中小企業(yè)成功實施銷售自動化的十大要點

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部署一個全面的SFA(銷售隊伍自動化)項目會涉及到許多在銷售、客戶服務方面的工作與部門之間的協(xié)調(diào)。為了確保SFA投資能實現(xiàn)預期的回報與成效，企業(yè)必須在實施前和實施中考慮到以下10件事：

1. 決定公司實施SFA的商業(yè)目標是什么?對SFA為商業(yè)底線所做出的貢獻有怎樣的預期?公司在銷售與客戶服務上的優(yōu)勢與弱勢是什么?SFA會對你的銷售團隊產(chǎn)生怎樣的幫助?

并不是所有的SFA技術都能適用于任何企業(yè)。如果你的目標是促進對新客戶的銷售，而你所選的SFA解決方案則是側(cè)重于改善對現(xiàn)有客戶的服務水準，那么這筆技術投資自然很難給你帶來滿意的回報。

因此，SFA部署應當從分析公司銷售隊伍的優(yōu)勢與弱勢入手，判別出銷售團隊需要在哪些方面更上層樓，以求將利潤最大化。這一分析進行得越早，對你越有幫助。

2. 溝通你的SFA計劃。SFA失敗的一大原因是缺乏銷售人員、客服代表以及其他與客戶接觸的一線員工的積極響應和接受。因此取得從管理層到實施者等所有涉及人員的支持是SFA計劃能否順利進入實施階段的前提。

與他們進行溝通，耐心闡釋項目成功后將會為他們創(chuàng)造哪些優(yōu)勢，減少哪些壓力。溝通過程應開誠布公，對員工所提出的問題也應做出積極的回應。

3. 打造實施團隊。除了規(guī)模很小的公司外，任何公司的SFA項目都需要有一支團隊來完成設計與技術實施任務。

通常，SFA團隊至少要包括一名來自高級管理層的成員，另外還有所涉部門的經(jīng)理(尤其是IT)，以及客服和銷售團隊的代表。如果你有聘請實施顧問，或解決方案廠商委派了實施代表，那么他們也應當被加入到團隊中。

4. 聘請合適的顧問(如果你準備尋求外部協(xié)助)。SFA實施雖然沒有什么機密，但它卻需要專業(yè)的知識與經(jīng)驗，而最方便的方法是購買這種知識。

大部分公司在實施SFA時都需要尋求外部力量的協(xié)助，不管是來自于廠商的服務，還是獨立的顧問。聘用顧問的費用一般都不會低(至少在前期是如此)，但他們不會像解決方案廠商那樣受到某款產(chǎn)品的主觀影響。使用廠商服務則費用較低，而且廠商對自己的產(chǎn)品了解也更透徹。兩者可以說是各有利弊。

5. 修正流程。嚴格檢驗公司中與銷售相關的流程至關重要，你需要確保這些流程都在應有的軌道上運轉(zhuǎn)。

流程是企業(yè)的根本，但它通常都會被扭曲或誤解。許多公司里的流程都沒有按照原定設計運轉(zhuǎn)，從而造成了各種形式的低效與錯誤。

實施SFA為修正這些問題提供了一個機會。如果你對流程不了解，就無法自動化它們。而無法自動化就難以讓公司從SFA實施中獲取應有的回報。

咨詢那些處于流程中的員工，獲取他們的看法與反饋，然后進行比較，了解流程的真正運轉(zhuǎn)情況。下一步是繪制流程圖，每個流程圖最好能用一張紙就表達清楚。一份流程圖一般能起到三個作用，首先它以書面形式對每個流程做出了明確的解釋，并存檔。其次，它表述了各個流程之間的關聯(lián)，顯示了改善流程的機會。最后，它能讓你有一個全局觀，明白哪些流程需要去除，哪些需要簡化，以加強效率。就算SFA最后實施失敗，但重塑商業(yè)流程依然能讓你的公司獲益匪淺。

6. 選擇廠商。很多公司都把選擇SFA廠商當作是實施的第一步，實際上它應屬于實施的中期階段。在選擇之前，你應當先了解公司準備通過SFA來實現(xiàn)何種目標，否則在林林總總的廠商與轉(zhuǎn)售商之間很難選擇到適合自己的“對象”。

7. 決定技術。SFA并非唯技術是瞻，而是通過使用技術來支持并加強銷售運作。這兩種概念之間有著根本的差別。覺得只要購買了最新最好的技術就能將SFA的成功進行到底是一種錯誤的思維。再好的技術也是為用戶服務，為人服務。因此第一步應當先評估用戶的需求，以及這種需求的必要性，然后再去尋找適合的技術來滿足這一需求。

8. 獲取支持，并制定合理預期。SFA很有用，但它不是萬能藥。確保從管理層到銷售代表和客服代表等每一名參與者都了解他們可以從SFA中預期得到些什么。過多不切實際的承諾只會帶來失望。

9. 做好反復測試-修正的準備。從某種程度上說，實施SFA是一種反復的流程。不要期望在第一次就把所有事情做完美。

成功部署SFA的關鍵并不在于要一步到位。相反，它需要不斷從用戶和客戶那里取得反饋，并不斷修正薄弱環(huán)節(jié)。這種反復測試，反復修正的流程是實施大型商業(yè)項目最實際、最有效的方式之一。

10. 盡可能多地收集反饋。信息反饋(即用戶對解決方案能否滿足他們需求的回應)是搭建人性化SFA平臺的基石。雖然在流程某環(huán)節(jié)上的操作人員不一定能了解全貌，但他們知道是什么對他們構(gòu)成了影響。廣泛收集這類信息，它們都是無價之寶。（IT專家網(wǎng)）