賓館拜訪客戶的工作程序及標(biāo)準(zhǔn)

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標(biāo)準(zhǔn)：

  良好的儀容儀表。
  提前進(jìn)行電話預(yù)約。
  拜訪時(shí)間約15—20分鐘。
  保持良好的客戶關(guān)系，達(dá)成合作協(xié)議。

程序：

                    
1、拜訪前準(zhǔn)備

  1.1篩選客戶：從平常收集的公司資料、新聞報(bào)道等途徑選擇適當(dāng)?shù)臐撛诳蛻簦鶕?jù)近期酒店的銷售，有目的的選取。列出重點(diǎn)客戶、普通客戶名單。
  1.2做好計(jì)劃：根據(jù)現(xiàn)有客戶和新客戶的重要程度做好銷售訪問(wèn)計(jì)劃。
  1.3準(zhǔn)備資料：客戶檔案資料、酒店簡(jiǎn)介、酒店宣傳冊(cè)、價(jià)格表、銷售訪問(wèn)報(bào)告、名片、記事本等。
  1.4確認(rèn)見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)。
  1.5準(zhǔn)備洽談提綱（問(wèn)題、推銷內(nèi)容、推銷方式）。

2、拜訪客戶

  2.1事先做好預(yù)約。
  2.2初次見(jiàn)面，自我介紹并誠(chéng)懇的雙手送上名片，直截了當(dāng)說(shuō)明拜訪目的，并且表示不會(huì)占用對(duì)方太多時(shí)間。
  2.3取出酒店宣傳手冊(cè)，遞上準(zhǔn)備送給對(duì)方的宣傳資料，同時(shí)介紹酒店產(chǎn)品，以得體的言辭將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與同業(yè)產(chǎn)品做類比。
  2.4如果是老客戶或僅入住過(guò)一次的客戶，首先表示感謝。
  2.5尊重對(duì)方的談話興趣，盡量讓對(duì)方多開(kāi)口介紹自己的公司或個(gè)人，甚至可以談個(gè)人興趣愛(ài)好等，但注意適當(dāng)控制談話方式。
  2.6如有投訴，立即表示歉意，做好記錄，保證跟進(jìn)解決。
  2.7盡量爭(zhēng)取客戶明確的預(yù)訂和承諾，并確定下一次見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)，但不要強(qiáng)行推銷。
  2.8應(yīng)控制拜訪的時(shí)間，除非對(duì)方確實(shí)有興趣長(zhǎng)談。
  2.9離開(kāi)對(duì)方公司后，即時(shí)填寫(xiě)銷售拜訪報(bào)告，詳細(xì)記錄所談內(nèi)容。

3、跟蹤落實(shí)

  3.1如有預(yù)訂，立即處理。
  3.2如有投訴，返回酒店后按程序上報(bào)，并將結(jié)果通報(bào)給對(duì)方。
  3.3如有可能的預(yù)訂，記錄在日歷表上，并在預(yù)訂之前適當(dāng)聯(lián)絡(luò)跟進(jìn)。
  3.4對(duì)拜訪過(guò)的公司，第二天必須打電話或傳真表示感謝。

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