CRM幫助企業(yè)最終實(shí)現(xiàn)管理營(yíng)銷智能化

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    在企業(yè)面向市場(chǎng)的銷售過(guò)程中，首先要對(duì)其策略進(jìn)行研究，采用“消費(fèi)者策略”的方法實(shí)施銷售過(guò)程。應(yīng)該首先確立消費(fèi)者目標(biāo)，在得到適合的目標(biāo)后，企業(yè)才能進(jìn)一步的接近客戶，對(duì)其進(jìn)行了解，采取互動(dòng)等方式，更好的傳遞企業(yè)信息，產(chǎn)品內(nèi)容，從而達(dá)成銷售意向。其次，企業(yè)應(yīng)該制定更方便的營(yíng)銷策略，在對(duì)消費(fèi)者實(shí)施銷售過(guò)程時(shí)，減少銷售步驟，讓消費(fèi)者體現(xiàn)自身價(jià)值，肯定選擇，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。

    CRM系統(tǒng)分為分析型、運(yùn)營(yíng)型、協(xié)作型。對(duì)于一個(gè)零售企業(yè)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，通常是以各種介質(zhì)的卡作為載體去綁定顧客的身份，從而貼近顧客，服務(wù)顧客。所以對(duì)于一個(gè)零售企業(yè)的客戶關(guān)系管理必然會(huì)涉及到卡管理，同時(shí)涵蓋客戶分析和溝通等。

    要想使公司真正從CRM中獲益，僅僅依靠界面美觀的、形式化的信息管理工具是不行的。顯然，第一代CRM在真正獲益方面存在不足，主要是因?yàn)楣ぷ髁鞑荒軆H限于利用電子郵件提示銷售線索、保持狀態(tài)更新等工作范圍。工作流引擎不僅必須驅(qū)動(dòng)CRM 應(yīng)用，而且還要以標(biāo)準(zhǔn)化的方式整合來(lái)自其他不可或缺的企業(yè)系統(tǒng)和伙伴的反饋信息。此外，定義自動(dòng)操作的界面必須簡(jiǎn)單得足以使非技術(shù)性分析人員能夠復(fù)制現(xiàn)有的業(yè)務(wù)規(guī)則，并且每回?zé)o需進(jìn)行IS(信息系統(tǒng))咨詢就能夠?qū)^(guò)程進(jìn)行測(cè)試。

隨著業(yè)務(wù)發(fā)展步伐的加快，CRM系統(tǒng)需要實(shí)時(shí)、自動(dòng)化的商業(yè)智能。預(yù)測(cè)客戶需要是必不可少的，而且它與質(zhì)量預(yù)測(cè)直接相關(guān)。

銷售團(tuán)隊(duì)的管理對(duì)于做大客戶銷售的企業(yè)尤為重要。企業(yè)首先要把不同角色的人分成一組，然后還要考慮怎樣的人搭配在同一團(tuán)隊(duì)中才能效率最高，或者針對(duì)特定客戶的銷售更有效，都是企業(yè)銷售中很重要的問(wèn)題。 

客戶信息的記錄是CRM最基本的內(nèi)容，即便國(guó)內(nèi)最簡(jiǎn)單的“客戶關(guān)系管理系統(tǒng)”也沒(méi)有忽視這項(xiàng)功能。對(duì)客戶信息的記錄包括兩個(gè)方面，即客戶和客戶聯(lián)系人?？蛻舻男畔⒊ɑ拘畔⑼猓€有與此客戶相關(guān)的活動(dòng)、報(bào)價(jià)、訂單、合同等。聯(lián)系人的信息則包括：從基本信息、到生日、愛(ài)好、學(xué)歷、親友狀況等細(xì)枝末節(jié)，還有和他接觸的所有記錄、單位客戶的組織結(jié)構(gòu)圖等等。這部分功能，一般的表格或數(shù)據(jù)庫(kù)都可以做到，但如果說(shuō)這就是客戶關(guān)系管理是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

銷售過(guò)程的管理也就是商機(jī)的管理，是CRM的一個(gè)非常重要的內(nèi)容。首先CRM將商機(jī)分成不同階段，并賦予不同的含義，提示銷售員進(jìn)行不同的動(dòng)作。商機(jī)的階段對(duì)于不同的公司甚至不同的產(chǎn)品都會(huì)不同，CRM需要靈活的定制商機(jī)的階段。除此之外，CRM還要能夠幫助銷售代表靈活的生成日程安排、報(bào)價(jià)、方案書、訂單、合同等，而銷售經(jīng)理也可以通過(guò)CRM對(duì)銷售代表的工作給予戰(zhàn)術(shù)和技術(shù)的支持，促進(jìn)簽單。 

企業(yè)運(yùn)用CRM系統(tǒng)管理的最終目的就是在活動(dòng)、渠道和媒體間合理分配營(yíng)銷資源，以求達(dá)到利潤(rùn)最大化和客戶關(guān)系的最優(yōu)化效果。在于通過(guò)設(shè)計(jì)、執(zhí)行和評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)和相關(guān)活動(dòng)的全面框架，賦予市場(chǎng)營(yíng)銷人員更強(qiáng)的工作能力，使其能夠直接對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的有效性加以計(jì)劃、執(zhí)行、監(jiān)視和分析，并可以應(yīng)用工程流技術(shù)，優(yōu)化營(yíng)銷流程，使一些共同的任務(wù)和過(guò)程自動(dòng)化。