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客戶檔案管理軟件的戶檔案管理方法有哪些?
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戶檔案管理方法
1. 建立客戶檔案卡。作為客戶檔案管理的基礎(chǔ)工作,是建立客戶檔案卡(又稱客戶卡、客戶管理卡、客戶資料卡等)。泛普軟件采用卡的形式,主要是為了填寫、保管和查閱方便。
客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料,這種資料的取得,主要有三種形式:
?、? 由推銷員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和客戶訪問時(shí)整理匯總。
②. 向客戶寄送客戶資料表, 請(qǐng)客戶填寫。
③. 委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查。然后根據(jù)這三種渠道反饋的信息,進(jìn)行整理匯總,填入客戶檔案卡。
在上述三種方式中,第一種方式是最常用的。第二種方式由于客戶基于商業(yè)秘密的考慮,不愿提供全部詳實(shí)的資料,或者由于某種動(dòng)機(jī)夸大某些數(shù)字(如企業(yè)實(shí)力等),所以對(duì)這些資料應(yīng)加以審核。但一般來將,由客戶提供的基礎(chǔ)資料絕大多數(shù)是可信的且應(yīng)比較全面。第三種方式主要是由于用于搜集較難取得的客戶資料,特別是危險(xiǎn)客戶的信用狀況等,但需要支付較多的費(fèi)用。
通過推銷員進(jìn)行客戶訪問建立客戶檔案卡的主要做法是:編制客戶訪問日?qǐng)?bào)(或月報(bào)),由推銷員隨身攜帶,在進(jìn)行客戶訪問時(shí),即時(shí)填寫,按規(guī)定時(shí)間上報(bào),企業(yè)匯總整理,據(jù)此建立分客戶的和綜合的客戶檔案。除外,還可編制客戶業(yè)務(wù)報(bào)表和對(duì)可客戶銷售報(bào)表,以從多角度反映客戶狀況。
為此,需制訂推銷員客戶信息報(bào)告制度(其中包括日常報(bào)告、緊急報(bào)告和定期報(bào)告)。需制定推銷員客戶信息報(bào)告規(guī)程。
2. 客戶分類。利用上述資料,將企業(yè)擁有的客戶進(jìn)行科學(xué)的分類,目的在于提高銷售效率,促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷工作更順利地展開。
客戶檔案管理軟件中客戶分類的主要內(nèi)容包括:
①. 客戶性質(zhì)分類。分類的標(biāo)識(shí)有多種,主要原則是便于銷售業(yè)務(wù)的展開。如按所有權(quán),劃分(全民所有制、集體所有制、個(gè)體所有制、股份制、合資等);按客戶性質(zhì)劃分(批發(fā)店、零售商、代理店、特約店、連鎖店、專營(yíng)店等);按客戶地獄劃分(商業(yè)中心店、交通樞紐店、居民區(qū)店、其他店鋪等);按顧客的實(shí)際情況,確定客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn),將現(xiàn)有客戶分為不同的等級(jí),以便于對(duì)客戶進(jìn)行商品管理、銷售管理和貨款回收管理。
?、? 客戶等級(jí)分類。企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況,確定客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn),將現(xiàn)有客戶分為不同的等級(jí),以便于進(jìn)行商品管理、銷售管理和貨款回收管理。
③. 客戶路序分類。為便于推銷員巡回訪問、外出推銷和組織發(fā)貨,首先將客戶劃分為不同的區(qū)域。然后,再將各區(qū)域內(nèi)的客戶按照經(jīng)濟(jì)合理原則劃分出不不同的路序。
3. 客戶構(gòu)成分析。利用各種客戶資料,按照不同的標(biāo)識(shí),將客戶分類,分析其構(gòu)成情況,以從客戶角度全面把握本公司的營(yíng)銷狀況,找出不足,確定營(yíng)銷重點(diǎn),采取對(duì)策,提高營(yíng)銷效率。
泛普軟件對(duì)客戶構(gòu)成分析的主要內(nèi)容包括:
?、? 銷售構(gòu)成分析。根據(jù)銷售額等級(jí)分類,分析在公司的銷售額中,各類等級(jí)的客戶所占比重。并據(jù)此確定未來的營(yíng)銷重點(diǎn)。
②. 商品構(gòu)成分析。通過分析企業(yè)商品總銷售量中,各類商品所占的比重,以確定對(duì)不同客戶的商品銷售重點(diǎn)和對(duì)策。
?、? 地區(qū)構(gòu)成分析。通過分析企業(yè)總銷售額中,不同地區(qū)所占的比重。借以發(fā)現(xiàn)問題,提出對(duì)策,解決問題。
?、? 客戶信用分析。在客戶信用等級(jí)分類的基礎(chǔ)上, 確定對(duì)不同客戶的交易條件、信用限度和交易業(yè)務(wù)處理方法。
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