案例：銷售日志管理是提高銷售量的一個好方法

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    如何監(jiān)控銷售人員每天的工作，如何幫助銷售人員分析每天的問題，并提出有針對性的解決方案，然后再落實到具體的改進動作中，這些都是銷售管理的重要內(nèi)容。日志管理就是針對這個問題的有效管理工具。實際上，很多企業(yè)也要求自己的銷售人寫日志，但是，由于理解和技術(shù)上的問題，沒有真正達到日日志管理的目的，慢慢的就逐漸荒廢了。對此，我們進行了細致的挖掘與設(shè)計，歸納出了很多有效的方法及原則，供大家參考。日志應(yīng)寫成“流水賬”

    很多銷售人員的日志內(nèi)容被寫成了總結(jié)，或者是梗概描述。下面就是一個這樣的日志。

    09-05-08晴

    今天我去拜訪了三個客戶，總體來說都還可以，其中麥肯策公司的趙總希望到我們公司來看看，我爭取下次約好時間。另外兩家見到了他們的采購科長，沒有什么進展，爭取下一次去見到他們的副總……

    上面日志就是一種典型的總結(jié)式描述法，這種方式由于過于籠統(tǒng)以及隨心所欲，因此很難清楚地反映當天的真實情況，借助這樣的東西進行管理幾乎是不可能的。由于這家公司的銷售人員屬于大客戶銷售，因此需要經(jīng)常出差拜訪客戶，這就意味著拜訪會伴隨著巨大的成本，如果沒有搞清情況就跑過去，對于公司投入是巨大的浪費。為此，這種高度概括的總結(jié)式日志必須進行改進，改進的方向就是要真實、細致的記錄每天工作，也就是要將總結(jié)式轉(zhuǎn)變成“流水賬”式。

    下面就是對上面日志進行了流水賬式的改進。

    09-05-5晴

    今天我去拜訪了三個客戶。

    9點到11點，麥肯策公司。見到了他們的趙總。

    趙總說我們的產(chǎn)品不錯，他已經(jīng)調(diào)查了幾家公司，評價良好，希望我們在價格上讓步。

    我說：我們的質(zhì)量是有保證的，希望他到公司參觀，然后再談價格。

    13點到14點，到達臨泉公司，他們的采購李科長接待。

    我在現(xiàn)場介紹了我們的產(chǎn)品，并參觀了他們的流水線，并得知以前供賃的廠家名單，我們的產(chǎn)品相比有很大優(yōu)勢，我認為希望很大。

    李科長說我們的產(chǎn)品很好，希望了解報價，是否可以先用一批試驗一下。

    我沒有答應(yīng)，希望給他提供一些某些客戶的應(yīng)用實例，以便說服他。

    14點到達云馳公司，等了很久，直到快下班才見到他們的科長，沒有聊幾句，說先看資料，然后再說。這一趟收獲不大。

    總結(jié)及下一步：

    1、安排趙總參觀。

    2、給臨泉公司整理客戶案例資料。

    5、電話與云馳公司溝通。

    09-05-06晴

    今天我去拜訪兩客戶

    8點至10點在通縣，見到了風神公司的張經(jīng)理……

    流水賬日志的記錄要點

    上面就是流水賬式日志的記錄方式。這日志方式的記錄要點在于：

    要按照發(fā)生時間順序記錄。這很像賬本的記賬方式，左邊是時間，右邊是內(nèi)容，每天順序記錄相應(yīng)的工作內(nèi)容，時間上不能跳躍，或者是遺漏，如果某一天沒有工作，也要在相應(yīng)的位置注明。這種方式的最大優(yōu)點在于，銷售人員可以自己考量一天的工作飽滿程度以及效率，并且非常容易進行審查。

    要真實記錄工作對話或動作。要將關(guān)鍵的對話或者是結(jié)論記錄下來，不要有任何的修改，比如，張總說：你們的價格太貴，我們需要比較。要將這句話直接記錄下來。以此類推，所有的內(nèi)容都要真實記錄。這樣的好處在于，可以直接保留最基礎(chǔ)的素材與信息，便于管理者協(xié)助銷售人員進行分析，并有效掌握當時的語境，同時可以有效監(jiān)督工作的有效性。

