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打響一場客戶資源保衛(wèi)戰(zhàn)-客戶檔案管理軟件

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　　在銷售過程中往往要面向同一間公司或者不同的公司、不同部門的不同聯(lián)系人，業(yè)務(wù)員自己也記不清到底和誰聯(lián)系，業(yè)務(wù)發(fā)展到哪個(gè)階段。所以，對管理者來說，沒辦法逐一過問每個(gè)潛在客戶的跟進(jìn)過程，客戶越來越多，反倒像毛線團(tuán)一樣理不明說不清了?，F(xiàn)有客戶尚且管不過來，何談對老客戶的關(guān)系維護(hù)，只好掰一個(gè)扔一個(gè)。當(dāng)業(yè)務(wù)員離職，他在小本子上記載的客戶信息也就帶走了，沒人能接手，造成項(xiàng)目不順甚至失敗?？吹綄氋F的客戶資源不斷流失，有什么方法以來激活老客戶，打響一場客戶資源保衛(wèi)戰(zhàn)。那就是客戶檔案管理軟件.

　　我們可能以前對客戶數(shù)量沒概念，但上了客戶檔案管理軟件以后你會發(fā)現(xiàn)，原來我們客戶數(shù)量竟然這么龐大?？上О?，只有20%經(jīng)常交易，剩下的80%都在業(yè)務(wù)員手里休眠或是丟掉了。喚醒休眠的老客戶，可以說是上客戶檔案管理軟件的一個(gè)重要原因之一。”原本分散在業(yè)務(wù)員手里的客戶資料被錄入到客戶檔案管理軟件里以后，客戶信息變得可控。80%沉睡中的客戶獲得再次利用，重新分配給新加入的業(yè)務(wù)員，不但新人有事兒做，更關(guān)鍵的是老客戶重新有人噓寒問暖，提供服務(wù)了。如果重視客戶信息的細(xì)節(jié)，除了最基礎(chǔ)的電話郵箱地址以外，還可以詳細(xì)登記客戶需要的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、客戶最喜歡的物流方式、送貨的最佳路線。銷售歸根結(jié)底是做人的工作，泛普軟件在客戶檔案管理軟件中記錄聯(lián)系人的興趣愛好、特長、家庭情況、上下班使用的交通工具、九型人格歸屬等等。客戶和聯(lián)系人信息登記得這么詳細(xì)，業(yè)務(wù)員何愁客戶關(guān)系難做，企業(yè)也不必?fù)?dān)心因業(yè)務(wù)員離職而流失客戶了。

　　“當(dāng)我們的競爭對手還在用本子記，用EXCEL表管理的時(shí)候，我們已經(jīng)掌握了先進(jìn)的工具，比對手更勝一籌。”客戶檔案管理軟件在對客戶資源的管理上起到3點(diǎn)主要幫助。

　　第一，把原本散落在業(yè)務(wù)員手里的客戶資源收集起來，統(tǒng)一管理，降低對業(yè)務(wù)員的依賴;

　　第二，記錄客戶或聯(lián)系人的詳細(xì)資料和各種細(xì)節(jié)信息，幫業(yè)務(wù)員做好做透客戶關(guān)系;

　　第三，休眠的客戶經(jīng)重新分配，老客戶也有專人服務(wù)，客戶滿意度提高，并且從老客戶身上挖掘出更多的商機(jī)。

　　當(dāng)然正如大家所知，任何一款管理軟件的使用表面上看給員工增加了工作量，難免會遇到來自一線的排斥和抗拒。因此了需要管理層在內(nèi)部推廣的時(shí)候下大力氣。

發(fā)布：2006-11-17 16:59    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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