銷售菜鳥應(yīng)該避免的十大銷售方式（一）

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銷售是一門復(fù)雜的藝術(shù)，復(fù)雜度高、影響因素眾多，但除去大量客觀因素，影響銷售的主觀成功因素其實(shí)也很簡單：取決于銷售人員的態(tài)度和銷售技巧。銷售新手由于經(jīng)驗(yàn)欠缺或者急于簽單，所作所為往往出現(xiàn)偏差而致徒勞無功。在此，總結(jié)銷售新手常犯的一些重要失誤，給剛?cè)胄械男氯藗兲峁┮恍﹨⒖?，也希望新入行的銷售人員能警惕，減少這樣的失誤。
　　一、忽略傾聽客戶意見
　　銷售新手習(xí)慣于以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕,所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。如果言多有失，透露不應(yīng)泄露的信息，就更是不好了。
　　根據(jù)很多專業(yè)銷售研究機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，在一個(gè)讓人感覺輕松自在的銷售活動(dòng)中，客戶開口的時(shí)間應(yīng)該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷售人員挖掘客戶的需求。
　　二、急于介紹產(chǎn)品
　　“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯(cuò)誤的時(shí)間，向錯(cuò)誤的人說了錯(cuò)誤的話。我們經(jīng)?？吹戒N售新手向首位接電話或見到的人大力宣講自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個(gè)人是否對(duì)采購決策有影響。
　　我們知道，客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級(jí)的人，其關(guān)注的采購關(guān)鍵因素是不同的。財(cái)務(wù)部門最關(guān)心的莫過于采購價(jià)格，技術(shù)部門最關(guān)心的是技術(shù)的先進(jìn)性和兼容性，使用部門最關(guān)心的是使用起來是否方便，而運(yùn)維部門最關(guān)心的是運(yùn)行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。即使是同一部門同一層級(jí)的人，其最關(guān)注的因素也不一樣。例如，對(duì)筆記本電腦的采購，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶；有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影；有的人喜歡時(shí)尚，看重于外觀和顏色，不一而足。所以，一個(gè)萬能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶的心。
　　其實(shí)，在介紹之前多提問可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。而且，在前期拜訪特別是第一次拜訪時(shí)，介紹產(chǎn)品不應(yīng)該是交談的重點(diǎn)。一次面對(duì)面的交談，通常不超過半個(gè)小時(shí)，而這里面包括了必要的開場(chǎng)白、提問的時(shí)間和大部分客戶回答的時(shí)間。我們需要重點(diǎn)了解的是盡可能多的背景信息和需求信息，所以，真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過5分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說明。
　　三、臆想客戶需求
　　正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動(dòng)的保證。很多銷售人員被客戶的一些表面性陳述所困擾，不能真正了解客戶的真實(shí)想法，這其實(shí)是挖掘客戶需求的深度不夠。這需要多問客戶幾個(gè)為什么，從而真正了解客戶的實(shí)際需求，減少不必要的時(shí)間和精力的浪費(fèi)。
　　四、過早涉及價(jià)格
　　價(jià)格是客戶最關(guān)心的購買因素之一。過早涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對(duì)方的價(jià)格底線是從古至今的商道，過早涉及價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線，喪失了銷售中的主動(dòng)。隨著溝通的深入，降價(jià)要求始終貫穿于商務(wù)活動(dòng)中，過早言明的價(jià)格無疑成為客戶有的放矢的靶子。
　　所以，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再成為降價(jià)的合理理由。
　　五、客戶總是對(duì)的
　　“客戶是上帝”是口號(hào)，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài)，而且不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會(huì)是平等的合作者。
　　在決定是否遵從客戶的要求時(shí)，要區(qū)別對(duì)待，是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”。需求是同客戶的長遠(yuǎn)目標(biāo)一致的，是長期穩(wěn)定的，是同其內(nèi)在價(jià)值追求相一致的;需要?jiǎng)t不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而無法堅(jiān)持。需要通常都非常具體，并且對(duì)解決方法也有明確的描述。
　　所以，銷售人員應(yīng)該關(guān)注客戶的長期目標(biāo)，而非短期的需要;應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機(jī)的臨時(shí)需要;應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經(jīng)濟(jì)的需求。以此為基礎(chǔ)，才能合理對(duì)待客戶的要求。