客戶檔案管理軟件體現(xiàn)一對一的市場營銷

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　　客戶檔案管理軟件(客戶管理軟件CRM)體現(xiàn)了一對一的市場營銷，也包括了銷售自動化和規(guī)范化的思想，所以在客戶檔案管理軟件(客戶管理軟件CRM)中數(shù)據(jù)挖掘可以擔(dān)當(dāng)導(dǎo)向作用。與此同時，在現(xiàn)代的信息環(huán)境下只有應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘方法，企業(yè)才能將海量的數(shù)據(jù)庫轉(zhuǎn)變?yōu)槊枋隹蛻籼卣鞯膱D像，才能按圖索驥識別出客戶的行為模式，從而能發(fā)現(xiàn)客戶、服務(wù)客戶和保持客戶。隨著商業(yè)行為越來越多地融入到互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中，同時也需要更快地響應(yīng)客戶，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)就顯得更加重要了。下面介紹六類數(shù)據(jù)挖掘在客戶檔案管理軟件(客戶管理軟件CRM)的典型應(yīng)用，以及數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用的困難。

　　1、客戶群體分類

　　數(shù)據(jù)挖掘能夠完成客戶群體的分類工作。數(shù)據(jù)挖掘中的決策樹和聚類等算法可以把大量客戶分成不同的群體。泛普軟件通過對數(shù)據(jù)庫中收集和存儲的大量客戶消費信息進行分析和處理，數(shù)據(jù)挖掘可以通過分類確定特定類別消費群體或個體消費興趣、習(xí)慣、傾向和需求，進而推斷出下一步消費行為。客戶群體分類是目前數(shù)據(jù)挖掘在客戶檔案管理軟件(客戶管理軟件CRM)中最成熟、最廣泛的應(yīng)用形式。

　　數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用到客戶群體分類時，應(yīng)用全面結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和規(guī)劃。分類方案過于復(fù)雜導(dǎo)致難以理解和實施，方案過于簡單或只是基于小樣本會導(dǎo)致應(yīng)用的局限。

　　2、交叉銷售分析

　　數(shù)據(jù)挖掘可以幫助企業(yè)分析出最優(yōu)的交叉銷售匹配方式。聚類分析能夠發(fā)現(xiàn)對特定產(chǎn)品感興趣的用戶 群;神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)能夠預(yù)測客戶購買新產(chǎn)品的可能性;關(guān)聯(lián)規(guī)則能發(fā)現(xiàn)客戶傾向于關(guān)聯(lián)購買哪些商品。實際中，一般先分析現(xiàn)有客戶的購買行為和消費習(xí)慣;然后用數(shù)據(jù)挖掘算法對不同銷售方式下的個體行為進行建模;接著用模型對客戶將來的消費行為進行預(yù)測，對每一種銷售方式進行評估;最后用模型對新客戶的數(shù)據(jù)進行分析，以決定哪一種交叉銷售方式最合適。

　　數(shù)據(jù)挖掘和交叉銷售的結(jié)合要建立在客戶和企業(yè)雙贏的基礎(chǔ)上。一方面，數(shù)據(jù)挖掘要通過支持關(guān)聯(lián)銷售和擴展銷售來更好地滿足客戶需求;另一方面，當(dāng)客戶的購買習(xí)慣發(fā)送變遷時也能通過數(shù)據(jù)挖掘反饋到企業(yè)，以改變或改進產(chǎn)品/服務(wù)。

　　3、客戶信用分析

　　數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以有效地分析出客戶的信用狀況，預(yù)測出可能發(fā)生的欺詐風(fēng)險。數(shù)據(jù)挖掘中的離群點檢測、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和聚類等分析方法可以預(yù)測出客戶欺詐發(fā)生的可能性、原因、程度及防范措施等，使得企業(yè)可以準(zhǔn)確及時地對各種欺詐風(fēng)險進行進行監(jiān)視、評估、預(yù)警和管理，進而采取有效的規(guī)避和監(jiān)督措施控制欺詐風(fēng)險。數(shù)據(jù)挖掘中的差異分析技術(shù)能讓企業(yè)從大量歷史數(shù)據(jù)中分析出客戶的信用等級，泛普軟件-客戶檔案管理軟件使企業(yè)能夠?qū)Σ煌庞玫燃壍目蛻舨扇〔煌馁J款業(yè)務(wù)營銷方案。

　　客戶信用數(shù)據(jù)挖掘主要應(yīng)用于銀行和保險等行業(yè)的客戶檔案管理軟件(客戶管理軟件CRM)中。此類數(shù)據(jù)挖掘的特點是擁有高質(zhì)量的客戶數(shù)據(jù)，包括全面的客戶資金流動、消費習(xí)慣和資產(chǎn)狀況等，所以這些行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用相對成熟，但很難擴展到其他行業(yè)。