給大學(xué)生帶來自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的滿足感，使之成為一種內(nèi)在的需要，而不是一種外在的要求。

現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)爆炸、信息爆炸的時(shí)代，全國報(bào)刊有幾千種，書籍每年出版14.6萬冊(cè)，加上網(wǎng)絡(luò)上的知識(shí)，數(shù)量更是大得驚人。衡量一個(gè)大學(xué)生是否善于學(xué)習(xí)，并不單純地看它擁有的知識(shí)數(shù)量，也不是看他有多高的文憑，那只說明過去，關(guān)鍵看他會(huì)不會(huì)選擇學(xué)習(xí)的內(nèi)容。

將企業(yè)改造成一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，不斷提升大學(xué)生的學(xué)習(xí)力，從而改善人力資源結(jié)構(gòu)，對(duì)于企業(yè)來說，實(shí)在是一件低成本高收益的好事。

學(xué)習(xí)型組織，學(xué)習(xí)固然是必不可少的，但比較起來，它更強(qiáng)調(diào)的是這個(gè)組織是不是一個(gè)擁有學(xué)習(xí)力的組織。

標(biāo)簽：銷售技巧培訓(xùn)