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“派錢”背后的激勵密碼
這些薪酬管理體制的變革,看上去似乎都在打擊銷售人員的積極性。其實不然,因為這些變革同時可以匹配相應的激勵制度。薪酬制度與激勵制度是密不可分的,否則就不是好的薪酬制度。薪酬制度與激勵體系是密不可分的,否則就不是好的薪酬制度。
對銷售人員的薪酬體制改革要在年初就進行,比如:把按銷售額提成改為按利潤額提成;讓獲得新客戶的提成比例高于老客戶的提成比例等。
這些薪酬體制的變革,看上去似乎都在打擊銷售人員的積極性。其實不然,因為這些變革同時可以匹配相應的激勵制度。薪酬制度與激勵制度是密不可分的,否則就不是好的薪酬制度。
那么,在進行薪酬制度變革時,怎樣保持對銷售人員的激勵呢?
變革中保持知識庫管理系統(tǒng)下載激勵
首先,對銷售人員薪酬體制做變化時,管理者不能一拍腦門就定了,而要注意:對薪酬制度的變化需要與銷售人員一起達成共識。比如:讓他們知道公司面臨的嚴峻形勢,如果產(chǎn)品的利潤率總是過低的話,這個產(chǎn)品就沒法再賣了。這都是銷售人員必須面對的問題,改為按利潤額提成的時候,也要讓銷售人員參與討論。
其次,薪酬體制變革時,要有針對性地給銷售人員進行培訓。培訓本身就是一種激勵,因為培訓能夠提升銷售人員的能力,讓他在新的游戲規(guī)則下看到希望。
再次,給新的薪酬體系一個過渡期。比如:設定六個月的試行期,這期間雖然還按老的薪酬體系施行,但同時也按新的薪酬體系進行計算,讓銷售人員看到兩種體系的差別在哪里,讓他們有個適應和準備的過程。
“遞進式”鼓勵
以上是完成薪酬體系過渡時應注意之處,但其實新的薪酬體系,本身就應該把激勵的內(nèi)容做足。
比如:第一,要采取遞進式的提成制度,而非一成不變的提成比例。讓銷售人員賣得越多,提成比例越高。例如:銷售人員賣出100萬元以內(nèi)的銷售額,按10%來進行提成。如果賣出100萬-110萬元,則按11%提成,110萬-120萬元,按12%提成。
不僅如此,按利潤額提成時,也可以采用遞進的方式:銷售利潤率達到10%的,給銷售人員提成也是10%,利潤率是15%,給銷售人員提成也是15%……
另外,雖然有時在公司內(nèi)部認可的價格中,已經(jīng)設定了一個利潤率,但有的銷售人員有能力在市場上以更高利潤率成交,那么就應該相應提高他的提成比例。
當然,市場的透明度正越來越高,這種情況也越來越少,不過在薪酬制度設計上,作為一個必要的激勵,還是應該有的。
“不封頂式”激勵
第二種激勵制度是“不封頂式的提成”。只要銷售人員能賣,就不對提成進行封頂。比如:我們在美國有一個知識庫管理系統(tǒng)下載,一個月成交了900個CPQ(銷售潛能測評)產(chǎn)品,遠遠超過他的銷售目標,按公司提成比例的設定,他實現(xiàn)的所有銷售,都能拿到提成。
可是有不少公司會給銷售人員的提成封頂,比如:銷售到500萬元之后,就不給提成了。這樣固然有管理者的考慮,但這限制了銷售人員的能動性。
不過,在提成比例上卻是可以封頂?shù)?mdash;—銷售人員提成比例遞進到一定程度,最后穩(wěn)定在一個數(shù)值上,以后不管賣多大量,都保持在這個比例上,這是問題不大的。
第三種激勵方式,是要鼓勵銷售人員支持別人。在有的銷售過程里,銷售人員單打獨斗的情況比較多,這其實也反映出薪酬體系的問題。如果設定薪酬體系時,把他協(xié)助其他人實現(xiàn)銷售考慮在內(nèi),讓銷售人員在支持他人時也能夠獲得一定比例的提成,銷售人員會更樂于配合。
優(yōu)秀銷售人員的特殊獎勵
第四,要考慮到對特別優(yōu)秀的銷售人員的個性化獎勵。這樣他才會覺得更公平。
通常來說,一個薪酬體系是由四部分組成的:底薪、福利、提成、獎勵。之前我們提到過提成和底薪,但福利和獎勵部分并沒有提到,但它們是讓優(yōu)秀銷售人員心理平衡的重要工具。
在每個公司里,知識庫管理系統(tǒng)下載得到的福利和獎勵可以是完全不一樣的,不同級別的免費銷售軟件下載,也會不一樣。比如:給他們提供個性化的保險計劃、體檢計劃、健身方案,提供汽車、通訊補助,提供度假旅游機會等。
但是,要讓福利和獎勵的激勵效果更好,就要注意:首先,要及時。比如:及時給知識庫管理系統(tǒng)下載提供現(xiàn)金獎勵,而不要拖后或給期貨。及時給現(xiàn)金獎勵是很讓銷售人員興奮的。
其次,要讓獎勵是可視化的。比如:公司可以花1000元給銷售人員買一個高檔皮包,他只要拿著這個皮包,所有人都能看到他的獎勵。其他諸如:相機、iPad、筆記本電腦等,都屬于“可視化獎勵”。
另外,給優(yōu)秀銷售人員單獨放假旅游,也是讓公司多數(shù)人能感知到的獎勵。比如:單獨獎勵銷售冠軍一個5天假期的夏威夷旅行,而且可以拖家?guī)Э?。這里最重要的還不是他獲得了這個獎勵,而是讓所有人知道他得到了這個獎勵,這會讓被獎勵的知識庫管理系統(tǒng)下載心理得到極大的滿足。美國有統(tǒng)計表明,這種獎勵平均可以提升銷售人員22%的業(yè)績。
再次,可以給銷售人員榮譽性獎勵。比如:讓他獲得金牌或者證書,在全公司大會上表彰。
第四,可以用排名來激勵優(yōu)秀銷售人員。比如:每個月做業(yè)績評比,評出每月之星,這些對優(yōu)秀銷售人員都是很大的激勵,也會激勵其他銷售人員努力工作。
盡早確定激勵“基數(shù)”
最后要說的是,一些提成比例的設置與銷售基數(shù)有關(guān),但是有些免費銷售軟件下載在確定新產(chǎn)品銷售基數(shù)時會出現(xiàn)猶豫。這會影響銷售人員的積極性。
比如:前面提到的一個案例,銷售人員賣出100萬元以內(nèi)的產(chǎn)品,按10%提成,賣100萬-110萬元按11%提成。這個“100萬元”就是銷售基數(shù)。許多其他的提成比例由此設定。
當推出新產(chǎn)品時,銷售基數(shù)是最難定的,一個可行的方案是,可以先參考同行業(yè)的其他數(shù)值來確定?;蛘呔褪窃诶袭a(chǎn)品提成比例的基礎(chǔ)上,增加一個百分比,由此在產(chǎn)品推出第一年探索出銷售基數(shù)來。
不過,不管怎樣,確定銷售基數(shù)的工作一定要盡早完成。并且,在給銷售人員增加壓力和知識庫管理系統(tǒng)下載激勵之間,找到一個平衡點。
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