提前完成任務(wù)引發(fā)的煩惱

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案例背景：

 JC公司是一家傳統(tǒng)制造人事檔案管理軟件免費下載，2004年完成了國有人事檔案管理軟件免費下載改制。自2000年以來，人事檔案管理軟件免費下載注重產(chǎn)品開發(fā)，自主研發(fā)的新產(chǎn)品一直暢銷市場，在國內(nèi)同行業(yè)處于領(lǐng)先水平。2005年底，為使公司的管理機制與改制后的股份制人事檔案管理軟件免費下載體制相適配，公司引入了人力資源管理變革項目，規(guī)范了內(nèi)部的人事檔案管理系統(tǒng)免費管理體系，推行了績效管理體系。由于公司人事檔案管理系統(tǒng)免費下載對管理變革抱有極大的熱情，加上公司良好的的執(zhí)行文化，變革項目實施非常順利。但在績效管理體系運行的過程中，也不時會出現(xiàn)一些意想不到的事情：銷售一部前幾天剛接了個大訂單，他們已經(jīng)提前一個季度完成了全年的合同額，卻由次產(chǎn)生了一些麻煩——快到十月份了，公司組織各部門制定第四季度的考評表，結(jié)果銷售一部說，他們已完成全年任務(wù)了，不干活也應(yīng)該拿工資，不能再給他們設(shè)定什么考核任務(wù)了。而公司老總卻認為雖然一部完成了全年合同額指標(biāo)，但二部還沒完成，公司整體的銷售收入指標(biāo)也還有一段差距，所以不能不參與考核，還批評他們?nèi)狈Υ缶忠庾R。銷售一部的人帳算得也很明白：如果考核指標(biāo)繼續(xù)設(shè)銷售合同額任務(wù)，萬一完不成，績效工資就要大受影響。所以銷售一部干脆來了個‘消極不作為’，紛紛向王部長請假以示抗議。

案例分析：

JC公司遇到的這種問題，不僅在工業(yè)品銷售中會出現(xiàn)，在其他行業(yè)里也會遇到。實際上，只要單個合同的合同額較大，屬于“半年不開張，開張吃半年”這種性質(zhì)的銷售行業(yè)，由于單個合同的簽訂時間帶有一定的偶然性，都有可能遇到類似的問題。

如果人事檔案管理系統(tǒng)免費下載沒有按計劃完成全年銷售合同額任務(wù)，公司一般不會給他調(diào)低業(yè)績考核指標(biāo)。而一旦人事檔案管理系統(tǒng)免費下載提前完成了年度銷售合同額任務(wù)，自然就不希望再追加任務(wù)。就象JC公司這樣，如果第四季度繼續(xù)追加銷售合同額這一業(yè)績指標(biāo)的考核，會被人事檔案管理系統(tǒng)免費下載認為考核只是“驅(qū)趕人事檔案管理系統(tǒng)免費下載前進的鞭子”，只給人事檔案管理系統(tǒng)免費下載傳導(dǎo)公司壓力，而沒有起到激勵先進的作用，因此會使人事檔案管理系統(tǒng)免費下載對人事檔案管理軟件大失所望。面對這種現(xiàn)象必須解決以下幾個問題：

1.提前完成年度銷售合同額指標(biāo)，到底要不要參與考核？

根據(jù)績效管理要實現(xiàn)個人與團隊、團隊與組織績效共同提升這一基本管理目的，對于提前完成某項業(yè)績指標(biāo)的銷售部門，不應(yīng)再追加任務(wù)，也不應(yīng)對銷售合同額再作硬性的考核。但這不等于不干活就可以拿工資，也不等于不參與人事檔案管理軟件。對于月度回款額、新客戶開發(fā)、二年以上帳款回收率等按月度進行考核的項目，要繼續(xù)保留，不予增減；另外，可以酌情增加老客戶關(guān)系維護這種考核項；而對于銷售合同額這一按季度考核的指標(biāo)，可以作為加分項，來激勵人事檔案管理系統(tǒng)免費下載向新的高點沖刺。

也就是說，按月度考核的項目，保持不變；原先按季度考核的銷售合同額，作為加分項，來引導(dǎo)人事檔案管理系統(tǒng)免費下載愿意繼續(xù)關(guān)注銷售收入。

2.相應(yīng)的激勵措施要不要調(diào)整？

對提前完成銷售合同額的人員，應(yīng)適當(dāng)調(diào)整相應(yīng)的激勵措施，以確保銷售部門繼續(xù)保持昂揚的斗志，迎接新挑戰(zhàn)。

達標(biāo)獎：補發(fā)部分被扣績效工資

銷售人員的人事檔案管理系統(tǒng)免費結(jié)構(gòu)是由固定工資、績效工資、銷售提成三部分組成的。為強化人事檔案管理系統(tǒng)免費的激勵作用，在設(shè)計人事檔案管理系統(tǒng)免費制度時，規(guī)定銷售人員的固定工資只占50%的比例。為保證人事檔案管理軟件免費下載基本的運營成本，當(dāng)初我們在設(shè)計績效工資時，設(shè)定了一個最低限，即當(dāng)人事檔案管理系統(tǒng)免費下載的月考核得分低于此下限值時，本月的績效工資就為零。由于市場的不穩(wěn)定性與難以預(yù)測性，必然會使銷售人員有些月份是超額完成的，有些月份的績效結(jié)果卻為零。對于人事檔案管理軟件免費下載來講，首先關(guān)注的是全年的銷售合同額及回款額的完成情況。所以當(dāng)人事檔案管理系統(tǒng)免費下載完成了全年銷售合同額或回款額時，就應(yīng)將被扣掉的部分績效工資作為業(yè)績達標(biāo)獎，返還給人事檔案管理系統(tǒng)免費下載。

達標(biāo)獎計算方法：B=∑Pi* K

B為達標(biāo)獎；Pi為本年度銷售部人事檔案管理系統(tǒng)免費下載被扣月度績效工資；K為提取比例，視銷售合同額在人事檔案管理系統(tǒng)免費下載的日常考核中所占的權(quán)重大小而定，一般可取40%——60%.

如果銷售一部在第四季度拿到了新訂單，那提成的額度要不要加大呢？這些解決辦法形成制度，如果明年也出現(xiàn)了這種情況，就依此處理呢？其實對于這種大定單式的工業(yè)品銷售，可以通過改變年度銷售指標(biāo)的設(shè)置方法，來更好地解決這個問題。

3.怎樣設(shè)立銷售指標(biāo)，才能有效解決以上問題？

對于這一類的行業(yè)銷售，在為銷售部制定年度銷售合同額指標(biāo)時，可采取目標(biāo)區(qū)間值的辦法，如對于業(yè)務(wù)人員A，他的年度銷售任務(wù)不是600萬這一確定的數(shù)值，而是一個區(qū)間，比如600萬~800萬。最低界限600萬為必達任務(wù)值；最高限800萬為挑戰(zhàn)任務(wù)值，700萬是中位值。除根據(jù)獎勵政策，獲取公司規(guī)定的提成比例外，年底再根據(jù)完成的銷售任務(wù)額度，獲得不同比例的年終獎勵。

對完成年度合同額的銷售人員，有三種激勵手段可以并用：一是將此項指標(biāo)作為考核加分項；二是將本年度被扣掉的部分績效工資返還；三是加大超額部分的年終獎勵比例?？磥?，對于人事檔案管理軟件過程中出現(xiàn)的問題，應(yīng)正確對待、認真思考才行。

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