    杜絕的問題。流水賬式日志最容易保持工作的原始狀態(tài)，可以幫助我們真實地了解銷售一線的問題。在此過程中要杜絕以下問題的發(fā)生。首先，大面積涂改。大面積涂改將被認為是有意的編造或者是欺騙；其次，跳頁、跳時。所有事件的發(fā)生一定是順序的，不能產(chǎn)生間斷；第三，用筆顏色一樣。文中用筆顏色應(yīng)當是一樣的，突然出現(xiàn)不同顏色的用筆顏色，將被懷疑后續(xù)補充；第四，文字放不下。如果出現(xiàn)中間的文字沒有地方放，甚至是拐到邊角完成內(nèi)容，應(yīng)被懷疑事后加上去的，有欺騙行為。以上的問題只是一小部分，隨著流水賬方式的掌握，這些問題都會被逐漸克服。

    結(jié)尾總結(jié)。在流水賬的結(jié)尾應(yīng)當進行一天工作的總結(jié)，要說明一天的收獲、問題以及明天的改進方式。

    很多人懷疑是否有必要將日志記成這樣流水賬的形式，這樣是否意味著銷售人員不動腦筋的應(yīng)付差事。實踐證明，這樣的擔心是沒有必要的，就“總結(jié)式”與“流水賬”相比，“流水賬”將更能真實地反映現(xiàn)場情況，有時候銷售信息的真實性要比分析重要的多。此外，流水賬式對銷售人員自身素質(zhì)的要求不高，可以適用于不同層次的銷售人員；而總結(jié)式不行，它對銷售人員自身分析、總結(jié)能力有較高的要求，這對很多的企業(yè)是有困難的?？傊?，日志管理就是記賬管理，每天銷售人員要給自己算算賬，這一天自己干了什么，有什么收獲，還要在哪些方向改進，每天都要自覺的給自己算帳，并且每一筆都要算得清清楚楚，只有這樣才能談到改進與進步。

    要與其他措施配合使用

    幾乎所有的銷售類型都適用于流水賬式的日志管理方式，比如大客戶銷售、渠道銷售、店面導購、電話直銷等等。我們發(fā)現(xiàn)：加強日志管理，可以大幅地提高銷售效率以及公司的管理水平。通常情況，日志管理需要與其他的管理手段相配合，才能取得應(yīng)有的效果。概括起來與日志密切聯(lián)系的管理手段包括：計劃管理、客戶檔案、報數(shù)系統(tǒng)。

    最先開始的是計劃。銷售人員每月必須制定月計劃，然后按照計劃執(zhí)行。執(zhí)行的過程中會進入公司的報數(shù)系統(tǒng)，不同公司的報數(shù)系統(tǒng)是不同的，但是報數(shù)系統(tǒng)實際上是一個有效的跟蹤、分析系統(tǒng)，它可以及時地反映一線銷售的狀況。

    在需要近距離地分析某個銷售人員數(shù)據(jù)的真實性以及問題時，我們可以調(diào)出與其對應(yīng)的客戶檔案系統(tǒng)。這個檔案系統(tǒng)實際上是報數(shù)系統(tǒng)最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)來源，每個銷售人員都會有詳細的客戶檔案。在查詢一個數(shù)據(jù)時，我們也可以通過客戶檔案了解銷售數(shù)據(jù)的真實性。而在分析結(jié)果產(chǎn)生的原因上，我們就會用到銷售日志。計劃管理、客戶檔案、報數(shù)系統(tǒng)、日志管理構(gòu)成了一個封閉的追述機制。下面我們舉一個例子來說明這個結(jié)構(gòu)之間的關(guān)系。

    張經(jīng)理發(fā)現(xiàn)銷售人員小李最近的業(yè)績下滑很快，他仔細觀察的了小李這一段時間的報數(shù)，發(fā)現(xiàn)其中一些數(shù)據(jù)存在前后矛盾，張經(jīng)理讓助理調(diào)出了小李的檔案卡，逐一地核實了每一個客戶，發(fā)現(xiàn)很多客戶檔案沒有按照公司要求填寫，甚至有一些檔案是空的，張經(jīng)理將小李叫來了解情況，并詳細檢查了相應(yīng)的銷售日志，發(fā)現(xiàn)報數(shù)那幾天的日志有涂抹的痕跡，甚至有些明顯是后填上去的。經(jīng)過張經(jīng)理耐心地說服，小李最后說明，自己這一段時間家里出了一些事情，沒有認真投入工作，希望能夠在今后的工作中改進。張經(jīng)理在教育了小李之后，對這個跟蹤、分析系統(tǒng)有了更多的心得……

    通過上面的事例，我們可以看出日志在銷售管理過程中的重要作用。日志管理是眾多管理手段中的一種，對于中國的企業(yè)來說，不一定先進的手段就是最好的，反而是那些看似平常，但是又非常實用的管理手段是最有效果的。日志管理就是這樣一套工具，類似的管理方式還有很多；比如：例會、計劃等等。這些大家都認為可能稀松平常的管理手段，真正做好是不容易的。