七種不同性格顧客的溝通技巧

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    說(shuō)起保健品營(yíng)銷，我們既感嘆其市場(chǎng)曾今的混亂，又贊賞其營(yíng)銷手段的豐富，被很多人稱為營(yíng)銷界的殿堂！近年興起的專賣店?duì)I銷已成為保健品行業(yè)重要的營(yíng)銷模式，如何以專賣店為窗口，做好保健品銷售是專賣店生存的根本，其中最關(guān)鍵的一環(huán)就是顧客進(jìn)店后，如何引導(dǎo)、溝通，實(shí)現(xiàn)銷售，完成臨門一腳。

    針對(duì)不同顧客，我們根據(jù)實(shí)踐工作總結(jié)出七種不同性格顧客的溝通技巧，具體如下：

    （1）沖動(dòng)型

    A．顧客特點(diǎn)

    a.購(gòu)買決定易受外部因素影響：如廣告、促銷等；

    b.對(duì)廣告宣傳比較敏感；

    c.喜歡購(gòu)買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品

    d.購(gòu)買能力強(qiáng)，年輕，得病時(shí)間短，沒有治療經(jīng)驗(yàn)。

    B．語(yǔ)言表現(xiàn)

    a.“你們產(chǎn)品效果如何？”

    b.“給我?guī)缀校瑥V告說(shuō)得好，先看看效果”

    c.“你們的產(chǎn)品是不是有宣傳的那么好？”

    d.“幾盒是一個(gè)療程？”

    e.“多長(zhǎng)時(shí)間見效”嗓門較大。

    C．銷售對(duì)策——快速成交

    a.快速成交

    b.盡量說(shuō)服一次性多購(gòu)買，隨時(shí)改變主意

    c.如果對(duì)產(chǎn)品有質(zhì)疑，針對(duì)性進(jìn)行回答。

    （2）理智型

    A．顧客特點(diǎn)

    a.購(gòu)買前注意收集有關(guān)產(chǎn)品的宣傳資料，對(duì)廠家、價(jià)格、療效方面加以對(duì)比、鑒別；

    b.購(gòu)買過(guò)程長(zhǎng)，購(gòu)買時(shí)往往不動(dòng)聲色。一般咨詢多次才會(huì)做出決定；

    c.購(gòu)買時(shí)喜歡獨(dú)立思考，不喜歡促銷者過(guò)多介入，一旦做出選擇就不會(huì)輕易改變立場(chǎng)。

    d.患病時(shí)間較長(zhǎng)，吃過(guò)很多藥，對(duì)市面上的產(chǎn)品很熟悉。

    B．語(yǔ)言表現(xiàn)

    a.“你們的廣告做得很好，效果到底怎么樣？”

    C．銷售對(duì)策

    a.用他身邊的典型病例說(shuō)服他；

    b.側(cè)重于理論知識(shí)，用道理說(shuō)服他；

    c.不要夸大產(chǎn)品功效，實(shí)話實(shí)說(shuō)。

    （3）疑慮型

    A．顧客特點(diǎn)

    a.性格內(nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，決策遲緩；

    b.購(gòu)買時(shí)缺乏自信，疑慮重重；

    c.購(gòu)買時(shí)猶豫不定，買還是不買，怕上當(dāng)。

    B．語(yǔ)言表現(xiàn)

    a.“怎么聽別人說(shuō)你們的產(chǎn)品沒效果，有沒有吃好的？”

    b.“多少錢關(guān)系倒不大，吃好了就好，要是吃了沒效果怎么辦，能不能退款”

    c.多次來(lái)中醫(yī)養(yǎng)生館，每次會(huì)帶不同的人來(lái)幫忙參謀，每次購(gòu)買量不大。

    C．銷售對(duì)策

    a.大膽承諾。“沒有效果可以過(guò)來(lái)找我。”

    b.“你都拿上，沒有效果你就給我退回來(lái)。”

    c.“你聽我的肯定有效，不聽我的沒有效果我就不管了。”

    d.典型病例實(shí)例說(shuō)服；

    （4）情緒型

    A．顧客特點(diǎn)

    a.理性不足，購(gòu)買行為受個(gè)人情緒和情感支配；

    b.比較容易接受銷售人員的建議；

    c.購(gòu)買中情緒波動(dòng)較大（婆婆媽媽的、情緒很容易沖動(dòng)）；

    d.家庭條件一般，為治病花了很多冤枉錢，以中年婦女為主。

    B．語(yǔ)言表現(xiàn)

    a.喜歡把所有店面都考察一遍；

    b.有的磨磨唧唧，說(shuō)個(gè)沒完；

    c.有的說(shuō)的不滿意，扭頭就走，甚至拍桌子。

    C．銷售對(duì)策

    a.認(rèn)真傾聽，給予同情、安慰鼓勵(lì)，讓她對(duì)你產(chǎn)生依賴；

    b.順著顧客說(shuō)，不要和顧客爭(zhēng)辯；

    c.先推銷感情，再推銷產(chǎn)品；

    d.等顧客講得差不多時(shí)，再幫顧客分析病情；

    e.和她聊天，做她的朋友，做到心與心的交流。

    （5)隨意型

    A.顧客特點(diǎn)

    a.購(gòu)買前目標(biāo)不明確，購(gòu)買中樂意聽取銷售建議，希望得到幫助

    b.對(duì)產(chǎn)品不了解，也不會(huì)過(guò)多挑剔；

    c.很干脆地作出購(gòu)買決定，經(jīng)濟(jì)條件較好；

    d.有從眾心理，一直不堅(jiān)定。別人買，自己就買。